3.不能衝動,但別再想了,做吧!
@格言:
創業家不僅有點子、有技術,更重要的是擁有領袖般的人格特質,因為你們不僅感覺執行,更會在最孤獨的創業初期懂得堅持的道理。
創業更像是一場「跑酷」
我常常跟大家形容,創業像一場「沒有終點的馬拉松」,你只有暫時領先,但沒有真正「贏了」的一天,所以你必須不斷的前進,否則很快就會被超越。但事實上「馬拉松」並不是一個好形容。
創業其實是一場沒有終點的「跑酷」(Parkour)(註6)。這個形容真的比馬拉松貼切多了。
@NOTE:
註6:跑酷(Parkour),極限運動的一種,以日常生活的城市環境為運動場所,挑戰如何跑跳於各種公共設施障礙物之間。
@NOTE完--------------
所以,既然創業是一場跑酷,有什麼是兩者可以類比的特色呢?
1. 路上將充滿著各種你想都沒想過的障礙。
2. 每個障礙你只有3秒鐘思考要如何對付。
3. 重點是訓練自己快速反應、克服障礙的能力。
4. 專注在眼前的這個障礙,沒有必要去想三個障礙以後的事。
5. 舊的招式行不通,那就發明一個新的招式吧!
6. 一次沒跳過去?爬起來再跳一次就是。
7. 障礙讓你繞了路?別忘記你要去的方向。
8. 發現有跑酷的同好?絆倒對方前,先學著合作吧!
9. 真的發現這條路不通,那就換一條路吧!
10. 別忘記除了跑,還要酷,每個人都會跑,但是酷的人才是玩得最開心的。
創業就像跑酷一樣,你的難關千變萬化,但你必須不斷往前跑,你必須真的去面對障礙,這樣才能激勵出最漂亮的姿態跑出令人讚賞的動作,過程中你無法停止,並且你要有當下執行的決斷和勇氣。
做了,才能找到啟發
我常常告訴有創業念頭的人:「別再想了,做吧!」
因為一直以來我都認為:
A) 不做,你的期望值永遠是零,只能等到別人成功了,才在那抱怨「這個 Idea 當初我也有想到」。
B)
B)好的Ideas,不是在家裡想出來的,而是一邊做,一邊碰撞出來的。
這兩個論點或許有些道理,但是有些人可能覺得不夠科學,好像只是激勵人心的用語。其實,事實上「別再想了,做吧!」是有科學根據的。
當你開始做的時候,不只讓你開始「累積」,更重要的是,它會邀請你的潛意識加入思考,讓你使用到100%的大腦產值,我們常常講的「激發潛能」就是這個意思。
科學上,這個效應叫作「Incubation Effect」(孵化效應),是人類大腦「創造新思想」四階段中的第二個。每當你開始一個工作,大腦在收集了很多新資訊之後,會自動的交給你的潛意識去處理。無論你是在做別的事、睡覺還是在開會,潛意識都會默默的常駐在背景工作,不斷的嘗試著找出最好的答案。然後直到某個時間點,往往當你在洗澡、開車、或是運動過後,正當大腦進入「右腦模式」時,潛意識會在這時候把工作的結果上傳到主意識,於是就出現了常常讓我們受到激勵的「恍然大悟」時刻。
(參考:Incubation (psychology) :http://en.wikipedia.org/wiki/Incubation_(psychology))
我相信每個人都有太多類似的經驗,所以我也不必再舉更多的例子。重點是瞭解了這個道理之後,終於可以解釋下面兩件事情。
別再想了,做吧!
要讓潛意識的Incubation Effect發揮最大的作用,你必須要餵給它正確的資訊。這解釋了為什麼坐在家中幻想沒有用,因為所有能夠輔助判斷的條件,都出自於你自己的假設,於是即使潛意識能給你任何恍然大悟,它們也都只在你的想像世界中成立。
問題是人往往是不了解真實市場的(這是事實,雖然很少人願意承認),所以為了要給你的Incubation Effect最好的資訊去判斷,唯有開始做,你才能夠利用到大腦這隱藏的強大產能。
為什麼找出熱情很重要?
