頂尖業務有九成靠劇本:從自掏腰包買業績,變身破億銷售高手(中文書)

書名 頂尖業務有九成靠劇本:從自掏腰包買業績,變身破億銷售高手(中文書)
営業は台本が9割
作者 加賀田裕之
譯者 葉廷昭
出版社 方智出版
出版日期 2022-07-01
ISBN 9789861756851
定價 300
特價 88折   264
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分類 中文書>商業>職場成功法

商品簡介

◎客戶包括Google、Yahoo、瑞穗銀行、朝日電視台的王牌業務員告訴你,善用銷售劇本,成交率高達80%!。
◎作者為日本百萬銷售學院經營者,被喻為「怪物銷售員製造工廠」,幫助不善交際的銷售員,提升五倍的業績;酒店小姐上完他的課,每月收入也超過三百萬元。
◎張敏敏(JW智緯管理顧問公司總經理)、王堅志(福特全國銷售冠軍)等頂尖強力推薦。
【內容簡介】
你還在憑感覺跑業務或自掏腰包買業績嗎?日本各大媒體爭相報導的「銷售劇本」心法,教人從便宜的飲料到造價數十億的太陽能電廠都能賣,持續打造出「怪物級業務」,連23歲的金髮打工族,都能變身月績效過億的銷售高手!所謂銷售劇本,就是利用消費心理學,安排一套完善的劇本,讓客戶自然產生購買欲望。汽車公司、服飾業、牙科醫院、保險業、醫療業、代書、不動產仲介、植髮沙龍、房屋修繕公司、整骨師、酒店公關……各行各業的業務,即使口拙、怕生,都已藉由銷售劇本成功提升業績。在書中,作者完整分享他獨創的這套業務心法,帶你走過提升成交率的五大階段,並以大量對話範例告訴你如何掌握客戶心理、發掘需求,製作出屬於你的有效銷售劇本,改變你的業務人生。

★頂尖推薦
「有層次的刻意練習,就能從優秀變成卓越!」JW智緯管理顧問公司總經理/張敏敏
福特全國銷售冠軍/王堅志

【銷售劇本成功實例】
․光國汽車股份有限公司‧早川社長
「一個完全沒有賣車經驗的二十五歲女職員,現在每個月竟然賣出二十五輛汽車!她並沒有特別出眾的才華,就只是實踐加賀田先生的祕訣而已!」
․療癒之星股份有限公司‧小樋將太郎社長
「採用加賀田先生的理論,業績有了大幅度的成長。我自己推銷高價商品的成交率,也從三○%上升到七○%了!」
․日本服裝設計協會理事長‧井上史珠佳女士
「不擅長推銷的員工經過加賀田先生的指導後,業績提升了三倍!」
․牙科醫院院長‧三浦先生
「學會了加賀田先生的方法後,我的業績一直保持頂尖,甚至贏得了分院長的寶座!人生徹底改頭換面啊!」
․保險業務員‧佐藤先生(兩年資歷)
「加賀田先生真的是超級英雄,他把我從絕望的困境拯救出來,賦予我光明的未來。我本來業績很糟糕,跟他學了三個月就成為東京最棒的業務員,業績高居千人之首!做這一行的都應該跟加賀田先生求教!」
․外商保險公司業務‧木原先生
「加賀田先生的理論考慮到客戶的心態,這一點非常重要。多虧學了這套方法,我的成交率提升了兩倍以上,也不用再強迫推銷了。」
․外商醫療大廠業務員(醫藥代表)‧T先生
「我根據加賀田先生的方法擬定戰略,列出不同階段該做的任務,積極找客戶推銷自家商品。後來,我的業績高居全國第三名,更是全東京最棒的業務員!」
․不動產仲介‧五十嵐先生
「我以前沒有接觸不動產的經驗(入行才一年),公司要我挨家挨戶去開拓客源。我上網調查各種資料,向加賀田先生請教推銷的方法。結果,馬上有兩個客戶委託我賣房(售價分別是兩千三百萬和三千兩百萬)!加賀田先生的理論實在了不起!」

