談判絕學:世界談判之神VS.日本業務之神,獨家公開「超級談判術」精華版
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目錄

【前言】活用「超級談判術」,為自己爭取優勢

序 章 逆轉人生的「超級談判術」

「談判」是達成目標的唯一途徑

(1)改變工作運,學會「談判」是第一步

(2)談判方式錯誤,斷送人脈和前途

(3)談判只想「拚輸贏」,最容易被淘汰

(4)談判之神親自傳授,改變一生的「超級談判術」

(5)談判之神帶給我的「震撼教育」

(6)善用「談判術」,業績、收入大幅提升

第一章 「超級談判術」的革命新思維

【談判之神教我的事 #1】「勝利」不是談判的終極目標

(1)身段越柔軟,談判越有力:態度強勢、霸道的談判方式,終將被淘汰

(2)談判重點在於「達成目標」:盲目求勝,換來滿盤皆輸

(3)談判前,牢記你的「目標」:掌握目標,短期失利也能造就長遠的成功

(4)聚焦在「對方」,暫時遺忘自己:站在對方的立場思考,談判就成功一半

(5)「有理」不足以服人,對方的情緒更重要:別讓完美無瑕的話術,被「壞心情」打敗

(6)情緒是談判的敵人,「傾聽」能夠征服它:學習當「好聽眾」,比任何話術更有效

(7)善用「對方的規則」,達成目的:「對方的規矩」是談判的「護身符」

(8)談判時,貢獻對方好處很值得:「付出」是強化「信任感」的武器

(9)有話直說,不要戴面具:「真誠」贏得信任,「操控對方」的想法只會疏遠關係

(10)「發問」促進溝通,「尊重」贏得關鍵資訊:談判中,任何細節都很重要

第二章 談判講究「準備」

【談判之神教我的事 #2】談判前的準備,你做對了嗎?

(1)首先,準備好你的目標:沒準備,談判就是浪費時間

(2)尋找「無法達成目標」的原因:腦力激盪,排除阻礙協商的「可疑因子」

(3)「第三方」的存在比自己更重要:釐清對方周遭的「人際關係」

(4)做好「最壞打算」就能克服恐懼:不讓任何「意料之外」的事情發生

(5)記住!「情報量的多寡」決定談判走向:最該做足準備功課的就是「收集資訊」

(6)善用「第三方」人脈,擷取精華資訊:誠懇的態度,是獲取情報的超級籌碼

(7)談判沒有「永遠通用的法則」:靈敏的應變,是唯一不變的準則

(8)三大關鍵問題,談判前先問自己:在最後準備階段,一定要記得做這件事

第三章 談判講究「順序」

【談判之神教我的事 #3】按部就班,是業績提升的第一步

「步驟」是一張地圖,幫助你接近目標:談判要循序漸進,更要沉得住氣

Step1 確認「目標」與「問題」:先問自己:我為什麼要談判?

Step2 投入談判前的準備工作:「整理資訊」必須慎重其事

Step3 談判場上,我應該做什麼?:開始探測「對方腦中的想法」

Step4 積極商討對策,確實執行:談判的下一步該怎麼走?

Step5 簽約完成的後續追蹤:白紙黑字的合約,絕非「合作關係」的保證書

第四章 談判講究「習慣」

【談判之神教我的事 #4】養成「談判習慣」,為自己爭取更多

習慣1 熟能生巧,談判必須天天練習:任何事脫離不了談判,練習機會俯拾即是

習慣2 開場前十五分鐘,先聽對方說:「提問」是了解對方的第一步

習慣3 和「討厭的人」往來,也是一種談判:擁有堅定的目標,就不必避開任何人

習慣4 看出部屬「真正的需求」:把公司內部管理視為「談判」

習慣5 丟掉情緒包袱,和討厭的主管談判:不必接納討厭的同事或主管,也能合作無間

習慣6 別把「威脅」當作談判的手段:了解孩子的需求,創造家庭關係的雙贏

習慣7 時常觀察對方的喜好:不小心得罪對方,該如何善後?

習慣8 熟悉對方的「規則」,絕不會吃虧:以彼之道還治彼身,勝算最大

習慣9 私人生活越充實,越懂得如何談判:談判高手絕不輕易放過「累積籌碼」的機會

第五章 談判講究「人格魅力」

【談判之神教我的事 #5】體察人心,是談判的最高境界

(1)提醒自己「對方和我不一樣」:成為一個能夠享受差異的人

(2)比技巧更重要的就是「信任」:除了技巧之外,還要「鍛鍊」什麼能力?

