作者簡介

金沢景敏原保德信壽險公司人壽規劃師AthReebo株式會社代表取締役在保德信壽險公司工作的第一年，他在日本3200名銷售人員中排名第一（個人保險類），第三年，他達到了「Top of the Table(TOT)」級別，在日本120萬名註冊壽險招聘人員中，只有60人獲此殊榮。 最終，他實現了TOT標準的4倍，並作為個人業務員留下了傳奇的成就。2020年10月離職保德信壽險公司，創辦了AthReebo公司，該公司旨在最大限度地實現運動員的終身價值，並創造新的價值和收入。

譯者簡介

邱香凝曾任職唱片公司、出版社、電腦娛樂產業，目前為專職譯者。喜愛閱讀與書寫，用翻譯看世界。

章節目錄

前言「看起來好像一直在玩」的人，為什麼能持續做出壓倒眾人的業績呢？身為業務，也接受了伴隨痛苦的「洗禮」正因「想賣」，所以才「賣不出去」為了贏得客戶的信賴就要鍛鍊「業務思考」改變「思考」，「世界」也會隨之改變第一章 業務是一種「概率論」1 拋棄虛假的「自尊」無法「逃避」，只能「克服」無論遭到多少「否定」，讓客戶買下還是唯一的「路」受他人評價左右的「自尊」不值得稱為「自尊」想擁有不受動搖的「自尊」，該做的只有一件事丟掉虛假的「自尊」吧2 不甘心的事，就用積極正面的態度「記恨」完全沒必要忍受「被否定」「怪罪」他人是毫無建設性的事只有將「箭頭」指向自己，人才會成長3 業務是一種「概率論」比起「訣竅」或「技巧」更重要的東西「母數」增加了，就能拿出成正比的「成果」用「顏色」管理行事曆手冊從「難度低」，能確實拿出「成果」的事開始4 只有「實戰經驗」能讓人成長磨練技巧最快的「方法」是？未經「實戰」累積經驗，練習的「品質」就無法提高什麼是「真正的學習」開始的瞬間？5 「重勞動」正是最強的武器為了獲得「絕對成功」，能做的都要去做某位經營者的「嚴厲批評」改變了我的人生不可採取「修飾自己」的生存之道毫不妥協，「認真」做到底愈是感到痛苦，愈能成為「努力之材」稍微超過自己極限的「重勞動」帶來自信6 危險的「正面思考」業務的工作就是「被拒絕」危險的「正面思考」從鈴木一朗選手的「話語」中學到什麼業務員鐵則？唯有承認「自己的弱點」，人才會變強7 別誤會「用自己腦袋思考」的意思要是誤會「用自己腦袋思考」的意思，將會犯下「大錯」就當自己是「笨蛋」，按照形式做做看先學會「形式」，再修正「形式」徹底模仿「已拿出成果的業務員」業務技巧也要注意「守破離」第二章 累積看不見的「資產」8 被拒絕的原因是「一味推銷」當上業務後，隨即撞上了什麼樣的「牆」？走投無路的業務員會做出什麼「最糟糕的事」？眼前的問題，反映出自己內心的問題正因為「一心想賣」，業務員才會走投無路9 要想「問題在我身上」美式足球名將為何堅持嚴厲的指導？成為心靈創傷的懊悔「失誤」不可用「別在意」之類的話掩飾自己的失敗「原因出在我身上」的想法，是成長的出發點10 改變「話語」，「心」也會改變做「己所不欲」的事，業務不可能順利業務員都必須保持「猜疑心」客戶看的，是業務員「下意識」的言行舉止為了得到客戶認同，平常就要注意「遣詞用字」11 業務的工作，就是累積「資產」只要跨過「恐懼」那條線，世界將一口氣改變專業人士容易陷入的危險「陷阱」是什麼？擺脫「For me」念頭的瞬間不去追求「眼前的業績」，而是累積「名為信賴的資產」12 用「成為」取代「想成為」比起「高遠的目標」，更重要的是下定決心「成為○○」下定決心不是一件容易的事「宛如天啟般」的下定決心站在「客觀」的角度看自己，能看到原本看不到的東西實際想像「最糟糕的未來」「鞠躬盡瘁」後，再多努力一把下定決心「要成為日本第一」的瞬間拿得出「壓倒眾人成果」的人，體驗的是何種「心理狀態」？「否定負面」的力量，能夠「創造正面」改變狀況的不是「思考」，而是「行動」第三章 與客戶建立「We的關係」13 改變「語言的方向」站在「會帶來成果嗎」的角度重新思考自己所有言行舉止只要有「慣用句」，就能超有效率地「爭取見面機會」用「請讓我聽聽您想說的話」取代「請聽聽我想說的話」14 「面對面」說話，找到「重點」「初次見面」赴約前，絕對該先做的事比起高級飯店咖啡廳，街頭小咖啡店更好適度的「緊張」是業務的後盾對客戶抱持純粹的關心，是業務成功的「秘訣」15 首先要「袒露自己」與客戶的溝通，「聆聽」是基本不刻意收集「小小的YES」要能用自己的話說明「為什麼當業務」我之所以賣「保險」，有什麼絕對不可動搖的原因？能發自內心闡述自己「賣的商品」有什麼價值嗎？