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頂尖業務有九成靠劇本:從自掏腰包買業績,變身破億銷售高手

作者簡介

加賀田裕之銷售顧問,Home Mentors股份有限公司社長,百萬銷售學院經營者,擁有身心語言程式訓練員的資格。大學畢業後,進入一家只講精神論的企業,負責販賣高價商品。剛開始完全賣不出去,還自掏腰包花錢做業績。就在快要幹不下去的時候,幸得某位銷售高手指點,終於扭轉困境,業績蒸蒸日上。客戶包含日本谷歌、日本雅虎、NTT東日本、瑞穗銀行、朝日電視台等各大企業。在營收破百億的大企業擔任業務經理,帶領二十人的團隊蟬聯業績榜首,更被任命為新事業單位的負責人,第一年度就創下一億元的佳績。跳槽到IT企業後,一樣擔任業務經理,成功培育二十名部下。之後轉戰營收二十五億的企業擔任部長,統領近百名部下,也有非常優異的成績。後來決定自立門戶,傳授銷售技巧,幫助口拙怕生、不善銷售的朋友,讓他們能自然而然地刺激消費者的購買欲望。其獨門絕招「銷售劇本」理論,各大媒體爭相報導,更被喻為「怪物級業務製造工廠」。曾幫助一位不善交際的銷售員,提升五倍業績;酒店小姐上完他的課,每月收入也超過三百萬元。本書為首部著作。

