作者簡介

高野孝之 Takayuki Takano現任日本 Smartline 股份有限公司董事長兼 CEO。慶應義塾大學法學院畢業後，進入日本 IBM 股份有限公司。獲得 IBM 的業務最高榮譽獎 ─IBM Golden Circle、IBM Japan Sales Officer，IBM 傳說中的頂級業務員。35歲時，以最年輕的年紀（當時）就任業務部長。爾後，經歷日本IBM 副總經理助理、IBM 總本司（紐約）企業策略部門，創立5家公司（三菱商事、日立製作所、東芝、三菱電機、日本 IBM）的合資公司、PEOPLE WORLD股份有限公司，30多歲就任董事長。於1997年回到日本IBM就任，歷經行銷、產品事業、服務事業、新事業等的事業部長之後，於2001年就任理事。歷經業務協助．地區社會．社會貢獻、IBM 東京基礎研究所、新興事業、IBM 亞洲太平洋地區的事業負責人。於2011 年創立 Smartline 股份有限公司至今。從上市企業至創投企業，進行許多企業的銷售 & 行銷管理顧問的同時，亦進行投資創投企業的事業。兼任 Xtone 股份有限公司董事、Communication Planning 股份有限公司董事。日文著作有《営業は運ではございません( 暫譯：做業務不是靠運氣)》等書。除了IBM Forum、IBM On Demand TechnologyForum、IBM University、Global Grid Forum、Grid 技術國際標準化會、六本木之丘學園之外，從上市企業至創投企業，亦廣泛地登台演講。

譯者簡介

張智淵台北人，輔仁大學翻譯學研究所碩士課程修畢，從事翻譯十餘年，譯有《艾比斯之夢》、《利休之死》、《千兩花嫁》、《何者》等五十餘本小說，以及《這樣學習改變了我》、《活化大腦生活術》、《差一點分手，更幸福》，現為專職譯者。