(3)公開示弱,「誠實」為談判的最上策:「對方的規矩」是談判的「護身符」

(4)「尊重」就是正確評估對方的能力:培養感謝的習慣,內在也將因此而改變

(5)觀察對方的情緒,再決定談判是否繼續:負面情緒會蒙蔽判斷力,「暫停談判」也需要學習

(6)追求目標前,先劃下「終點線」:設定具體的「終點」,才能朝正確方向奔跑

(7)「談判」能夠改變你的人生:這種「看待事物的方式」並非短視近利的技巧

【後記】享受談判樂趣,自由主宰人生

【謝詞】

【特別收錄】超級談判術的五大絕技

試閱內容

【內文試閱──節錄各章部分內容】

第一章 「超級談判術」的革命新思維

◆談判前,牢記你的「目標」

許多商管類書籍都提過訂定「目標」的重要性,並將達成目標列為行動的綱領;其實,「確立目標」也是談判的首要之務。

「談判時,最重要的就是目標」、「為了達成目標,才需要談判」,若沒有上述認知,便無法坐上談判桌。

所謂的「目標」又是指什麼呢?我認為目標就是「獲得想要的事物」。購物時,我們也會有「目標」,例如「天氣冷,該買件毛衣了」、「我要去買晚餐的食材」等,我們很清楚自己的目標。換句話說,若已有明確目標,就無須煩惱該至何處購買,或不慎產生「衝動購物」的脫序行為。

讀書的時候,若有明確的目標,就會很清楚自己要讀哪本書。如果你知道自己正在讀的書無法幫助你達成目標,就該立即放下它;換言之,當書上沒有自己想知道(想要)的內容時,就應該開始尋找其他書籍。

◎目標不明確,談判就是浪費時間

談判也是如此。「我想要什麼?」、「我想透過談判得到什麼?」若在毫無目標的狀態下就與談判對象接觸,便只是浪費時間和對方聊天而已。

另外,避免「看錯目標」也很重要。例如雙方交涉後,即使我方接受較不利的條件,但假如我方的目標是「與對方打好關係」,那麼談判的結果便不算失敗。

另外,請根據目標而定,有時就算沒有當場談出結果也無妨。換句話說,當目標是「提升部門業績」時,就要等待對方(公司)的成長,而非為了眼前的利益而急於簽約、拿案子。我們可以計劃在此期間維持良好關係,待日後再一舉簽下利潤更高的大案子。此時的談判(談生意),若先考量我方真正的目標(提升部門業績),就應著重於「建立良好關係」,避免急於爭取短期利益。

如同前述,我們必須從短期與長期來思考目標。談判的目標,即你所想要的事物應該不盡相同。同理,當你想獲得對方信任,或想立刻簽下案子,你和對方的談話內容也應有所不同。

這場談判中,你究竟想要什麼?在你確立目標之前,所有的談判皆屬徒勞無功。

第二章 談判講究「準備」

◆「第三方」的存在比自己更重要

前文提過:「當你面對『談判對象』時,別忘記自己是談判場中最無足輕重的人。」

因為談判時最重要的人就是「對方」,那次要的事是什麼呢?答案是「第三方」。第三方雖然不會出現在實際的談判場合中,卻與你能否達成目標有很大的關係。

最常見的第三方案例是「介紹人」。「介紹人」是你們的共同朋友,也就是即將(或已經)把你介紹給談判對象的人。假如他對於對方具有相當大的影響力,你就必須重視那位介紹人。若從偏向技術性的角度考量,就是要「有效」。

◎談判場上,「第三方」也是關鍵之一

舉例來說,我曾經採取以下做法:在我創業初期,由於是新成立的小公司,無法輕易取得對方的信任;因此,我運用以前建立的人脈,從自己和對方的共同朋友中,拜託那些在大企業工作的人擔任「介紹人」。現實很殘酷,只要一提及「大公司介紹的」,對方看你的眼神也會不一樣。即使是平常理所當然將我拒於門外的公司,也願意和我這樣的小公司打交道。

正所謂「人脈就是錢脈」,假如第三方不信任你,也不可能創造談判的機會。因此,我們平時建立人脈與信任感時,可以當成談判的「前置作業」。

此外,第三方不見得一定會站在你這邊。本書中的第三方,並非單純指「共同的朋友」或「介紹人」,而是「即使不在談判場合,也會影響談判的人」。

例如「談判對象的上司」對提案握有決定權,或是談判對象尊敬或聽取建議的前輩,都包含在我們應該注意的「第三方」,也就是談判當事人之中。

這也是戴蒙教授之所以主張「自己」是談判場中最不重要的人的原因。只要仔細思考,其實許多人都會出現在談判中。因此,我會製作類似家譜的圖表,將談判對象的「隱形」人際關係寫下,視為談判時「有形」的準備工作。

