推薦序一　想要笑傲職場，你需要問得巧，說得妙／林哲安

推薦序二　提升有意識表達，你也能掌握人生！／林依柔

前言　溝通能力不是天生的，人人都能學

Part I　如何問，別人肯說

第一章 熟悉問題種類，避免胡亂提問

01直接問，能逼對方給答案

02間接問，用「我很好奇……」開頭

03不知道跟對方說什麼？開放式問題可以打開話匣子

04封閉式問題，能避免離題，但對方感覺像在受審

05總結性問題能確認資訊，只是要小心冒犯

06誘導性問題，鋪個梗，誘導他說服自己

07假設性問題，迫使對方換位思考

08停頓，更好的表達你的觀點

第二章　問對問題，人心根本不難測

01自由聯想的問，能消除對方的戒心

02單刀直入的問，不多說廢話

03反覆提問，逼出他的破綻

04說「我能幫你！」他就會對你有興趣

05三步提問法，掌握話語主動權

06想說服對方買牛奶，你該怎麼問？

第三章　不知道說什麼？那就問問題吧！

01激發對方的表達欲，他會說更多

02用一個話題，引出另一個話題

03好奇能殺死一隻貓，但對方會開口

04「世界上最懶的東西是？」

05用「二選一」法則，幫他做決定

06但要確認這兩個選項都對你有利

07多說「你」，少說「我」，就能勾住他的心

第四章　疑難問題這樣問，對方才願意回答

01批評不能直白，得裹上一層糖衣

02不想回答？那就反問，只問不答

03反覆問，就會得到你要的結果

04換位思考，他會接受你

05學會麻煩別人

06「假如你是我，你會怎麼辦？」

第五章　禁忌問題，能避則避

01什麼都可以裝，就是別裝熟

02把面子留給別人，更不能人身攻擊

03見人說人話，是一門學問

04嘴上留情，腳下才有路

05不詢問、不打聽、更不要好奇

Part II　如何說，別人想聽

第六章　懂得開玩笑，才有真智慧

01懂得自嘲，別人就無法嘲笑你

02比喻要生動，兩個對象都重要

03誇張是好的幽默，但別吹牛

04刻意曲解原意，喜劇效果最強

05偷換概念，偷梁換柱式幽默

06出其不意，給對方一個措手不及

07玩笑開過頭，會斷交情

第七章　感情比邏輯更有說服力

01「六加一」提問法，引導對方說「是」

02話說到「點」上，擊中對方要害

03用數字取代形容詞

04美國保險超業的說服技術

05神奇字眼的力量

06專家都說了，就這個好！（權威效應）

07講事實，大腦自動會認同

08利用語言誘導，他會聽你的

第八章　話說到心坎，別人就服了

01說事實會傷人？那就說好聽點的事實

02妥協不是認輸，以退為進也是一種策略

03把你的觀點，包裝成對方的觀點

04營造「是」的氛圍，不讓對方說「不」

05用商量的語氣，對方容易接受你

06每個人都渴望被讚美，但要具體

07多數人難逃從眾心理，強調大家都這樣做

第九章　打圓場，掃除溝通障礙

01找個藉口，給對方臺階下

02就算你比較懂也別插嘴

03失意人前別談得意之事

04被打槍的提議，就繞圈子說

05示弱是最偉大的力量

06給人留面子，就是給自己留餘地

第十章　原來行不通的事，怎麼換個方法說？

01南風法則，用話傳遞人情味

02激將法，對逆反心理最有效

03這樣做他有什麼好處或壞處？

04先表達肯定和認同，再說否定的理由

05旁敲側擊，從側面突破對方的防線

06沉住氣，成大器

附錄A　35種方法，讓你的溝通更有效

附錄B　測測你的說服影響力

溝通能力不是天生的，人人都能學

美國石油大王洛克菲勒（John Davison Rockefeller）曾說：「假如人際溝通能力也是同糖或者咖啡一樣的商品，我願意付出比太陽底下任何東西都珍貴的價格，來購買這種能力。」可見，溝通有多麼重要！

溝通能力是維護人際關係的基礎，但凡成功的人，大都深諳溝通之道。溝通能力不是天生的，是後天培養和鍛鍊而成的。一個人只有掌握溝通技巧，才能在人群中像一顆晶瑩的珍珠一樣發出奪目的光芒，如一枚圓潤的碧玉般卓越不凡。