譯者簡介

葉廷昭文藻外語學院畢業,現為專職譯者。若對翻譯有任何疑義,歡迎來信指教:kukuku949@gmail.com

作者自序

曾經自掏腰包做業績的銷售白痴,究竟如何成為頂尖的推銷高手大家好,我一直在等待認識你們的機會。你們會拿起這本書,大概是想提升自己的銷售技巧,改善難堪的現狀吧?你們亟欲提升銷售技巧,創造更多的業績。可惜你們不懂方法,想必吃了不少苦。或許,下面的困境就是你們生活的寫照?‧在滂沱大雨中拚命拜訪客戶,但沒有人給你好臉色,每天過得抑鬱寡歡。‧公司的同梯業績都比你好,連新人的業績都超越你。你心有不甘,每天都去書店閱讀相關書籍。‧每次都在簽約之前功敗垂成,上司把你罵得狗血淋頭,逼你一定要拿出成績,你都不太敢回公司。‧你對自己的銷售技巧沒信心,甚至懷疑公司的商品根本沒賣相,對自家商品再也不抱希望。‧你去請教業績好的前輩,前輩卻顧左右而言他,不肯分享他的技巧。‧上司的指示很籠統,只會叫你好好做,多拿出一點幹勁,根本沒有參考價值。我只想告訴你一句話。你不用再擔心了。我也吃過一樣的苦,而且成功扭轉困境。製作一部專屬自己的「銷售劇本」,是成功最快的捷徑。活用最新的消費心理學,創造一部「銷售劇本」刺激客戶的購買欲望。學會這個方法,你會有截然不同的銷售業績。而且這不是強迫推銷,客戶甚至還會感謝你。你對這樣的銷售手法感興趣了吧?抱歉,拖到現在才自我介紹。我叫加賀田裕之,是教導銷售技巧的專家。我就是用這套「銷售劇本」,幫助許多業務員提升業績。請容我介紹一下自己的經歷。我一開始接觸銷售工作,是在日本最大的自我啟發企業,當年那家企業的營收每年超過一百億日圓。前半年我幾乎沒有業績,還辦了五年的貸款,自掏腰包購買兩百五十萬日圓的商品。有位頂尖業務員很照顧我,有一次他帶我一起跑業務,徹底改變了我的人生。當時四百名業務員的業績多半介於五十萬到兩百五十萬日圓 ,我掌握了「某項訣竅」後,終於晉身頂尖業務員之列。業務經理讚揚我的功績,派我去當新事業部門的負責人,頭一年我就創下了一億日圓的營收佳績。我用銷售劇本(話術劇本)教育底下的員工,獲得極大的成效。後來,我跳槽到大型的婚友社,更博得「姻緣之神」的美名。我教導那些會員提升溝通能力,大幅拉高他們結婚的機率。不久後,我尊敬的上司創立了日本最大的商業心理教育機構。我去那裡擔任行銷專員,兼任身心語言程式訓練員,利用心理學建立一套有系統的銷售技巧。最後,我又跳槽到IT企業擔任業務經理,成功挽救那家快要倒閉的企業。本來該企業的營業額每個月才八千萬日圓,我只用了半年的時間,就成長到每個月一‧五億日圓(相當於一年二十億日圓)。我統領一百多名部屬,也成功提升了他們的推銷技巧。再舉個簡單一點的例子好了。我曾把一個二十三歲的金髮打工族,教育成月收超過一億日圓的電話行銷專員。這套「銷售劇本」在不同業界都有良好的成效,而且屢試不爽。我用這套理論教育部屬也廣收奇效,現在我可以用銷售劇本販賣任何東西,從便宜的茶水到造價數十億的太陽能電廠,對我來說都一樣。很多企業也找我擔任顧問。那好,我問各位一個問題。你有用有系統的方式,學習銷售的方法嗎?一般商業人士有不少機會學習行銷和待客之道。不過,我們很少有機會學到銷售技巧,偏偏這才是最需要指導的學問。到頭來,很多人只好自行摸索,或是模仿別人的方式,這麼做往往拿不出好成績。也難怪你們空有一身衝勁,卻始終罕有成效。我用減肥當例子各位就聽得懂了。這是我的親身經歷。有一次我想加入健身房的會員,改善自己的體態。跟我談的健身教練身材好得不得了,他問我知不知道瘦身的訣竅是什麼?我看他全身都是肌肉,因此以為要多做重量訓練,才有辦法瘦得下來。不料,他說真正重要的是飲食習慣,重量訓練只是輔助而已。這個答案令我很訝異,但也明白他講得很有道理,當天就決定加入會員了。銷售也是同樣的道理,制定銷售劇本就是推銷的祕訣。我的重點是,不管減肥或推銷,專家看重的要素和一般人有極大的落差。用錯誤的方法不可能減肥成功。同樣的道理,用錯誤的方法推銷,也不可能提升業績。拿不出成績,說穿了就是你沒有「銷售劇本」。我是教導銷售技巧的專家,我會透過這本著作,告訴你如何用劇本推銷商品。這些都是我平常在課堂上傳授的推銷祕訣,主要包含編排劇本和自我精進的知識。所謂的銷售劇本,就是利用消費心理學,安排一套完善的簡報劇本,刺激客戶購買商品的欲望。只要你有一套可以複製的成功模式,讓客戶自然產生購買的欲望,成交的成功率將高達八成。我在前面也說過,我曾把一個二十三歲的金髮打工族,教育成每月營收超過一億日圓的電話行銷專員。他進公司時才二十三歲,過去只在餐廳打工,既沒有大學學歷,也沒有社會經驗,就只是一個菜鳥而已。老實說,一開始我對他不抱期望,心想這傢伙一定很難教。不過,他純粹是缺乏銷售經驗而已,為人還算老實。我教導他銷售劇本的訣竅,他背下我教的每一句話,反覆實踐那些技巧。他一直照我的話做,比任何人都要勤奮認真。後來我才知道,這小子雙親破產,他得一肩扛下妹妹的學費,他有必須賺大錢的理由。有些人只有半桶水的推銷技巧,而且自以為是,對我的銷售劇本不屑一顧,最後拿不出業績都辭職了。可是,他持續照我的話做。很快的,他成為了頂尖的業務員,每個月有一億的業績。他老實遵守我教導的訣竅,徹底執行基本技巧;面對每個案子都會反省自己的缺失,迅速改善銷售劇本。這就是他成功的原因。要成為頂尖推銷員,不外乎兩個訣竅。一、徹底活用「銷售劇本」。二、每次都要改善你的「銷售劇本」。如此而已。這個沒有社會經驗的年輕人,加入公司才短短幾個月,就拿到一億以上的業績。這就是他成功的祕訣,學會銷售劇本的技巧,任何人都能做到這一點。為何這套方法對誰都有效呢?首先,因為我們事先做好了完美的準備,握有交涉(或簡報)的主導權,而不是隨便臨場發揮。再者,過去失敗和成功的經驗,可以用來改善銷售劇本,改善後會有更好的成效。沒有制定銷售劇本的人,失敗了也不知該從何改進,只會不斷犯下同樣的錯誤。最重要的一點是,我很擅長發掘客戶的需求,把這點融入銷售劇本當中,成交率保證大幅提升。「發掘客戶的需求」是每位頂尖銷售員都在用的技巧(他們不見得有自覺),詳細內容留待本文介紹。換句話說,看完這本書,你不只可以學到銷售劇本,同時還能學到頂尖業務員在無意中使用的絕技。現在各位是不是躍躍欲試了?編排好一部銷售劇本,將是你最棒的推銷武器。接下來,讓我們一起打造這項武器吧!