我常常建議大家要選自己有熱情的題目創業,這是支持你渡過漫漫長夜,與那些全世界都不看好你的寒冬,所需要的最重要力量。但當你想到Incubation Effect,你就發現這件事情不只這樣。
原來,潛意識的產能不是無限的,它也是會挑選要優先處理哪一條思路。而你猜它會怎麼選?沒錯,當然就是你內心深處最感興趣、最有熱情的東西。所以當創業選的是你有熱情的項目,那不但可以讓你更持久,還可以讓你的產能增加好幾倍。
真的有這麼好的事情嗎?或者反過來說,如果你發現有一件事、有一個問題,從早到晚都不停的出現在你的腦海裡,你沒辦法不想它。那麼恭喜你,這是你的潛意識在告訴你,它找到你有熱情的題目了。這時候,別再想了,趕快開始做吧!你的潛意識正在等著你蒐集更多、更正確的資料,來幫助它創造出更棒的ideas。
但只有熱情不夠,你需要決心
很多創業者都是天生樂觀的人,所以你看到我們的時候大多是笑笑的。但如果因為這樣你就以為「創業」是一件很輕鬆的事情,那就大錯特錯了。
群聯電子創辦人潘健成先生曾說:「挫折之於創業者,就好像火爐之於快炒店老闆一樣,一般人站在前面3分鐘就受不了,但面對失敗、處理失敗,不過就只是創業者每天從早到晚在做的事罷了!」
這其實也是我自己非常真切的創業體會,跟所有正在創業的人一樣,appWorks成立的這兩年來也經歷了非常、非常多的挫折。好幾個夜晚,我輾轉難眠,對人性失望,懷疑自己為什麼要做這件事情。
當然你們很少聽到我分享這一面,因為第二天醒時,我通常又是活龍一尾。不過最近見了不少對創業躍躍欲試的年輕人,充滿著熱情,總讓我興奮又憂心,我高興著他們對創業有興趣,卻又擔心殘酷的現實很快會澆熄他們的熱火。
因為,創業的路上大多數人不會支持你!
你的父母不會支持你,你的老師、長輩不會支持你。那也就算了,過程中,你的夥伴還會離你而去,本來是好朋友的人因此反目,連本來好好的合作對象都有可能突然捅你一刀。你還剩下什麼?熱情?別開玩笑了,沒有心寒就不錯了。
所以這時候你唯一剩下的就是決心,你只剩下決心。
真正的領袖不取決於追隨者多寡
曾經在Flickr創辦人Caterina Fake的網誌上讀到John Holt的這一段話,很值得跟大家分享。
John Holt(註7)說:「大多數人誤以為領袖就是那些有很多追隨者的人,但真實世界的領袖根本不是那樣,他們是一群堅持走自己的路,根本不理會後面有沒有人跟隨,甚至連頭都懶得回的人。所謂領袖氣質,事實上也跟吸引信眾的能力沒有關係,反而應該是讓這些人可以不需要理會有沒有人跟隨的人格特質,這些特質包括了(但不僅止於)勇氣、堅持、耐心、幽默、靈活、機智、決心和對現實的深刻體會,還有在情況極端惡劣的時刻還能保持冷靜和清楚的能力等等,跟我們平常聽到的領袖魅力恰恰相反。」
@NOTE:
註7:John Holt是美國教育家,提倡在家自主學習等教育理論。
@NOTE完--------------
以大家最崇拜的Steve Jobs為例,說穿了他大概一點也不在乎大家是不是崇拜他,況且你想想,今天大部分這些所謂崇拜他的人,在Jobs剛回蘋果的前面7年,又在哪裡呢?
說穿了,這些人只是崇拜他的成功而已,根本不是在追隨一個領袖。而身為一個「領袖」,賈伯是走過了前面7年孤獨的歲月,最後才反過來成為人們崇拜的對象。
所以,各為創業人,我知道大家都很有熱情,但請你想清楚,當夜深人靜,家人、夥伴、朋友,沒有一個支持你,當全世界似乎都在和你作對時,你能夠繼續堅持勇氣、堅持、耐心、幽默、靈活、機智、決心嗎?即使在對現實有了深刻體會,即使在情況極端惡劣的時刻,你都還能保持冷靜和清楚的能力嗎?
只有決心,才能支持你保持熱情走過這個似乎永遠看不到光線的低谷。
4. 可以很精打細算的創業之路
@格言:
有夢才有創造,有決心才能成功,但創業之路上同樣需要正確的執行力,這體現在你到底能不能從客戶身上取得價值?
