作者簡介

山田和裕出生於宮崎縣，一九八四年畢業於一橋大學商學院。FleCreA股分有限公司（株式会社フリクレア）代表董事。流程諮詢的先驅，提倡結合「流程視覺化」和「過程考核評價」的「過程主義®」，尤其擅長於銷售業務的視覺化，不論產業、行業，協助過百間以上大型至中堅企業的流程改善和強化銷售業務。從丸紅貿易公司的船舶融資業，轉投入IT業界。歷經從前BUAN JAPAN的ERP（核心系統），到軟腦集團ソフトブレーン株式会社的SFA（銷售自動化系統），在他的頂尖業務職涯中，察覺到「將可以拿下訂單的流程視覺化和人事考核評價結合起來，是很重要的」，所以決心推廣這項概念，並於二○○八年創立FleCreA公司。曾訪問調查、分析超過一千位的頂尖業務，並以此為基礎，統整為「頂尖員工」的致勝模式，並將成功特質標準化，製作成「視覺化工具」，開發出「三次元流程分析法®」。著有《1枚のシートで業績アップ！営業プロセス“見える化”マネジメント（用一張調查表提升業績！銷售業務流程「視覺化」的管理）》《さらばイエスマン 人が活きる「プロセス評価」（再見了，沒問題先生：活用人才的「過程考核評價」）》FleCreA股分有限公司官方網站：https://www.flecrea.com/

譯者簡介

楊鈺儀念中文系的日文譯者。喜歡文字，喜歡旅遊，期望過上晴耕雨讀的好日子。譯有《業績飆倍的PDCA日報表工作法》《獲利思考》等書。聯絡信箱：yufenghana@gmail.com

名人導讀

無論你從事什麼行業，擁有好的業務技巧都能為工作與生活帶來許多好處，而這本書就是你提升業務技巧的最佳教練！　　　　　　　　　　　　　　　——林長揚　簡報教練／暢銷作家

名人推薦

各界頂尖人士好評推薦！（依姓名筆畫排列）Mr. Market市場先生　財經作家Willy執行長　YouTuber「我是Willy_創業的陪跑者」王堅志　福特汽車銷售冠軍艾兒莎　「放棄22K蹦跳新加坡」版主何飛鵬　城邦媒體集團首席執行長吳家德　NU PASTA總經理／職場作家李河泉老師　「跨世代溝通」權威講師／知名百大企業顧問林長揚　簡報教練／暢銷作家張忘形　溝通表達培訓師張邁可　超級業務商學院執行長許景泰　大大學院執行長愛瑞克　《內在原力》系列作者／TMBA共同創辦人解世博　超業講師／Podcast銷幫幫主／行銷表達技術專家劉奶爸　昇捷科技股份有限公司創辦人鄭俊德　閱讀人社群主編蘇書平　先行智庫執行長