16 與客戶建立「We的關係」業務成交的「絕對條件」是？當客戶開始訴說自己的「想法」，我們就要進入「聆聽」模式只要談及「加入保險的原因」，客戶就會套用在自己身上思考秉持「當事人」意識，面對客戶「擔心的事」17 不講「道理」，用「畫」傳達說明商品時，從「概略→詳盡」的方式表達用「圖像」取代「道理」18 像「觸診」一樣傾聽客戶的話提供各種話題，從中探究客戶的「真心話」凝神細看客戶下意識的「變化」只要業務員「開誠布公」，客戶也願意提及私人敏感話題明白客戶的「想法」，就能拓寬「道路」不能讓「偏見」蒙蔽雙眼19 完全不「導入成交」別賣弄小伎倆，卻因而失去長遠的利益用「協助」取代「誘導」客戶做決定訂出「期限」，按下決斷思考的開關提出「選項」，幫助思考聚焦面對只用「損益」做判斷的客戶，最好不要放感情第四章 別迎合客戶，要服務客戶20 要懂得「顧慮」，但不要「客氣」「幫我介紹幫我介紹」模式，只會造成負面影響面對面拜託客戶有效展現「努力的樣子」對方對「介紹」有所躊躇時，立刻收手才是正確答案21 要將客戶的「心理負擔」降到最小讓客戶知道只要介紹「一到兩個人」就足夠了要明確表達希望對方介紹「什麼樣的人」不能一開始就急著問「聯絡方式」，要讓客戶有「暖身」時間只要將寫電郵將「慣用句」寄給客戶就好凡事「感謝」能幫助自己建立「資產」22 學會「討喜的厚臉皮」「討喜的厚臉皮」正是業務員不可或缺的資質「討喜」來自思考法長時間維持好業績的業務員有什麼共通點？23 別迎合客戶，要服務客戶必須與客戶建立「對等」的信賴關係不要急著去咬掛在眼前的魚餌別迎合，要提供服務24 繫起「緣份」，就能拓展「緣份」只要去做能為客戶實現「願望」的事就好「聯繫人與人」就是業務員最大的「服務」繫起「緣份」自然就能拓展「緣份」第五章 結果不是「做出」來，是自然而然「出現」的25 腳踏實地努力的人贏得最後勝利工作「要懂得要領」給人留下「那傢伙很能幹」印象的訣竅是什麼？「腳踏實地努力的人」神明都看在眼裡光靠「好的要領」也未必會成功拋棄短期KPI結果不是「做出」來，是自然而然「出現」的26 抓住「機會」的人的思考法陷入危機時，正是考驗「思考法」的時候要是被「放鴿子」，就當把時間送給對方做「不普通的事」，引起對方興趣光是沮喪也不會「有好事發生」在險惡狀況中找「機會」的人能掌握好運27 相信「0.00001％」的可能性日本有一億兩千萬人，對業務員來說形同「無限機會」一定要遞「名片」給計程車司機不陷入「不安」，才能持續主動進擊28 創造強制自己行動的「強制力」不只依賴「意志力」，還要創造強迫自己動起來的「強制力」發表「宣言」，就無法做出推翻宣言的行動做好見面約定，就不得不強迫自己行動強制「戒酒」的方法29 「奇蹟」是準備來的東西想改變「業務方式」，必須先經過一段「忍耐期」「再拚一次」會帶來意想不到的「奇蹟」客戶的「生日」招來了「奇蹟」一件契約改變了「命運」若不先在天上放好禮物，就絕對不可能「從天上掉下禮物」第六章 巧妙運用「影響力」30 從「放手」開拓新的可能性成為「日本第一」更要「胼手胝足」匍匐前進美式足球名將傳授，讓「弱者」獲勝的最強戰術是？介紹要「從上往下」一直捏著拳頭會抓不到「新的東西」31 只做自己認為「正確」的事不知道「怎麼做」時，先從模仿成功者開始只能做自己認為「正確」的事依賴仲介者，生殺大權會被對方握在手中32 不要「找答案」，要自己「製造答案」抵達山頂的路徑有「無限」條決定「交流會」成果的，在於主辦者的「影響力」主辦交流會，創造自己的「影響力」不要「找答案」，要自己「製造答案」33 著手「報恩」，機會就會來臨舉辦高「品質」的聚餐，提高自己的「價值」聚餐一律「各付各的」事先做好「想安排對方見面的人清單」包括「願景」和「煩惱」在內，選擇什麼話題都能聊的場地著手「報恩」，機會就會來臨34 首先，最重要的是自己「樂在其中」只要還在從事「業務員」的工作，就必須是「one of them」追求「喜歡」的事物，才會產生「特別的價值」用乘法發揮最大「價值」站上人生的「時間軸」35 不和「Taker」往來不能搞錯「結緣」的對象「別和運氣不好的傢伙往來」「Taker」會破壞一切和「Giver」在一起，自然拓展「美好的緣份」36 活出「自己的人生」「私生活」愈充實業績就愈高，原因是什麼呢從和一般「業務員」不同的「入口」進去業務工作，就是請對方買下「我這個人」活出「自己的人生」，支持自己的人自然會出現後記