在溝通的過程中，有的人透過提問，可以獲得別人的幫助、可以獲得談判的成功、可以讓朋友說出真心話、可以讓主管接受自己提出的建議，但有的人卻不能。每個人都有提問和說服的能力，但是所收到的效果卻不同，為什麼差別這麼大？原因很簡單，只因提問的方式和說服的方式不同，結果也就大相逕庭了。

本書主要從提問與說服兩個方面，教讀者如何成為一名優秀的溝通高手。

誘導性問題，鋪個梗，誘導他說服自己

如果你希望對方按照你的想法回答，在提問時，就要將答案植入你的問題中，如：「你會來參加員工會議，對嗎？」

誘導性問題常常是作為戰略的一部分。通常提問者會問：「你因為撒謊而被人抓住把柄，你不會感到難堪和羞恥嗎？」這個提問其實更像一個詭計，故意給回答者設下一個圈套，引導對方給出對自己有利的答案。比如：

「昨晚你和他在一起待了多久，都幹了些什麼？」（昨晚你和他在一起）

「你去過幾次深圳了？」（你去過深圳）

「你8月中旬在海南待了幾天？」（你8月中旬去了海南）

「你○月○日到西門商店找誰？」（你○月○日去了西門商店）

美國一所知名大學的教授曾做過一項實驗，講述某個故事給175個人聽，然後謊稱要做記憶測驗，問大家有關故事內容的問題。不過提問時，他故意用「違背事實的陳述」來提問。

例如，故事中明明沒有「兔子吃掉紅蘿蔔」的內容，但提問者假裝不知情的問：「兔子吃了什麼？紅蘿蔔？還是萵筍？」結果90％的人都在兩者間擇一作答。只有10％的人能夠正確回答：「兔子什麼也沒吃」。由此可知，對方的反應會受到所提問題的影響。

如果你希望對方按照自己的想法回答，在提問時就要將你希望從對方口中引出的答案植入你的問題中。因為我們的大腦是不精確的，只要被技巧性的植入特定內容後，便會開始偏向與其一致的方向。我們知道了這個道理，就能輕易的改變對方的思想。

反覆提問，逼出他的破綻.

「你昨天出去了？」、「你昨天去了什麼地方？」在對方還沒準備的情況下，反覆提問能迅速擾亂對方思維，語無倫次，最後不自覺的說出真話。

心理學研究發現，要一個說謊的人重複謊言是很難的，因為如果說了一個謊言，就需要用更多的謊言去圓第一個謊，而在不斷圓謊的過程中，難度也在逐漸增加，直至把事實暴露出來。

對於說謊高手來說，這並不是一件難事。對他們來說，說謊就像是背書一樣，如果你需要，他們能隨時複製他們的謊言，而且在編造故事的過程中，他們還會加上一些神情、動作來為自己的謊言加分，讓謊言變得更真實。

一般的慣犯都是說謊高手，不過員警在對待他們時也有自己的一套方法，那就是透過反覆提問來尋求對方話語中的破綻。因為一系列的提問好比連珠炮，在對方還沒有準備的情況下，能迅速擾亂對方的思維，讓對方目瞪口呆、語無倫次，最後不自覺的說出真話。

或者在提問的過程中對於同一個問題，用不同的方式提問，比如，先問：「你昨天去哪了？」等到過幾個小時再問：「你昨天出去了？」、「你昨天去了什麼地方呢？」等等，雖然只是換了一個說法，表達的意思一樣，但是看起來像是一個新的問題，被問者一不經意就會露出馬腳。

懂得自嘲，別人就無法嘲笑你

能自嘲的必須是智者中的智者，高手中的高手。

自嘲，就是拿自身的失誤、不足甚至生理缺陷來尋開心，對醜處、羞處不予遮掩、躲避，反而將它放大、誇張，然後巧妙的引申發揮、自圓其說，博得他人一笑，從而化解尷尬或者博得大家的喜愛。