章節目錄

前言第一章　銷售業務的正確做法‧入門篇分析一千名頂尖業務員資料後得知的銷售業務正確做法　　「頂尖業務」有著跨行業與產業的共通特性　　只要深掘理所當然的事，就會發現祕密　　今後的銷售業務將重視數據　　「頂尖業務」與「平庸業務」的不同之處在哪裡？　　頂尖業務所說的「頂尖銷售法」　　藥品和旅遊的銷售流程是一樣的嗎？第二章　銷售業務的正確做法‧初級篇給想要成為「頂尖業務」的人　　讓人信任的商務禮儀　　1是否能夠迅速做出應對　　　　平庸業務►回覆總是很慢　　　　頂尖業務►基本上是立刻回覆　　2是否疏於事前準備？　　　　平庸業務►拜訪前才慌忙準備　　　　頂尖業務►不慌不忙地做準備　　3是否有做筆記？　　　　平庸業務►只靠自己的記憶　　　　頂尖業務►戰略性地活用筆記　　4是否能確實回答顧客的提問？　　　　平庸業務►重複偏離方向的說明　　　　頂尖業務►幫忙補上拚圖的缺片　　5確實遵守約定，而非口頭說說而已？　　　　平庸業務►輕率看待約定　　　　頂尖業務►即使再小的約定也會遵守　　6能做到理所當然的事嗎？　　　　平庸業務►用大腦去理解　　　　頂尖業務►切身體會困難之處　　7是否覺得老經驗沒用？　　　　平庸業務►輕視常常聽到的教導　　　　頂尖業務►從前輩的經驗中學習　　更細膩的用心　　8是否注意譴詞用字？　　　　平庸業務►用自己公司的用語說話　　　　頂尖業務►深知話語會改變結果的恐怖　　9能否溫和應對顧客的期望　　　　平庸業務►想按照規定來　　　　頂尖業務►思考著能幫上什麼忙　　10是不是自己努力過頭了？　　　　平庸業務►想一個人包攬一切　　　　頂尖業務►除了努力，也想獲得上司的協助　　傾聽的訣竅　　11拜訪時能確實問出顧客的需求嗎？　　　　平庸業務►介紹想銷售出去的商品　　　　頂尖業務►打探對方的需求　　12是否有站在顧客的觀點思考？　　　　平庸業務►滿腦子只想著達成自己的目標　　　　頂尖業務►想要理解顧客的想法　　13是否費心思提高拜訪調查的精確度？　　　　平庸業務►過度信賴自己的記憶力　　　　頂尖業務►擔心會聽漏顧客的想法　　諮詢應對　　14被諮詢到和工作不太相關的事時怎麼回應？　　　　平庸業務►忽視　　　　頂尖業務►當作是機會　　5可以自信滿滿說出自己受到顧客的信賴嗎？　　　　平庸業務►沒意識到沒人來找自己諮詢　　　　頂尖業務►一定會有人來找自己諮詢第三章　銷售業務的正確做法‧中級篇給想「更上一層樓」的人　　提升數字的基本原則　　16知道提升業績的方程式嗎？　　　　平庸業務►只看最後的數字　　　　頂尖業務►分解並思考提升的要素　　17品質與數量，哪個比較重要？　　　　平庸業務►兩者皆想得到　　　　頂尖業務►比起品質更重視數量　　18有信心看懂訂單嗎？　　　　平庸業務►囫圇吞棗地聽信負責人的話　　　　頂尖業務►一定會和有決定權的人談話　　19該怎麼做才能贏得競爭？　　　　平庸業務►仰賴價格與商品　　　　頂尖業務►排除阻礙的因素　　20是否因為締約而嘗盡苦頭？　　　　平庸業務►想要輕鬆接到訂單　　　　頂尖業務►使用必殺技　　時間管理　　21是否珍惜寶貴的時間？　　　　平庸業務►不知道當天的行程　　　　頂尖業務►將時間視覺化　　22是否有計畫地跑業務？　　　　平庸業務►行程表空空如也　　　　頂尖業務►行程表塞滿滿　　提案‧展示　　23是否有效率完成企畫案？　　　　平庸業務►從零開始做起　　　　頂尖業務►尋找類似的企畫案　　24下了什麼功夫在製作資料上？　　　　平庸業務►花很多時間製作資料　　　　頂尖業務►不以一百分為目標　　25有充分準備，不讓提案失敗嗎？　　　　平庸業務►在提案的空檔中慌忙準備　　　　頂尖業務►回推時間進行準備　　26向誰提案、展示呢？　　　　平庸業務►只對負責人提案　　　　頂尖業務►專注在有決定權的人身上　　從個人力轉向組織力　　27提升生產力是主要課題嗎？　　　　平庸業務►往往分神去處理業務以外的工作　　　　頂尖業務►不僅是進攻，也會注意防守　　28有自覺到自己的強項嗎？　　　　平庸業務►想修正弱點　　　　頂尖業務►想活用強項　　29有沒有和公司內部相關的部門攜手合作？　　　　平庸業務►說其他部門的壞話　　　　頂尖業務►為了顧客而低頭第四章　銷售業務的正確做法‧高級篇給想成為「絕對王牌」的人　　和顧客建立關係　　30真的有建立起關係嗎？（1）　　　　平庸業務►靠喝酒來交流　　　　頂尖業務►一起解決問題　　31真的有建立起關係嗎？（2）　　　　平庸業務►毫不在意地違背小約定　　　　頂尖業務►定義並檢測關係　　32顧客有告訴你他真正的課題嗎？　　　　平庸業務►一心只想販售商品　　　　頂尖業務►從問題點切入　　33是否可以統整顧客的課題，並引導至正確的方向？　　　　平庸業務►認為購買商品才是主題　　　　頂尖業務►讓顧客察覺到真正的課題　　高級戰術　　34顧客最重要的課題是什麼？　　　　平庸業務►只想著賣出自家公司產品　　　　頂尖業務►優先考量對顧客有益的事　　35能拿到座位表嗎？　　　　平庸業務►把瑣碎的協調交給顧客　　　　頂尖業務►幫忙進行公司內部的協調　　36想得到大型案子的訂單該怎麼做？　　　　平庸業務►從正面玄關進攻　　　　頂尖業務►從後門進攻　　37是否和共事者創造雙贏關係？　　　　平庸業務►錯把共事者當成承包商　　　　頂尖業務►尊重共事者並當成重要的夥伴　　38知道地域網絡的波及效果嗎？　　　　平庸業務►在不知不覺中傳開了壞名聲　　　　頂尖業務►即使不是刻意的，好名聲也傳開了第五章　銷售業務的正確做法‧頂級篇給以「科學方式銷售」為目標的人　　把收集到的數據視覺化　　39你知道「頂尖業務」與「平庸業務」的不同之處嗎？　　　　平庸業務►花時間製作資料　　　　頂尖業務►把時間花在能獲得成果的流程上　　40有專注在該做的事情上嗎？　　　　平庸業務►做自己認為正確的事　　　　頂尖業務►決定哪些事要交付給別人做　　41能找到工作上的瓶頸嗎？　　　　平庸業務►無法進行拜訪調查　　　　頂尖業務►有人會告訴自己祕密　　42有沒有把時間用在「真正的業務」上？　　　　平庸業務►只用了百分之十五　　　　頂尖業務►最多用了百分之四十　　43有去拜訪應該要拜訪的顧客嗎？　　　　平庸業務►經常泡在感覺舒適的顧客那裡　　　　頂尖業務►也會去攻略那些難以接近的顧客　　科學式思考法　　44銷售業務的結果就是一切嗎？　　　　平庸業務►結果主義　　　　頂尖業務►過程主義　　45能自己找出「銷售業務的正確做法」嗎？　　　　平庸業務►認為有一百種可行的做法　　　　頂尖業務►持續重複流程思維　　46能否靈活參考和運用成功特質？　　　　平庸業務►認為其他業界的案例不能做為參考　　　　頂尖業務►使用類推的方式靈活運用　　47會分析出成功、失敗的模式嗎？　　　　平庸業務►重複相同的失誤　　　　頂尖業務►不僅是成功，也從失敗中學習　　48比戰略、戰術更重要的是什麼？　　　　平庸業務►半途而廢　　　　頂尖業務►想辦法貫徹始終結語