如何讓人聽你的: 華頓商學院教你用文字引發興趣、拉近關係、有效說服(中文書)

書名 如何讓人聽你的: 華頓商學院教你用文字引發興趣、拉近關係、有效說服(中文書)
Magic Words: What to Say to Get Your Way
作者 約拿.博格
(Jonah Berger)
譯者 鄭煥昇
編者 陳家仁
出版社 時報文化出版企業股份有限公司
出版日期 2023-10-03
ISBN 9786263742147
定價 460
特價 79折   363
特價期間:2024-01-01~2024-03-31
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分類 中文書>商業>職場成功法

商品簡介


微調文字帶來巨大成功的科學發現

換個說法,結果大不同。
從海量文本發掘6種文字的魔力,
讓你的請求難以抗拒、意見聽起來像事實、
別人也更容易對你吐實。

★ 繼《如何改變一個人》榮獲蔡康永、眾多KOL年度推薦書籍,又一探討說服力的全新著作。
★ 亞當.格蘭特、丹尼爾.品克、詹姆.柯林斯、馬歇爾.葛史密斯等名家口碑推薦。
★ 新思潮俱樂部(Next Big Idea Club)推薦必讀。


──正確字眼用在正確的時機,就能產生翻倍的影響力──

「你可以省錢的5招」比「省錢5招」的貼文成效來得高;
「你餵貓吃飯了嗎」比「貓吃飯了嗎」有更高機率引起爭執
──同樣加上「你」,前者暗示貼文與讀者切身相關;後者則是責任歸屬。

「你可以當我的小幫手嗎」比「你可以幫我嗎」更可能讓小孩起而行;
候選人強調「選民」應該如何,比呼籲民眾去「投票」更能有效提高投票率
──把行動變成一種身分認同,聽者便會採取與身分相符的行為。

「前住戶抱怨過鄰居嗎」比「前住戶沒有抱怨過鄰居吧」更容易讓房東吐實;
「這產品有什麼瑕疵嗎」比「這產品沒問題吧」高50%機率讓賣家坦承
──當對方愈有動機隱瞞訊息,愈要避免在句中加入錯誤的假設。

其他例子尚有:
.不說「你喜歡」而說「你推薦」一樣東西,成功機率高上32%。
.用「我不要」取代「我不能」,讓人抗拒誘惑而堅持目標的意志力提升一倍。

──用鑑定莎翁劇作真偽的科學,挖掘6種文字的魔力──
讓你說的話有人聽、寫的文有迴響

隨著自動化文本分析科技的進展,過往仰賴人力的研究,如今在短時間內就能從更巨量的文本取得更客觀的成果。《雙重背叛》作者為誰的文壇奇案,便是借助此科技而有了定論。

華頓商學院教授約拿.博格利用這項技術:
.解剖了假釋的聽證會,判斷什麼元素可以讓道歉感覺發自內心;
.解讀了客服電話,發現了哪些遣詞用字可以提高客戶滿意度;
.剖析了人際對話,明白了何以哪些交流會進行得更順暢;
.細究了網路文章,確認出了哪些寫作風格可以鎖定讀者的注意力;
.檢閱數以千計的電影電視劇本,判定了何以哪些能夠賣座;
.檢視了法律攻防,看看是什麼東西可以幫助人打贏官司。

從中歸納出6種為我們提高勝率的文字力量:
.啟動身分認同
文字可以告訴我們當家的是誰、該為後果負責的是誰。
.傳達自信
擺脫錯誤用字,蹩腳的業務員變身王牌;律師如何說話,跟說了什麼一樣重要;有自信的
理財專家即便勝率不高,依然能獲得客戶的青睞。
.問對問題
反問問題來迴避棘手問題;想套出對方有所隱瞞的資訊,就要避免在問題中加入錯誤假設。
.善用具體性
具體性語言讓人感覺你有用心傾聽:說「灰色T恤」而不光說「上衣」就足以增加業績。
.動之以情
掌握好故事的構成原理,就能建立起一個podcast帝國;添加負面元素反而讓人更享受正
面的內容。
.掌握相似性(與相異性)
書寫風格與同事相近的人更有機會獲得升遷;說話風格相近的相親對象更有機會約第二次。

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如何讓人聽你的: 華頓商學院教你用文字引發興趣、拉近關係、有效說服

作者簡介

約拿.博格 Jonah Berger賓州大學華頓商學院的行銷教授,著有暢銷全球的《瘋潮行銷》、《如何改變一個人》與《看不見的影響力》。他是世界知名的專家,專門研究行為改變、社會影響、口耳相傳,以及產品、點子與行為流行的原因。博格發表過五十多篇頂尖學術期刊論文,通俗文章散見於《紐約時報》、《華爾街日報》、《哈佛商業評論》等各大刊物。平日亦經常替Google、Apple、Nike等企業與蓋茲夫婦基金會(Bill & Melinda Gates)出謀劃策,協助數百間組織推動新產品採用,扭轉大眾觀點,改變組織文化。他榮登《快公司》(Fast Company)商業界最具創意人士排行榜,研究成果多次名列《紐約時報雜誌》的「年度創意」(Year in Ideas)。