我創辦的appWorks在從事「育成+創投」工作,這樣的模式並不是appWorks第一個發明的,這個創意其實是來自我們在矽谷的同行,也就是Y-Combinator(註8)的創辦人、美國科技界的宅神(Geek God)保羅•葛蘭(Paul Graham)先生。
@NOTE:
註8:Y Combinator是美國知名的早期創投公司,提供創業團隊第一筆種子資金,並藉由育成概念輔助創業團隊走上正確道路。
@NOTE完--------------
保羅•葛蘭是一個非常有想法的創業家,自從1998年高價把Viaweb賣給Yahoo後,便開始長期在網路上發表他的論文(那時還沒有網誌這個概念),很多的想法都變成日後創業人的圭臬。
做出人們想要的產品
而在葛蘭眾多創業論述裡面,最精髓的大概就是下面這句話,叫做:
「Make Something People Want.(做出人們想要的產品)」
這句話有多重要?重要到入選Y-Combinator團隊的每個成員都會收到一件印有這四個字的 T-Shirt,可見保羅•葛蘭有多麼想把這個觀念交給創業者,有種恨不得可以直接植入到他們的腦袋中的感覺。
這四個字看起來或許簡單,可是大家往往忽略了他的難處。「Make something」很容易,但是要是找出「people want」其實是非常困難的。因為你往往不知道people要的到底是什麼,而且常常連people自己都不知道自己要的是什麼!
更重要的是許多創業人是工程師出身,往往個性內向,叫他們一天寫一千行程式沒什麼問題,但是要跟潛在客戶對談時就一行字也吐不出來。
千萬不要自以為有進度
於是這樣的團隊很容易陷入我所謂的「白工模式」,一群人悶在家理寫程式,因為這樣一天下來好像有做了什麼事情,時間並沒有浪費掉,按F5看著程式跑,還有點小成就感。
問題是等到他們花了3個月半年把這個「產品」做出來之後,十個有九個會發現根本不是人家想要的。這個時候常常也不知道要從何改起,已經做好的功能又捨不得砍掉,然後就將錯就錯繼續加功能下去,以為總有一天做出一個強大的網站把所有使用者都打死。
到最後(運氣好)頂多就變成一些四不像的網站,空有會員數卻不知何去何從的活死人。運氣差的當然就是資源耗盡,大家原地解散。
所以,從一開始就要找客人
你看到問題了嗎?沒錯,就是沒有從一開始就把焦點放在「客人的需求」上面。
我知道這件事情很難做,但是你終究是要做的。千萬不要以為你可以先做產品,以後再來解決客戶需求這件事情。而世界上絕大多數的產品,也不是可以先做好再來想要怎麼賣的。
而如果你先做產品,再去找客戶,結果發現不是他們要的東西,不就等於是白白把創業最寶貴資源:時間、金錢、士氣、家人朋友對你的信任,全部都拿去浪費掉,那還談創什麼業呢?
所以,創業團隊們,別再浪費時間在沒人要的產品上了,從今天就開始主動的去找客人,主動的去了解他們的需求,讓他們來指引你創業的道路吧!
如何找到你的產品市場?
「精實創業」(註9)認為一個早期的創業團隊最重要的工作就是做出人們想要的東西,或者換成精實創業的術語,就叫做找到「Product╱Market Fit」,或稱「PMF」。
@NOTE:
註9:精實創業強調在創業過程中不斷檢討改進,透過有效的管理,並且具備機動的彈性和敏捷的決策速度,才能更好的邁向成功。
@NOTE完--------------
至於什麼是PMF,之前的定義一直很模糊,說你的「用戶成長」必須是在加速狀態,也就是說「加速度」是正的,或者說你的伺服器要被灌爆,然後大家都有很強烈的付費意願,甚至一問之下40%以上客戶都說不能沒有你的產品。不過這些條件總是太抽象,於是有人乾脆說PMF就像可以娶回家當老婆的Perfect Girl Friend一樣,當你找到了,你就會知道。
我身為一個工程師,怎麼可能接受這個答案。所以我一直在想,要怎麼簡單,又明確的定義PMF,直到讀了我紐約創投朋友 Fred Wilson(佛萊德•威爾森) 的這篇「LTV > CPA」。
(參考:http://www.avc.com/a_vc/2011/04/ltv-cpa.html)
原來,PMF就是當你的「LTV > CPA」的時候!
這真是全世界最驚人的發現!這是什麼意思,讓我們先從LTV和CPA講起。
客戶產生的價值:LTV = Lifetime Value
LTV是「Lifetime Value」的縮寫,也就是一個客戶對你的「終身價值」。什麼意思?