自嘲是一種高級的幽默技法，更是一種胸懷寬廣的體現。一個能夠自嘲的人必須具有非常廣闊的胸懷，一種超然物外的豁達、一種不甘平庸的境界。

我們熟知的大牌主持人，都是善於自嘲的幽默之士。

作為精英，他們在面對各種問題時，經常用自嘲為自己化解尷尬，不僅展現了自己的大氣，還獲得了觀眾的尊敬。

幽默一直被人們稱為只有聰明人才能駕馭的語言藝術，而自嘲又被稱為幽默的最高境界。由此可見，能自嘲的必須是智者中的智者、高手中的高手。

自嘲可以用來應付來自別人的嘲諷，如果自己先嘲諷一下自己，說不定還能博點同情，比如，聽到來自別人的安慰；可以讓你混個好人緣，不吝惜說出自己不足的人，顯得率真、大氣，讓人覺得好親近。

妥協不是認輸，以退為進也是一種策略.

表面看起來是我方做出了讓步，其實，讓步只是一種誘餌，目的是擺出高姿態，逼迫對方讓步。

說服就像一場談判。有些人在談判過程中一味的抱著己方的觀點和價碼，不管對方做何反應，都拒絕做出任何改變。這種「一言堂」的心態，是很容易讓談判對手厭惡的。既然能夠坐到談判桌上就合作問題展開交流，就應該有真誠的態度。談判的雙方是平等的，沒有誰必須聽從誰的說法存在。當對方做出讓步時，我方也應該有所緩和，這樣談判才能繼續進行下去。相反的，當對方不讓步時，我們該如何做呢？

這時，談判高手都會不擇手段的掌握對方的真正意圖，摸清對方的底牌，掌握談判的主動權，採取主動讓步，以退為進的策略。這種方法從表面看起來是我方做出了讓步。其實，我們的讓步只是一種誘餌，目的是擺出高姿態，逼迫對方讓步。

人總會有犯錯的時候，問題是犯錯之後，要懂得隨機應變，要有靈敏的反應，以便挽回劣勢，反敗為勝。特別是遇到一個特別難纏的客戶，最好採取「以退為進」的策略，這一招特別奏效。如果你只是一味蠻進，就會猶如逆水行舟不進反退。

說服他人就是一場較量。你覺得你的觀點是對的，對方同樣也覺得自己的觀點正確無比。這時，針鋒相對的理念已經很難扭轉，也很難說服對方。此時，我們不妨使用「以退為進」的策略，這樣才能「柳暗花明又一村」。

示弱是最偉大的力量

人們不會對比自己幸福的人產生同感，只會對比我們不幸的人感同身受。

在說服他人的過程中，與對方發生異議是常有的事情。但是很多人都會逞一時口舌之快，贏得這場辯論。這種做法不僅會引起對方的不滿和抵觸情緒，還會導致問題更嚴重。這時候我們就需要動腦筋，運用自己的智慧來更好的達成我們的目的。

人們普遍都有一種喜歡被人重視的心理。當我們要說服別人時，不妨放低姿態，向對方示弱，滿足對方心理上的需求，使其願意聽從於你。老子說：「弱之勝強，柔之勝剛。」也就是說，柔弱的東西反而能戰勝剛強的東西。因此，在說服時若能將這一哲學觀點運用於其中，對我們順利達成目的會有很大幫助。

作為一個媽媽，要想讓孩子聽自己的話，運用示弱的方式也是很有效的方式。

劉麗是一個善於示弱的人。在生活中，她不僅善於在母親和老公面前示弱，還善於在自己才幾歲的兒子面前示弱，以此來取得兒子對她工作的支援。

有一次，劉麗與朋友王琴聊天。王琴向她請教是怎樣說服孩子支持她工作的。

劉麗說：「我兒子還小，才4歲，正是黏人的時候，我在上班前，必須先安撫好他。我對付他的方法就是示弱。每天出門，我都會裝出一副很可憐的樣子，然後對兒子說：『寶貝，怎麼辦？媽媽要去上班，如果媽媽不上班，公司的哥哥姐姐就沒有飯吃，可是媽媽也好想陪著寶貝，怎麼辦，寶貝能不能替媽媽想一個好辦法？』每當我對兒子這樣說的時候，兒子就會歪著小腦袋認真的想一會兒，然後對我說：『媽媽，那妳去上班吧，我可以自己玩。』」