作者自序

為什麼我能夠成為外商公司的頂級業務員世上有兩種業務員，一種非常賺錢，一種完全不賺錢。這兩種業務員的差異從何而來呢？人家常說，「做業務要靠才能」、「做業務要靠天份」等。實際上是有少數公司只錄用非應屆畢業，擁有卓越的才能或天份，或者十分適合做業務，擁有堅忍個性的「天生業務員」這種人，並且靠著這種人的力量，提升銷售額。可是，賺錢的業務員和不賺錢的業務員之間的差異不在於此。我曾經是銷售額掛零的糟糕業務員，現在搖身一變成為頂級銷售員，有數度受到公司表揚的經驗。此外，在長年的商業經驗中，我曾直接面對5萬名以上的業務員，持續研究頂級銷售員的想法和行動。若是基於我的經驗和研究成果來說，成為頂級銷售員的人，並非具有天生的天份或才能，而是有機會學到「用來非常賺錢的習慣」，然後執行它。無論哪種業務員，剛開始都是從零開始。沒有人天生就是生來要成為業務員的（頂多100萬人當中，只有1人左右吧）。普通業務員有機會看到頂級業務員的做法，或者實際受教於頂級業務員，學習「為了非常賺錢，該怎麼做才好」。然後，對於自己至今做過的事，謙虛地反省「不可以再這樣下去」、「現在的做法不對」。接著，思考「我也要效仿頂級業務員的做法」，先改變自己的想法，然後基於這個想法行動。行動「變成習慣」之後，普通業務員的商品不斷地暢銷，竄升為「非常賺錢的業務員」。若以一句話形容「用來賺大錢的習慣」，會是什麼呢？在回答這個問題之前，我要問各位一個小問題。你認為業務員在賣的是什麼呢？在賣自己的公司，對吧？以及賣你的公司的商品，對吧？其實，當一個業務員，是在賣另一個重要的東西。那就是「你本身」。業務員在賣的，除了自己的公司和商品之外，還有讓客戶說「我想跟你買」的「你本身」。請試著思考你自己購物時的情形。除了打量商品之外，是否會說「那個人的感覺很好」，因而除了商品之外，連賣家也一併買單了呢？回到剛才的問題，若以一句話形容「用來賺大錢的習慣」，就是用來讓客戶說「我想買你本身」的習慣。如今這個時代，變化的速度變快了。你的公司的商品或服務在3年後，或許跟現在不一樣。說不定未來你也可能換工作到別家公司。這麼一來，也許會賣跟現在截然不同的商品或服務。非常賺錢的業務員，即使公司、賣的商品或服務變了，也能夠賣「自己本身」，所以能夠一直是頂級銷售員。我大學畢業後，進入了外商電腦公司——日本IBM。當時新進員工有400名，錄取名額其中200人是業務員，我也是其中之一。我隸屬於開發主要企業、成長企業和創投企業等新客戶的業務部，即所謂以「上門推銷」為主的工作。但是，做業務的第一年，業績慘澹，一開始的4個月，每天的銷售額都掛「零」。在200名同期進公司的業務員當中我是最後一名，而我多年的業務員生涯就此展開。我每天孤軍奮戰，搭最後一班電車回家，六日也不休假地工作，但儘管如此，還是沒有斬獲。我在內心深處煩惱：「明明是在同一家公司，賣一樣的商品、服務，為什麼只有我沒有獲得成果呢？」在這種過程中，我試著冷靜地觀察頂級業務員們，明白了他們有共通點。那就是不只依賴自己賣的商品或服務的優點，而是將「自己本身」賣給客戶。我將頂級業務員們實踐的想法和行動寫在自己的記事本，自己試著一一實踐，反覆驗證和研究。結果，找出了成為賺大錢的業務員的想法和行動。這些想法和行動很簡單，任誰都能執行，是「理所當然」的事。不過，累積理所當然的事，是成為非常賺錢的業務員的唯一一條路。而第3年，我的年度新客戶獲得數量是全國第一。我受到公司表揚，增添了莫大的自信。後來，我也一面認真地思考「為了持續獲勝，該怎麼做才好」，一面觀察公司內外的頂級業務員們，研究為了成為賺大錢業務員的想法和行動。我連續7年達成公司的目標，邁入了第8年的1月。那一天，不可思議的是，我心中沒有任何不安。因為執行幾個習慣長達7年，我得到了不動如山的自信。業務工作的第8年，我也獲得了大幅超出目標的成果，不久之後，我晉升為業務課長，於35歲時，以（當時）日本IBM 最年輕的年紀就任業務部長。誠如上述，我執行的每一個習慣都很簡單，任誰都能執行。不過，真正有效的專業技巧，往往很簡單，持續簡單的好習慣的人，才能夠變成不斷賺錢的業務員。說到用來變成賺錢的業務員的習慣是什麼？即是下列6個：1. 建立和客戶之間的信賴關係的習慣2. 培育公司內部的人際關係的習慣3. 改變自己的習慣4. 持續獲得成果的習慣5. 投資自己，持續學習的習慣6. 磨練說服客戶的能力的習慣本書中，提了41句金玉良言，作為實踐6個習慣的具體方法。請全部看完之後，務必採納自己沒有做到的事。如果記住本書的所有習慣，直接執行的話，無論哪種業務員都會立刻變成「賺錢的業務員」。若是進一步磨練它們，應該就能變成「非常賺錢的業務員」。當然，即使公司改變，或者賣的商品或服務改變，也能一直身為賺大錢的業務員。這無人能及的勝利想必會妝點你的業務人生。