章節目錄

前言 曾經自掏腰包做業績的銷售呆瓜,究竟如何成為頂尖的推銷高手?「銷售劇本」的成功實例序章 為什麼你的商品永遠賣不出去?   你對銷售這件事有何煩惱?   精神論無法幫你提升業績   業績提升,你才有人生的主導權   悟出銷售劇本的經過   頂尖推銷員都懂得發掘客戶的需求   序章總結第一章 邁向成功的五大階段    銷售劇本可以幫你簽下八成的客戶    提升成交率的五大階段    階段一:發展人際關係    階段二:發掘需求和刺激欲望    階段三:介紹商品    階段四:提議成交    階段五:化解反駁    第一章總結第二章 打造專屬於你的銷售劇本    編排銷售劇本的三大要點    試著寫出你的銷售劇本    好的銷售劇本和壞的銷售劇本    第二章總結第三章 銷售劇本第一階段:發展人際關係    何謂發展人際關係    試著建立醫生和患者的關係    一聽就是內行人的說話方式    深化信賴關係的簡單手法    投契分三個層次    不可或缺的閒聊能力    建立投契關係的技巧一:鏡像行為    建立投契關係的技巧二:同步    建立投契關係的技巧三:回溯法    要關心客戶,技巧才有意義    善用「邏輯層次」的概念,讚賞對方的信念    聚焦客戶的「隱藏之窗」和「未知之窗」    發展人際關係的三大目標    第三章總結第四章 銷售劇本第二階段:發掘需求和刺激欲望    需求和欲望的差異    「需求商品」和「欲望商品」的推銷方法不同    發掘需求的七大原則    掌握客戶的具體狀況    確認客戶的需求    用問題來發掘需求    用問題確認需求和決心    要做到什麼地步才算成功發掘需求?    用這種方式刺激客戶的欲望    嘗試性提案    如行讓客戶馬上做決定?    第四章總結第五章 銷售劇本第三階段:介紹商品    介紹商品的完美公式「FABEC」    FEATURE(特色、特徵)和ADVANTAGE(特長、優點)    BENEFIT(好處)    EXPLANATION(說明)和CONFIRMATION(確認)    商品介紹的具體範例    第五章總結第六章 銷售劇本第四階段:提議成交    頂尖業務如何看待被客戶拒絕    提供選擇的五大步驟    選擇性提議成交法的具體範例    選擇性提議成交法的注意事項    提議成交應用篇○1動作式提議成交    提議成交應用篇○2假設性提議成交‧肯定暗示法    第六章總結第七章 銷售劇本第五階段:化解反駁    一定要事先想好如何化解反駁    化解反駁第一步:提出問題釐清客戶的疑慮(或反駁的意見)    化解反駁第二步:對客戶的反駁表示諒解,並予以稱讚,讓對方打開心房,專心聽你講話     化解反駁第三步:提案     化解反駁第四步:說明客戶接受提案的好處(明確的購買動機)    第七章總結後記 擁有銷售劇本,你也能有八成以上的成交率
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