王琴羨慕的說：「你兒子真懂事。這麼小就懂得為他人分擔煩惱。」

所以，在劉麗看來，就算兒子很小，只要你肯彎下腰來示弱，給他足夠的信任，也能實現自己的心願。

案例中的劉麗成功的說服孩子支持自己工作，關鍵就在於她運用了示弱的方式。對於這麼小的孩子，如果直接對孩子說：「我要上班了，自己玩，聽話。」他怎麼會容易接受呢！

我們在說服他人的時候，應注意避開鋒芒，懂得示弱，讓對方在毫無戒備的情形下與你交流，這樣更有利於話題的深入，從而為自己創造更多的機會來達成目的。

亞馬遜暢銷書，銷量突破10萬本。

◎「你昨天出去了？」vs.「你昨天去哪裡了？」怎麼問才會得到坦白的答案？

◎批評也可以很悅耳，如「關於你的……我有些想法，或許你可以聽聽看。」

◎「假如你是我，你會怎麼做？」遇上難題時，這是最好的問話方法。

◎「你要不要先徵求老婆同意？」「不用，我自己可以決定。」激將法很好用。

作者劉琳是人際溝通專家，

善於商務溝通、家庭溝通、小團體溝通等多種場合下的技巧應用。

她認為對話能力不是天生的，人人都能學會。

本書分析出8種問話方式，35種溝通技巧，讓你達成說話的最高境界：

如何問，別人肯說；如何說，別人想聽。

◎如何問，別人才肯坦白說

‧封閉式問法，可避免離題，但要小心，對方會感覺像受審。

「關於這件事情，你覺得如何？」這樣問，對方多半講不出所以然。

改問：「你的答案是什麼？行還是不行？」可以縮小討論範圍。

‧直接問，能逼對方給答案。

不要問：「為什麼還沒到公司？」而是問：「你什麼時候到公司？」

‧總結性問題，適合用來確認需求，但要注意語氣。

「為什麼你覺得入門陽春型小車是最適合你的選擇？」

重新組織你想重複的問題，你會更清楚對方想法，

但要注意語氣，因為聽者常誤以為你在挑釁，例如：

「你『怎麼』會覺得入門陽春型小車適合你？」

◎如何說，別人願意聽

‧什麼都可以裝，就是別裝熟

千萬別「查戶口」式的問：

你幾歲？一個月賺多少錢？為什麼還不結婚？妳交過幾個男朋友？

‧神奇字眼的力量

說服別人時，少說「不可能」、「令人懷疑」，或「很鬱悶」等消極字眼，

多使用「同意」、「不錯」、「給你按讚」、「我保證……」

先讓對方回答6個「是」，那麼第7個問題提出後，對方會很自然回答「是」。

原來行不通的事，怎麼換個方法說？

說事實會傷人？那就說好聽點的事實，

有時候用點激將法，對孩子的逆反心理最有效，

妥協不是認輸，以退為進也是一種溝通策略。

8種問話方式，35種溝通技法，讓你達成說話的最高境界：

如何問，別人肯說；如何說，別人想聽。

劉琳

本名劉歡苗，出生於1987年，河北人，畢業於河北唐山師範學院，英語教育專科。暢銷書作家、人際溝通專家、兒童教育作家、家庭教育研究員、自由撰稿人。

她的作品風格輕鬆又幽默，追求樸實、自然，其創作素材也巧妙結合鮮明案例，具有較強的親和力和說服力。

作品主題涵蓋了商務溝通、家庭溝通、小團體溝通以及社交技巧等。在寫作之外，她還幫助眾多專業和商務人士改進了他們在職場中的人際溝通技巧。

代表作品《邏輯表達力》、《如何問，別人才肯說；如何說，別人才肯聽》、《溝通就是說服人》。

前言

溝通能力不是天生的，人人都能學

美國石油大王洛克菲勒（John Davison Rockefeller）曾說：「假如人際溝通能力也是同糖或者咖啡一樣的商品，我願意付出比太陽底下任何東西都珍貴的價格，來購買這種能力。」可見，溝通有多麼重要！

溝通能力是維護人際關係的基礎，但凡成功的人，大都深諳溝通之道。溝通能力不是天生的，是後天培養和鍛鍊而成的。一個人只有掌握溝通技巧，才能在人群中像一顆晶瑩的珍珠一樣發出奪目的光芒，如一枚圓潤的碧玉般卓越不凡。