章節目錄

前言第1章　建立讓客戶信賴的習慣業務員的工作是什麼？業務心法　1學會瑣碎的專業技巧是其次擁有重視客戶的心情更重要客戶相信什麼樣的業務員？業務心法　2仔細思考自己能做什麼傳達使命必達的意志力客戶是否信賴你？業務心法　3當客戶對你說「你很用功」代表客戶信賴你銷售額遲遲無法成長的原因是？業務心法　4跟拜訪次數無關，如果客戶有「考慮購買的動機」，才有辦法讓客戶購買。假如客戶丟出問題……業務心法　5比起完美回答客戶更愛光速回應為了提升客戶的滿意度業務心法　6和客戶一起制定滿意度的標準然後，超越該標準在洽商的時候，第一件該做的事業務心法　7在傾聽客戶說話時逐漸掌握課題或問題成因關於跑業務的對象業務心法　8與社長見面進攻組織高層第2章　養成和公司同事打好人際關係的習慣關於向別人學習的態度業務心法　9別人的建議會減輕自己的負擔，使自己輕鬆假如你覺得自己只是「打雜的」業務心法　10在人家口中的雜務工作中獲益匪淺當你感覺「做業務是孤獨的」時業務心法　11以自己的強項幫助別人的弱項讓別人以他的強項，來補強自己的弱項如果你在煩惱和上司之間的關係業務心法　12上司提出無理的要求是想教你正確的工作心法關於公司要求的業績目標業務心法　13業務的根基在洽商案件的分類關於在公司內部交朋友業務心法　14交年紀比自己小的朋友建立未來的人際關係關於上司的上司業務心法15事先記住高自己兩個層級的人擁有的權限和資訊第3章　改變自己的習慣面對眼前的評價，不被拘泥業務心法　16將上司的評價結果作為自己成長的指南針關於設定目標業務心法　17設定超過公司目標的個人目標關於業務的基礎業務心法　18把「打招呼和道謝」、「第一印象」、「推薦客戶最適合的商品」，做到完美為了因應意料之外的事業務心法　19就算客戶已經簽約也要小心謹慎做準備如何克服「合不來」？業務心法　20客戶有4種：現實派、社交派、理論派、友好派猶豫該以公司或客戶為優先時業務心法　21業務員的優先順位是：客戶、公司、自己的部門打造業務人脈業務心法　22不是以自己獲益而是以對方獲益的觀點行動第4章　持續獲得成果的習慣為了持續站在業務的第一線業務心法　23金額不限但每個月一定要持續成功簽約假如你覺得「受限於環境」……業務心法　24不思考做不到的事只思考做得到的事發生問題時業務心法　25找山潛藏在問題背後的「真正原因」為了達成目標，做什麼最有效？業務心法　26向身邊的人宣告目標善用「一貫性原理」三個祕訣讓你的業績變好業務心法　27① 客戶考慮購買的動機、② 協議下結論的期限、③ 寫下洽商簽約之前的業務劇本提高工作的產能業務心法　28「早鳥型」行動力把重要的文書工作集中在上午完成第5章　投資自己，持續學習的習慣關於花在工作的「時間」業務心法　29「將一年當作半年」戲劇性地改變行動的質量學過的事要確實地學會業務心法　30① 當天寫下學過的事② 條列式地彙整重要的事③ 撥出回顧的時間如何累積經驗？業務心法　31磨練描寫「簽約前劇本」的「直覺力」關於詢問客戶業務心法　32如果有不懂的事請放膽發問關於你擅長的領域和不擅長的領域業務心法　33進一步提升擅長領域不擅長的領域就請他人協助何謂到處都適用的能力業務心法　34試著具體地勾勒五年後你想變成怎樣第6章　磨練說服力的習慣關於外表業務心法　35若是第一印象不合格客戶就不會聽業務員說話關於理智和情感之間的平衡業務心法　36比起「Yes」客戶會以帶有情緒的「No」為優先為了獲得客戶的好感業務心法 37讓自己配合客戶的行動和步調引起購買行動的關鍵為何？業務心法　38和客戶一起思考投資效果的具體數字賣給會買的客戶業務心法　39確認預算、裁決者、必要性、購買時間關鍵4點判斷成功賣出商品的機率身為裁決者的社長都在想什麼？業務心法　40社長觀察的是業務員的提案內容而不是見面的次數或時間何謂業務工作的本質？業務心法　41說穿了，業務的工作只是讓「決定三件事的人」接受而已後記