舉例來說,假設你開的是無名小站這種相片分享服務,每個「付費會員」平均續約一次,也就是有2年的壽命,然後每次續約平均給你$400,那你這個服務每個付費會員的平均LTV就等於2 x $400 = $800。(實務上必須把通貨膨脹算進去,不過讓我們先專注在公式本身。)
取得客戶的成本:CPA = Cost Per Acquisition
另一方面,在這個公式的右手邊,是我們熟悉的 CPA,也就是 Cost Per Acquisition。但這次我們是從「廣告主」的角度去看,而不是從「提供廣告版位」的角度,所以看的是每個客戶的「取得成本」,而不是我們要跟廣告主拆分營收的方式。而要計算CPA,你必須根據客戶取得來源的不同去統計。
舉例來說,假設你主要是在Google買關鍵字廣告,CPC(每點擊成本)是$10,然後連過來的「潛在客戶」中,最終有1%會成為付費會員,那你的CPA就是$10 x 100 = $1,000。
創業成功密碼就是:LTV > CPA
所以假設你是這個無名小站,你的LTV = $800,但是你的CPA卻是$1,000,請問你這門生意可以做嗎?
當然不行!因為每多拉一個客戶進來,兩年後你就賠$200。那怎麼辦呢?當然是拼命的提高LTV,然後找方法壓低CPA。
提高 LTV的方法,就是讓你的產品更好,讓客戶願意付更多的錢,續約更多次。而壓低CPA的方法,則是拼命的最佳化你的客戶取得方式,關鍵字廣告太貴?或許你可以試試病毒化的社群媒體行銷。
而在你拼命努力了三個月之後,終於有一天把LTV拉到$1,000,又把CPA壓到 $800,這時候一件神奇的事情就發生了,沒錯,你的LTV大過CPA,也就是說你知道每拉到一個付費用戶,兩年後你就會賺$200,這個時候你該怎麼辦?當然是拼命的拉用戶,因為當你拉越多的用戶,你就賺越多錢。而你發現了嗎?這時候你的服務,也完全符合了PMF的定義。
所以,既然PMF太模糊,要讓你的小小創業團中每個人都了解這個抽象的概念非常的困難。今天開始,我們就把PMF定義為當你的服務達到LTV > CPA這個關鍵里程的時候!
其實很簡單,創業成功之道就是讓「客戶取得成本」小於「客戶產生的價值」。
這非常的科學,也非常的容易了解,所以也就是為什麼我說LTV > CPA是每一個網路創業人都必須要知道的最重要公式。
為什麼DropBox可以成為全世界最成功的內容同步服務?為什麼EverNote能夠變成最熱門的雲端筆記服務?這些新創公司看起來似乎沒有推出石破天驚的創意,也沒有大動作的行銷宣傳,但是他們亦步亦趨,腳踏實地的走上了成功之路。
創業成功之道無它,其實就是要確實執行可以獲利的策略,而在最近幾年的網路創業經驗中,大家發現「精實創業(Lean Startup)」模式是一個可行的成功方法;前述的DropBox、EverNote正是秉持著這樣的策略,才能在大風大浪的網路之海中邁向成功的港灣。
而本書就要綜合國外、國內的創業案例,以及作者在AppWorks育成計畫中的創投經驗,以精實創業的觀念法則,帶領讀者走出雲端時代的創業成功之道。
本書特色:
01.從投資者、創業家的角度切入,讓投資者知道什麼樣的經營模式可以獲利,讓創業家知道什麼樣的發展模式可以成功。
02.鼓勵年輕創業家用有效的方法實踐夢想。
03.分析台灣市場與案例,提供本土網路創業的成功策略。
04.分析最新網路創業趨勢。
05.用「精實創業策略」貫穿全書的訪談,分析為什麼他們能夠成功的關鍵。
林之晨
AppWorks創辦人暨合夥人
曾數度成功網路創業,有完整創投經歷,曾先後服務於 All Asia Partners 以及 HSS Ventures 等創投基金。紐約大學史騰商學院企管碩士 (MBA, NYU Stern) ,台大化工學士。於 1999 年創辦中文知識管理第一品牌碩網資訊 (Intumit),2006 年於紐約創辦北美知名旅遊網站 Sosauce.cm 以及遊戲網站 Musegames.com。自從 2009 年以來,致力於推動中文 Web 3.0 的發展。Jamie 的網誌:http://mrjamie.cc
appWorks 育成計畫(http://appworks.tw/):
創立於 2009 年,appWorks Ventures是一家位於台北,專注於中文網路與手機產業的創業投資公司。除了典型的創業投資,appWorks還提供一種新形式的創業方式 — appWorks 育成計畫。在這個每半年為一期的創業集訓裡面,十個參與的團隊可以免費使用appWorks育成中心的各種資源,互相切磋,彼此合作,在半年的育成期間結束時,appWorks 會選擇有潛力的團隊投資,支持創業家繼續完成他們的夢想。
定價:280元 特價:280元 |