書名 | : | 麥肯錫教你如何談判的說話課:16種方法讓對手卸下武裝,一起把利益的餅做大!(中文書) |
作者 | : | 寧姍 |
出版社 | : | 大樂文化 |
出版日期 | : | 2021-07-26 |
ISBN | : | 9789865564254 |
定價 | : | 280元 |
特價 | : | 9折 252元 |
庫存 | : | |
分類 | : | 中文書>商業>職場成功法 |
商品簡介
★從華頓商學院、哈佛到麥肯錫的最強「談判勝經」!【搜集】用SCQA分析法挖掘對方需求
【說話】耐心傾聽贏過喋喋不休
【迷惑】沒有必要向對手傳達全部事實
【妥協】若出現僵局,有退路總比沒出路好
【收尾】當勝利在望,更需要保持理智
‧顧客邊看商品邊用手機查價,如何問出他真正的需求?
‧跟賣家談價錢卻一直喬不攏,是否應直接攤開底價?
‧廠商的訂單對我方很有利,怎麼交涉能讓對方立刻簽約?
你和對方都希望透過談判,消除彼此的分歧與爭議,
那麼,該怎麼談才能實現這個目標?
★談判不是贏家全拿,而是一起把利益擴大!
談判時,沒有人會永遠位居上風,必定有妥協、讓步與拒絕。雙方想順利達成協議,並建立良好合作關係,千萬不可讓任何一方覺得吃虧。
本書彙整麥肯錫以退為進的談判技術,例如:黑白臉團體戰、暫時擱置法、加薪法、SCQA分析法,還有期限與拖延戰術、回絕技巧、多媒體工具等等,讓你學會衡量短期與長期利益,懂得隨機應變,引導對手卸下武裝,一起把利益的餅做大,獲得互利共贏的豐碩成果。
★找情報:該如何搜集到關鍵資料?
【方法】資料是金子還是沙子,從3方面來篩選
‧來源:是否源自權威人士?所涉及的事物是否客觀真實?
‧時效性:能否對當前或未來產生效益?這很重要卻常被忽略。
‧價值取向:價值多元多樣多變化,要考量它能否為談判加分?
★學讀心:用麥肯錫獨門SCQA分析法,挖掘對手需求
【方法】SCQA分析法是一種思考與溝通技術,由4個要點構成。
從彼此熟悉的情境(Situation),釐清有哪些衝突(Complication),
向對方提出疑問(Question),商量如何解決,並且提出解決方案(Answer)。
【案例】
用SCQA介紹行銷專案,展開有利我方的交涉:
「在偏僻地方,你怎麼等就是等不到一輛計程車(情境)。
好不容易來了一輛,卻已坐了人,真是令人沮喪(衝突)。
如果當下是跟女友在一起,你心裡更焦急,想著該怎麼辦?(問題)
這時,只要使用我們家的自助旅遊趣APP(回答),全國的計程車都供你差遣。」
★懂回絕:麥肯錫7技巧幫你,應對討價還價的麻煩!
◎透過「異地補償法」,避免對方不滿
‧當拒絕對方時,在其他地方做補償,但不是用金錢,而是對某種特定情況做出承諾。
‧例如,你可以說:「我們無法再調降價格,但可以為每支刮鬍刀附上兩顆電池。」
◎藉由「推託拒絕法」,維護我方利益
‧若直接拒絕會遭到對方報復,最簡單的辦法是找一個無懈可擊的藉口,讓對方閉上嘴。
‧例如,你可以說:「因為需求數量龐大、價格過低,已超出我能決定的範圍。讓我先請您吃個飯,再找主管批示。」
此外,還有幽默拒絕法、條件拒絕法、提問拒絕法……
★破僵局:專家教你擱置、讓利、退出的贏家手段
◎「暫時擱置爭議」,另闢出路突破僵局
【方法】先暫時不碰觸爭論焦點,改為解決小問題讓雙方產生凝聚力,再回頭解決大問題。
【案例】
客戶開口要求:「你得提供樣品,否則沒得談。」
若你無法及時提供,不妨回答:「我了解樣品對您來說很重要,但我們不妨先討論其他問題,比方說,您對於付款有什麼建議?我們可以先處理這個部分。」
◎妥協未必要取中間值,改用「加薪法」調解
【方法】當你的開價與對方有落差,不一定要採用中間值。你先將兩者的中間值乘以2,減去對方的開價,再用這個價格展開交涉。之後,你還可以逐步抬價。
【案例】假設你想買手機,賣方開價40000元,但你只想用36000元買。你可以將36000元乘上2,再減掉40000元,得出32000元,這就是你進行交涉的底價。