在溝通的過程中，有的人透過提問，可以獲得別人的幫助、可以獲得談判的成功、可以讓朋友說出真心話、可以讓主管接受自己提出的建議，但有的人卻不能。每個人都有提問和說服的能力，但是所收到的效果卻不同，為什麼差別這麼大？原因很簡單，只因提問得方式和說服的方式不同，結果也就大相逕庭了。

有一個有關說服的經典案例。

英國《泰晤士報》（The Times）總編輯西蒙．福格當年在找工作時創造過神話。他走進總經理辦公室，問：「你這兒需要編輯嗎？」對方頭也沒抬就拒絕了他。接著西蒙．福格又問：「要記者嗎？」總經理還是乾脆的拒絕了他。西蒙．福格沒有氣餒，再一次問：「那麼排字工、校對工呢？」這時，總經理有些不耐煩的說：「都不需要。」

「那麼你們一定需要這個。」福格從包包裡掏出一塊牌子，上面寫著：額滿，暫不僱用。總經理一看笑了。結果福格被留了下來，做報社的宣傳工作。

擁有說服力很重要，這個典型的案例就充分說明了這一點。它能幫助你最快獲得你想要的，達到你的目的，也能獲得老闆、同事和朋友的支持和尊重。

本書主要從提問與說服兩個方面，教讀者如何成為一名優秀的溝通高手。本書的編寫具有如下幾個特點：

■翔實的提問和說服知識。

本書共分兩大篇。第一篇講如何問，別人才肯說，包括問題類型、試探對方真心話、促使對方深入交談的提問技巧，以及疑難問題和禁忌問題的提問技巧。第二篇講如何說，別人願意聽，包括幽默的運用方法、步步引導說服、委婉說服，以及避免尷尬和處理拒絕意見的說服技巧。總之，本書提供了一套完整且系統化的溝通知識，教你如何在不同場合、時間，面對不同對象時進行有效溝通；教你如何提出一個好問題，並得到有效的資訊；教你怎樣輕鬆的說服任何人，讓對方聽從於你。

 豐富而精彩的體例。

本書透過分析歷史上、生活中、職場上典型有趣的案例，將提問和說服的精練要點一一掰開揉碎，直白而通俗的展現在讀者的面前。透過對「道」的理解、對「術」的掌握、對「心」的分析，來教會讀者怎樣練成一名優秀的溝通高手，在具有趣味性的閱讀之中，理解溝通技巧的智慧與力量。另外，附錄B還提供了有趣的心理測試，能夠幫助讀者更加了解自己，從而有針對性的提高讀者的溝通能力；每小節還配有與主題相關的提問小祕訣，便於讀者更好的理解和掌握。

■可操作性。

本書中的提問技巧和說服技巧構成了溝通的整個過程，可適用於各行各業。相信讀完這本書，會讓你在人際溝通中受益很多。

儘管本書傾注了作者大量的心血，但也難免會出現一些疏漏，再加上每個人所面對的溝通情景總是會有細微的差別，所以在試圖從本書中尋找高效的溝通祕訣時，請抱著包容的心態和靈活掌握的態度。最後，真心希望這本書能夠給你的生活和工作帶來積極的作用。

推薦序一

想要笑傲職場你需要問得巧，說得妙

暢銷書作家／林哲安

根據我過去20年的職場經驗，深感無論你想加薪升遷、想擁有好的人際關係，還是想提升收入，你一定要具備良好的溝通能力，而我發現溝通就是「問」與「說」的過程。有次我去住家附近的麵包店買早餐，聽到一段驚人的對話：

一位女士問店員：「我只是進來想吃個東西，請問你會介紹我什麼呢？」

店員：「妳自己看看有沒有想吃什麼。」

後來那女士看一看就走了！

我心想：「店員怎麼會這樣問？」

如果是我，我會問那位女士：「請問妳想吃甜的？還是鹹的？」

每次我去逛服飾店，店員都會很熱情招呼：「帥哥！請問你想要找什麼？」其實我壓力都很大，我喜歡一個人先靜靜的看，若有問題我會問店員，不知道你是否也跟我一樣？有一次我一踏進男裝店，有位壯男馬上前來跟我握手：「先生，你好！很高興跟你做個朋友！」我嚇死了！我根本不認識他，為什麼要跟他握手啊？