同樣地,我也會把問題逐條列出;甚至還會考量以下關聯:「他受到某人的影響」、「他的職銜雖然比較高,實際影響力卻不大」。其中,尤其以「誰擁有談判決定權」最為重要,切記事先查清楚。

請牢記:「出現在談判中的相關人士,絕對不只有你和對方。」

第三章 談判講究「順序」

◆【STEP 3】談判場上,我應該做什麼?

準備好談判後,終於可以坐上談判桌,進入與對方見面的階段。

此時,我們需要分析對方及現場的狀況,也就是窺探對方的想法。

◎雙方的需求以及「可獲得的成果」

◎對方現在的想法

◎雙方的關係是否良好

我們在談判桌上與對方談話時,必須時時考量這些因素。

首先,思考在這場談判中,對方以及自己可以獲得什麼。不過,我們不能從「擊敗對方」的「單贏」方面思考。

滿足對方的需求,為對方帶來某些好處,可以讓談判走向成功。「該讓對方吃多少甜頭?」這種自我本位的想法,或是你死我活的談判方式,只會讓雙方的關係惡化,疲於相互拉鋸而已。

對方想要的是什麼?自己為了什麼而達成目標?思考以上問題,就能看出自己能給予對方什麼,以便進行「不等價交換」。

如果當場手頭上沒有可以進行不等價交換的籌碼,事後再準備也無妨;因為談判是「一步一腳印」,你此時的工作是「窺探對方的想法」。這段時間要運用事先準備的資訊,接連向對方提問,聽對方說話。

◎暫時忘記談判目標,展現真實自我

了解對方的觀念和困擾,以及如何想辦法討他歡心──這時候,我們需要的態度是「百分之百的誠懇」,因為對方也在窺探你的想法。

即使自己手上有籌碼可以給予對方,但若以此作為「討價還價的手段」,一定無法和對方建立起信任感。

說極端一點,我認為此時可以暫時忘卻「談判的目標」。

如果不是發自內心認定:「我真的只想讓你高興。」對方便無法感受到你的心意。

反覆思量對方的想法後,再確認對方的規則與做法。

若能夠在事前備妥資訊當然是最好的,但即使當場詢問:「貴公司決定提案時會經過哪些程序?」也是一種在談判中展現「真實自己」的做法。

第四章 談判講究「習慣」

◆【習慣2】開場前十五分鐘,先聽對方說

在商場的應對上,首先該做的就是讓對方覺得「很慶幸和你見面」。

因此,我們必須窺探對方的想法,掌握他當下的想法。接下來,因應對方的思考、想法與心情,再展現出「我懂你」的態度,而且,因為對方的想法時時在改變,絕不能怠於觀察—這也是談判的第三步驟。

突破第一道關卡需要的時間是十五分鐘。只需要短短十五分鐘,就能帶出對方「目前的狀況」。當然,我們必須在準備時就先「收集資訊」。而且,在開始談判的前十五分鐘,要稍微釋放出與對方有關的資訊。

◎以「人物」為中心,引導對話主題

以我常用的方法為例,我會在對話中提到「第三方」。

「您和某某認識很多年了吧?之前我和他見面時,他還要我向您問好呢!」

「您是某高中畢業的學生,所以是巨人隊某球員的學長囉?」

像這樣讓彼此的對話以「人物」為中心。如此一來,對話便會按照對方的背景展開,而且話題也能從第三方延伸出去,十分方便。

至於「十五分鐘對話」的祕訣,就是向對方「提問」,重點在於「讓對方開口說話」。

提出事先調查所獲得的資訊,會讓對方感受到你想表達「我對你很有興趣」。此時,請想辦法探出對方的想法。

從表情或動作等著手,也能夠觀察對方在想什麼。實際上,市面也充斥著許多心理學書籍,將此融合在商管技巧中。

◎再漂亮的開場白,都不如「一個問題」有效

不過最簡單的判讀方法,就是觀察對方使用的「口氣」以及說話的「內容」。因此,除了請對方開口說話之外別無他法。

大多數人一開始談生意,就會像連珠炮般不斷講自己的事。例如:

「本公司目前正推動某某事業……」

「本商品的特徵是……」

「這次有幸透過某某人介紹牽線,我和他曾經……」

假如這樣,無論你的自我介紹多麼高明,依然很難讓對方覺得「很慶幸跟你見面」。

想讓對方「慶幸與你見面」,你必須是個「對他有興趣」、「有意願了解他」的人。

因此,我們應該在談判開始的前十五分鐘內,有效運用收集來的資訊,之後再去了解對方「對自己有何要求」。

第五章 談判講究「人格魅力」

◆「尊重」就是正確評估對方的能力

前文曾提過,談判時必須「尊重對方」。

傾聽對方的意見,不要一心想著壓過對方。不僅在談判場上,欲建立信任感時,尊重也是不可或缺的態度。

我們常說「某人很大度」、「這個人不拘小節」、「他總是寬以待人」……,每個人對於「度量」的印象不盡相同。

我認為度量大的人,就是懂得「尊重對方」。

無論於公於私,我身邊「度量大的人」都懂得尊重他人,了解他人的「立場」與「實力」。

例如至餐廳用餐時,打工的服務生不小心將你的飲料打翻,服務生慎重的道歉,並幫忙擦拭你的衣服與桌面。

此時,若是不分青紅皂白,向服務生大聲怒斥:「你搞什麼?」、「你怎麼賠償呀?」度量實在不大。如果弄髒衣服,要求補償洗衣費尚屬合理,飲料灑在餐點上則應要求更換。

不過,假如你抱持尊重對方的態度,應該會這麼想才對:「他可能還是菜鳥工讀生,既然如此,向他要求什麼賠償也沒用。」

因此,你只需向餐廳的管理階級告知事實即可:「我的衣服被弄髒了。」

這樣做並不是看扁服務生。

因為,正確接受對方的立場與實力,就是一種尊重;接著,請再冷靜判斷自己究竟應該和誰談判。

◎練習感恩,做個度量大的人

前述案例是我心目中「度量大」的典型。話雖如此,想在短時間內改變自己、做到「尊重對方」,或許很不容易。

人們總是會優先考慮到自己,這點我無法否認。

因此,各位不妨在日常生活中稍微改變自己的想法,試著養成尊重對方的習慣。該怎麼做呢?其實很簡單。請試著向你生活中遇到的每一個人「懷抱感恩的心」。

我並不是在闡述某種宗教信仰,也不打算要各位成為「聖人君子」。

只是希望透過「某人對我有所幫助」這樣的想法,幫助你養成面對他人時的尊重態度。

無論在公司、家庭或街上,所有和你接觸的人,都會帶來一些影響,總有些值得感謝之處。我所認識「度量大的人」,確實都常把「謝謝」掛在嘴邊,而且絕不會厚此薄彼。

商品簡介

真正的談判像聊天一樣,輕鬆愉快!

「七分聊天,三分攻堅」,不是贏過對方,而是得到你想要的

★《華頓商學院最受歡迎的談判課》作者史都華.戴蒙教授獨家傳授★

日本「業務之神」首度公開「超級談判術」精華版

生活中無時無刻都需要談判。學會簡單的談判術,你能得到更多。

買房子被仲介欺瞞、上館子遇到黑店、出國旅遊飛機誤點、職場上跟廠商談價格……,碰到這些狀況,你打算如何處理?運用聰明的談判法讓問題迎刃而解?還是忍氣吞聲,安慰自己「吃虧就是佔便宜」?看完這本書,你會選擇用談判解決問題。

談判並非比誰拳頭大、聲音大(這是吵架),更不是靠特權關說,相反的,高明的談判像聊天一樣,在談笑風聲之中,輕鬆得到你想要的。本書作者學會驚人「超級談判術」後,徹底實行在職場生活中,短短一年,他從消防隊員變成壽險公司老闆,每年有超過100家公司搶著和他簽約,企業演講邀約不斷。

【全球頂尖人士都想學的「超級談判術」】,到底有何驚人的力量?