譯者簡介

鄭煥昇 在翻譯中修行,在故事裡旅行的譯者。賜教信箱:huansheng.cheng@gmail.com。

名人推薦

Audrey/電商人妻王介安/GAS口語魅力培訓® 創辦人瓦基/「閱讀前哨站」站長朱宥勳/作家周震宇/聲音訓練專家海苔熊/Podcaster許榮哲/華語首席故事教練陳傳宏/台灣卡內基訓練執行長 ──字字珠璣推薦──作為一個說故事的人,我經常問孩子們「兩難」的問題。舉個例子:睡前,我說故事給女兒聽。我說,有個媽媽生病快死了,救她的方式是偷藥治病。但偷藥之後,小朋友就會被警察抓走,雖然媽媽的病好了,但小朋友再也看不到媽媽。「如果是你,應不應該去偷藥?」我問女兒。女兒用幾乎要哭出來的表情,點點頭,說「應該」。「可是偷了藥,就會被抓去關,從此再也看不到媽媽。」我刻意強化這個答案的副作用。女兒遲疑了一下之後,還是點點頭,說「應該」,然後就……哭了出來。我非常喜歡利用「兩難」來說故事,完全對立的兩種觀點,既能引人入勝,又能引發思考,簡直就是一舉兩得。然而看了《如何讓人聽你的》一書之後,我才發現自己錯了。書裡提到「兩難」常被稱為「兩種正確的對決」,因為它們牽涉到兩種道德動機的取捨。選擇一邊,就得放棄另外一邊,所以這當中不存在雙贏,只可能存在雙輸。解決之道,簡單到難以置信,那就是「唸個咒語」:「把『應該』如何,改成『可以』如何」。回到最初的故事,「應不應該去偷藥?」唸個咒語,也就是換個問法:「女兒啊,面臨這樣的兩難處境,你『可以』怎麼做?」兩者的差別在哪裡?當我問「應該如何」,它讓我女兒陷在「應該選A還是選B」的兩難選擇時,她就活在「被動」的人生裡,因為A和B,都是別人提供給她的,她其實連想都沒想。反之,當我問「可以如何」時,她就活在「主動」的人生裡──得想個方法來解決眼前的難題。於是除了別人提供的AB兩難之外,「可以如何」會激發出第三種選擇C。第三種選擇不只是創意,同時也是創造,更有可能是行動。只要唸個咒語,換掉一個詞,就能產生思維的改變,從創意,到創造,最後引發行動。天啊,僅僅一個詞的差別,就可能改變人的命運。書裡有許多這一類「唸個咒語改變命運」的例子,再舉一個:把動詞改成名詞。今年暑假,我們全家到宜蘭鄉間long stay。有一天,我跟孩子們去溪邊釣魚。橋上有個看板,上面寫著「丟垃圾的人是狗」。印象中,大部分的看板都是寫「禁止亂丟垃圾」。兩者之間有什麼差別?「禁止亂丟垃圾」,我看了就忘。但「丟垃圾的人是狗」卻讓我有強大的警覺,於是離開溪邊之前,我特別認真地收拾善後,最後連不是自己的垃圾都順便帶走,以免被誤會是狗。為什麼把動詞改成名詞,就會產生這麼強大的力量?背後的原因,就麻煩你自己去翻書了。我得去撿垃圾了,不,去學咒語了。——許榮哲,華語首席故事教練「幫我一下!」「請幫我一下!」這兩句話的差別在哪裡呢?單單多了個「請」字,聆聽的感受就會不同。從我開始研究說話之後,更深切體會用字遣詞的無限力量。從希臘哲人亞里斯多德的著作中,明顯感受出幾千年前,就有很多人理解箇中意義,一旦字詞改變,影響力也改變。如果你問朋友,你現在在哪邊工作?「我在金融業工作」「我在銀行上班」「我在台北富邦銀行工作」你覺得這三個回答對你而言有差別嗎?包括內斂與開放、保守與前進,關鍵是「集合名詞」與「專有名詞」帶給別人不同的感受。博格教授在這本書當中呈現出的用字遣詞面向,都是我們在生活與工作當中經常碰到的情境。因為說法的不同,會產生一種「驅力」,不僅改變別人也改變自己。但願我們都願意加入這一趟改變的旅行。——王介安,GAS口語魅力培訓® 創辦人雖然書名聳動,但作者實際上真正想說的是三件事情:語言的力量、自信的重要,以及如何透過溝通表達自己的信念。溝通之所以困難,在於你同時要能覺察對方的情緒、語言背後的意圖,還要能夠準確地回應,表達自己的需求,在彼此之間尋求平衡。一方面要溫柔,另外一方面又要堅定;要具體,但又要充滿彈性,難怪有人會說語言是一門藝術。我想推薦給那些無法好好說話,甚至在關係當中經常會委屈自己的人,你不需要讓別人聽你的,但至少,你要讓自己能夠聽自己的。——海苔熊,Podcaster一本精采絕倫之作,闡述了我們的遣詞用字如何形塑我們的影響力。約拿.博格掌握了讓科學發光發熱的訣竅。他不光是教你如何在說話跟寫作上更有說服力──他會秀給你看。──亞當.格蘭特,《紐約時報》冠軍暢銷作家,著有《逆思維》,並身兼TED podcast節目「再:想一想」(Re:Thinking)主持人這本書太令人驚豔了。書中呈現了各式各樣的點子來供你變得更加能言善道,還有令人耳目一新的見解帶你入門語言的科學。這本書將從根本上改變你說話的方式、聆聽的方式、寫作的方式──甚至改變你待人處事的方式。──丹尼爾.品克,《紐約時報》冠軍暢銷作家,著有《後悔的力量》、《未來在等待的銷售人才》與《動機:單純的力量》文字自有其力量──學著去驅策文字為自身所用,你就能看著自己於公於私脫胎換骨!這本書滿載著實用建議和最新研究,是你不可或缺的指南,你可以拿它像塊磨刀石去砥礪自身的文字鋒利度,讓你不論是想說服人、賣東西、還是創造你的理想生活,處處都能暢行無阻。──馬歇爾.葛史密斯博士,全球五十大思想家(Thinkers50)中首屈一指的企業高幹教練,著有《UP學:所有經理人相見恨晚的一本書》我很慶幸,自己是眾多能向這位大師學習到什麼的眾生之一。──詹姆.柯林斯,著有《從A到A+》與《基業長青》(合著)我們天天泡在文字裡,終致我們偶爾會對文字的存在不知不覺。但事實是不同的文字有著不同的力量。這本書會告訴我們如何將具有魔力的文字發揚光大。──查爾斯.杜希格,暢銷作家,著有《為什麼我們這樣生活,那樣工作?》、《為什麼這樣工作會快、準、好》這本書改變了我說話的方式。看到真實、科學性的研究資料是如何演繹了我們該如說服別人、深化社會連結、提升個人的影響力,令人發自內心感到震撼無比。約拿.博格的研究結合他說起故事乾淨俐落的風格,絕對能讓這本書躋身行為科學的當代經典。──蓋.拉茲,創業類podcast主持人,代表作包括「從無到有」(How I Built This)、「高層的智慧」(Wisdom from the Top)、「大創造者」(The Great Creators)與「世界之哇」(Wow in the World)知道答案跟把成效做出來是兩回事,而這兩回事有時當中就只隔著幾個字。除非你對說服力毫不飢渴,否則這本書你非讀不可。──史考特.蓋洛威,《紐約時報》暢銷作家,著有《四騎士主宰的未來》