從學校到出社會工作，我們往往只學會該如何說，卻很少有人會教我們如何問。在溝通上，我們往往最討厭對方沒有同理心、問話白目、語帶壓力，讓人難以親近和繼續說下去。而這本書解決了上述問題。其中讓我印象最深刻的案例之一，是有一個主管跟部屬的對話，讀者可以從中學到，高明的管理者如何透過「提問」，引導部屬快速找到答案並且成長。

如果你想知道如何問問題，讓對方願意回答，進而獲得你想要的答案，這本書可以幫助你問出好問題；如果你不想成為句點王，讓你的話語能深入人心，這本書可以幫助你說得動聽，讓人歡欣。我會推薦這本書是因為三大特點：

„

■這是一本適用於職場工作和日常生活的說話書，各行各業皆適用，且淺顯易懂。„

■作者在書中列舉了大量的故事與案例，涵蓋業務銷售、領導管理、親子教育等，讓我們從中更懂得如何問與說，並活用在工作生活中。

■附錄更提供了35種溝通方法的貼心提醒，讀者可以定期看看這35條，藉以檢視自己和提醒自己。

最後祝正在看這本書的你，學以致用，成為溝通高手，笑傲職場。

推薦序二

提升有意識表達，你也能掌握人生！

小大人表達學院創辦人、聲語表達講師／林依柔

你有留意過自己的思想和表達的內容是否一致嗎？或自己的說話語調和呈現出來的感覺是否有落差？當我們在說話時，聽者會聽見兩個訊息：一個是文字內容、一個是聲音語調，無論是哪個訊息，想要降低溝通的誤會、達到自己想要的溝通效益，最重要的就是提升自己的說話意識。

在教學表達力這麼多年裡，我發現很多人在說話前，都不會去思考想要達到什麼樣的結果，更具體來說，這個「結果」還要包含著使用什麼樣的說話技巧、使用什麼樣的聲音語調，以及在溝通的過程對方可能會有的各種反應，先快速想過一次，才有辦法如預期的去和對方好好溝通。

可惜的是，大部分的人都為了逞一時之快、為了爭一口氣，在溝通對話時，不願意把對方的話聽完，就直接回嘴辯駁；在回答問題時，直白的不加以修飾的表達。就這樣的無限循環，直到人生真的想克服，才會尋求方法提升和改變自己。

因此出版社找我寫這本《如何問，別人肯說；如何說，別人想聽》推薦序時，便二話不說的興奮接下，看完內文後，真的覺得這是一本值得推薦的好書！

我在演講時，常和我的聽眾說：「說話不是一門藝術，而是可以學習的技術。」此書很有系統及脈絡的拆解各種說話情境，帶領讀者理解每個對話過程，只要你稍加修飾、或是轉換一種說話技巧，一定能促進彼此的溝通呈現正向結果。當然，我也收到很多學員的回饋是：「老師，上完妳的課程後，我覺得我變得更不會說話了，因為要留意的事情原來有那麼多！」

其實，我們現在的說話方式是長期以來養成的習慣。就像是「減肥」，如果對自己的身材真的忍無可忍，想要好好減肥讓自己身體健康，相信營養師或是運動教練，一定會請我們認真的把每天吃的食物和喝的水量、作息都記錄下來，這時我們常會驚覺，原來長久以來我們是那麼的糟蹋自己的身體、且攝取了過多不健康的食物，進而造就了現在的身體狀況。如果要回到想當年傲人的身材，一定也是需要花一番功夫，而且有意識的留意自己的飲食和運動。

表達力亦是如此。我喜歡這本書還有個原因，除了很明確的在每個章節引領我們說話技巧之外，每個小單元的最後也都會附上「提問小祕訣」，讓讀者能更快掌握每個說話要領。我們說的話語、搭配的聲音語調，都代表著我們的思想，和深層的潛意識感受與價值觀，若能有意識的鍛鍊、時時刻刻的刻意練習，就不會活在懊悔與早知道當中，我們便能更自在的在每一場溝通對話，掌握自己的人生。

暢銷書作家／林哲安

小大人表達學院創辦人、聲語表達講師／林依柔