每一年,只有最優秀的學生能夠進入美國華頓商學院就讀,當川普和巴菲特的校友;而史都華.戴蒙教授的談判課,連續13年都是華頓商學院最搶手的課程。這套談判術之所以讓各界菁英趨之若鶩,便在於其顛覆傳統卻又極易於執行的概念,包括:

★「超級談判術」跟你想的不一樣

(1)身段越柔軟,談判越有力:態度強勢 、霸道的談判方式,終將被淘汰

(2)談判時盲目求勝,換來滿盤皆輸:重點在於達成目標,絕非擊敗對方

(3)談判前,牢記你的「目標」:掌握目標,短期失利也能造就長遠的成功

(4)聚焦在「對方」,暫時遺忘自己:站在對方的立場思考,談判就成功一半

(5)「有理」不足以服人,對方的情緒更重要:別讓完美無瑕的話術,被「壞心情」打敗

(6)情緒是談判的敵人,「傾聽」能夠征服它:學習當「好聽眾」,比任何話術更有效

(7)善用「對方的規則」達成目的:「對方的規矩」是談判的「護身符」

(8)談判時,貢獻對方「好處」很值得:「付出」是強化信任感的武器

(9)有話直說,不要戴面具:「真誠」贏得信任,「操控對方」的想法只會疏遠關係

(10)「發問」是溝通橋梁,「尊重」贏得關鍵資訊:談判中,任何細節都很重要

★談判講究「準備」

•準備好「目標」:沒目標就沒必要談判

•「第三人」的存在比自己更重要:釐清對方周遭的人際關係

•做好「最壞打算」來克服恐懼:不讓任何「意料之外」的事情發生

•記住!「情報量多寡」決定談判走向:最該做足準備的就是收集情報

•談判絕對沒有「通則」:「靈敏應對」是唯一不變的準則

★談判講究「順序」

Step 1 確認「目標」和「問題」:搞清楚自己為何要談判

Step 2 投入準備工作:整理資訊必須慎重其事

Step 3 進入談判現場:開始探測對方腦中的想法

Step 4 積極商討對策並加以實踐:下一步該怎麼走?

Step 5 簽約之後的後續追蹤:以「行動」展示最終階段

★談判講究「習慣」

•每天持續談判:任何事都脫離不了談判,練習的機會俯拾皆是

•和討厭的人往來,也是一種談判:擁有堅定的目標,就不必閃避任何人

•看出部屬真正想要的:把公司內部管理視為談判

•私人生活越充實,越懂得如何談判:談判達人都做了些什麼?

★談判講究「人格魅力」

•提醒自己「對方和我不一樣」:成為一個能夠享受差異的人

•比技巧更重要的就是「信任」:你還要「鍛鍊」什麼能力?

•做個坦率的人:談判時,為什麼「做自己就好」?

•「尊重」就是正確評估對方的能力:培養感謝的習慣,內在也將因此而改變

【本書特色】

1.章節條理清晰,內容循序漸進,幫助讀者精準掌握談判要領。

2.屏除過時觀念,導入頂尖談判新思維,與全球化國際接軌。

3.收錄實用案例與情境,更易落實於職場與生活。

4.特別附錄談判術重點提示,提升實際談判效率。

作者簡介

豊福公平

2005年由公務員轉換跑道成為外商壽險公司的保險規劃員。客戶中有多名大老闆、演藝人員、運動員、歌手,創下連續一百八十週拿下3W(每週連續成交三件以上)的業績紀錄。進入公司後表現優異,每年皆榮獲社長獎且都具備MDRT(百萬圓桌,該組織在全球71個國家與地區擁有會員,每年由全球頂尖壽險、金融服務專員組成會員)的入會資格。

當他有感於自己的業務風格即將走到極限時,便向談判界權威「談判之神」史都華.戴蒙學習談判術,之後尊戴蒙教授為師。2013年起自立門戶,成立Gift Your Life株式會社,從口碑做起,每年有超過100戶新客戶。同時也是演講專家,包含外商壽險公司的內部演講在內,演講次數超過100次。著作有《20秒抓住初見面客戶的心》(株式會社KADOKAWA)。

譯者簡介

賴祈昌

輔仁大學日文系畢業,翻譯學研究所中日文組。曾為自由譯者,翻譯各類文件,廣泛涉獵各領域,譯作有《血管老化,當然會中風》、《身體本來就會的11個自癒運動,讓你年輕10歲》等。

名人推薦

【盛讚推薦】(依姓氏筆劃排列)

戚樹誠(台灣大學商學研究所特聘教授)、楊美娟(台灣百大經理人/富邦人壽經理)、謝文憲(商業週刊、蘋果日報職場專欄作家)、羅建仁(卓越人生企管顧問(股)總經理)

談判絕學:世界談判之神VS.日本業務之神,獨家公開「超級談判術」精華版
すごい交渉術
作者:豊福公平
譯者:賴祈昌
出版社:核果文化事業有限公司
出版日期:2015-07-30
ISBN:9789865683566
定價:300元
特價:88折  264
其他版本:二手書 37 折, 110 元起