章節目錄

目次引言一個字改變世界/「因為」的力量/語言的新科學/六種咒語/我們都是寫手跟講者第一章:啟動身分認同與能動性為什麼名詞比動詞有說服力/「不」要怎麼說/為什麼說「我不要」比說「我不能」好/如何展現更多創意/與自己對話/何時該用「你」第二章:傳達自信為什麼川普這麼有說服力(不管你喜不喜歡他)/如何帶著力量說話/為什麼我們喜歡有自信的理專,即使他們的推薦不準/規避語會帶來什麼傷害/為什麼現在式比過去式有說服力/何時該表達懷疑第三章:問對問題為什麼請教別人可以讓自己顯得聰明/約會的祕訣/什麼問題才是對的問題/四兩撥千斤/不要想當然耳/通往愛的三十六個問題/如何跟任何人都可以建立連結第四章:善用具體性如何讓人感覺你有在聽/為什麼說「處理」問題好過說「解決」問題/為什麼知識是一種詛咒/什麼語言能讓新創公司籌到錢/「如何」vs.「為何」第五章:動之以情打造人氣podcast/犯錯的好處/怎樣的故事是好故事/以退為進,負可得正/波動性的價值所在/超越正面與負面/如何抓住人的注意力第六章:相似(與相異)的力量啤酒的語言/為什麼有人升官(有人被炒)/暢銷曲的成因/什麼狀況下相似好但相異好上加好/如何量化故事的流速第七章:語言透露的祕密破解三百年前的莎翁懸案/如何預測未來/我們聽的音樂仇女嗎?警察有種族歧視嗎?結語:為什麼不要跟孩子說他們聰明附錄:自然語言處理的應用指南致謝作者與譯者簡介
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