作者簡介

青木毅1955年生。大阪工業大學畢業後，曾從事餐飲業、服務業、不動產業，之後任職於美國人才教育公司代理商。1988年，在超過1,000名業務之中，5年內累積的業績第一名。1997年，開發提問型業務技巧。1998年，榮獲個人、代理商業績全國第一名，以及在全世界84個國家、2,500間代理商中脫穎而出，榮獲世界大賞。2002年成立Realize股份有限公司（總公司：京都府）之後，開發提問型自我管理技巧。於大阪府、東京都等地方政府，負責指導提問型溝通技巧。2008年，成立針對個人、企業指導提問型業務技巧的顧問公司，現在於大型汽車經銷商、建設公司、保險公司、大企業等指導提問型業務技巧，並在3個月內就確實提升公司業績，獲得很高的評價。2016年，成立一般社團法人提問型溝通技巧協會，開始把提問型溝通技巧普及化，推廣給一般民眾。日本Podcast節目《青木毅的提問型業務技巧》，至今累計下載次數已突破400萬次。著有《3個問句 就能提升業績的提問型業務技巧》等書籍。

譯者簡介

鄭舜瓏輔仁大學日文系，台灣大學日文研究所畢，主修日本近現代文學。曾任碧湖劇場日文導覽人員、版權代理公司日文版權業務，現為專職譯者。

作者自序

【前言】業務最強大的武器就是「提問」什麼是業務？大多數人都以為，業務就是販售產品和服務給客戶，其實正確答案應該是請求客戶購買產品和服務。這兩句話看起來說的是同一件事，但其實天差地別。業務就是盡自己最大的力量幫客戶的忙。因此，做一個業務必須先傾聽客戶說話。做不到這件事的人，大概無法成為頂尖業務。就算透過強迫推銷可以暫時提升業績，但絕對無法長久。業務最強大的武器就是「提問」。這個時代需要的業務不再是善於說明的人，業務必須透過提問，讓客戶察覺自己的欲望和需求，並用自己的話說出來。如此一來，業務只要提出可以滿足客戶欲望與需求的提案即可，不需要絮絮叨叨說明產品或服務的內容。 這本書中所介紹的所有技巧，從「建立關係」「簡報」「成交」「追蹤」到請客戶轉介新客戶的方法等，都是告訴你業務如何透過精確的提問，讓客戶願意買單。只要照著書中這些好用的問句與客戶對話，不出三個月，你就能成為頂尖業務。只要使用這些問句，你就能真實感受到業務的真諦。但大家一定會有疑問，該怎麼提問，以及什麼提問順序才正確呢？為了解決這個問題，本書將透過具體的會話事例，介紹這五十個提問型業務技巧的問句。這五十句最強的問句從新手業務到管理職、企業領導者，甚至是沒有業務經驗，卻被分配到業務職位的職場老手都適用。我做業務三十年了。在這段期間，我開發出提問型業務的技巧，並親自實踐了十八年。後來開始把提問型業務的技巧介紹給世人，也已經有八年的時間了。透過三萬人的實踐以及回響，使我更加確信它的效果。但在教學的過程中，常有客戶提出更高的要求，希望可以達到更精準的效果。於是我針對企業、個人、各種產品和服務的業務製作腳本。所仰賴的基礎，就是本書所介紹的提問型業務最強五十句。本書介紹的提問型業務技巧的問句，適用於不同階段的業務行為，大家可以先從自己感到最困惑的部分看起。請各位實際使用這些問句，然後親身感受它的效果。本書介紹的業務技巧全都是以提問作為基礎，因此必須確實實踐它，才能明確感受到它的效果。快速提高效果的方法有兩個。在各個階段使用這些問句實際感受它的效果我在指導提問型業務技巧的過程中，親眼看到許多業務使用這些方法之後，業績真的提高了。很多原本業績一直沒有起色的人，也都在很短的時間內變成頂尖業務，而且長時間維持名列前茅。他們的共通點就是老老實實使用這些以提問為主的問句。他們捨棄過去的做法，按部就班照我的指導去做。結果他們發現，客戶的表情、言語、態度全都改變了，這是他們從未有過的體驗。當然，成交的機率也提高了。做業務不可避免一定要開發新客戶，只要照著本書的方法去做就不用擔心這個問題。不僅如此，以後也不用擔心邀約失敗。因為有一個方法可以讓客戶幫你轉介新客戶。這也是提問型業務技巧不斷進化之後發展出來的精妙之處。提問型業務技巧的厲害之處在於你不用說明產品，光是提問就可以讓客戶主動說「我想買」。說得更誇張點，即使你不做任何與業務相關的行動，只要活用本書的五十個問句，照樣可以提高你的業績。希望各位讀者可以確實使用這五十個提問型業務技巧的最強問句。不僅客戶高興，效果也會超乎想像，業績蒸蒸日上。我相信大家都可以在短短三個月內成為頂尖業務。期待各位都能透過提問型業務技巧，提升自己的業績。

名人推薦

【各界推薦】王堅志 ｜福特汽車銷售冠軍李慶隆 ｜台北市永康國際商圈協進會理事長林哲安 ｜暢銷書《業務九把刀》作者林裕峯 ｜亞洲提問式銷售權威張邁可 ｜超級業務商學院執行長解世博 ｜行銷表達技術專家各行各業的頂尖業務都知道，業績從來都不是用「講」出來的，而是「問」出來的。但前提是你得在「正確的時機」提出「正確的問題」，才有機會從客戶的口中找出成交的「關鍵因素」。如果你想要學會一套有系統的提問知識，這本書裡面有你需要的答案。——張邁可 超級業務商學院執行長

章節目錄

導讀──與其用力說明，不如輕鬆提問題　　導讀──問對問句，銷售冠軍就是你　　前言──業務最強大的武器就是提問　　第一章　為什麼那位客戶肯聽我說話靠提問，就可以和客戶展開對話　　頂尖業務懂得先從否定業務行為開始　　頂尖業務會優先確定時間和地點　　頂尖業務會從客戶的「託辭」找到需求　　第二章　為什麼那位客戶肯跟我傾訴他的事提出與客戶相關的問題　　頂尖業務對客戶的過去和未來感興趣　　頂尖業務利用同理心加深對談　　第三章　為什麼我可以引導出客戶的欲望在簡報階段，不要解說，只要提問就夠了　　頂尖業務會確認客戶與自己會面的原因　　頂尖業務不做說明　　頂尖業務會在測試成交中看出結果　　第四章　為什麼那位客戶肯跟我買東西客戶的欲望和需求只能透過提問得知　　頂尖業務有辦法讓客戶主動簽約　　頂尖業務懂得聆聽客戶的真心話　　頂尖業務即使交涉成功也不停止提問　　第五章　為什麼那位客戶肯介紹新客戶給我用提問事後追蹤，讓客戶主動介紹客戶給你　　頂尖業務必須詢問客戶的使用狀況　　頂尖業務知道口耳相傳的重要性　　第六章　為什麼頂尖業務會不停的自問自答頂尖業務記得「對自己提問」　　頂尖業務問自己比問客戶更深　　結語──當業務，從懂提問開始