作者簡介

亞當．賈林斯基（Adam Galinsky）哥倫比亞大學商學院管理組所長、教授。普林斯頓大學博士。主要研究與教學領域包括領導、權力、談判、決策、多元與倫理。研究榮獲科學界無數國際獎項，2016年實驗社會心理學協會「職業生涯獎」得主，該獎每年選出一位「創意出眾、學術生產力卓著，處於或接近科學生涯巔峰」的研究者。Thinkers 50「50大商業思想家」（2015）、 Poets and Quants「全球最佳50位商學院教授」（2012），以及凱洛管理學院與普林斯頓大學教學獎得主。他為全球數百位客戶提供顧問服務，主持領導工作坊，其中包括財星百大企業、非營利組織、地方與全國政府。莫里斯．史威瑟（Maurice Schweitzer）賓州大學華頓商學院營運與資訊管理學系教授。華頓商學院博士。研究領域包括情緒、道德決策與談判過程。於華頓主管培訓課程、MBA與大學部教授談判與進階談判課程。數度獲頒教學獎，包括華頓惠特尼傑出教學獎、華頓浩克卓越教學獎。管理學院與國際衝突管理學會最佳論文獎得主。賈林斯基與史威瑟發表過200多篇科學期刊與書籍章節，橫跨管理學、心理學、經濟學等領域。文章散見《經濟學人》、《紐約時報》、《華爾街日報》、《金融時報》、《紐約客》雜誌，並登上全國公共廣播電台等媒體。

譯者簡介

許恬寧師大翻譯所畢，專職譯者，譯有《留白工作法》、《如何改變一個人》、《看不見的影響力》、《當上主管後，難道只能默默崩潰？》、《我是一個媽媽，我需要柏金包！》。

作者自序

前言（節錄）1996年聖誕節前一週，晚間8點20分，祕魯首都利馬戒備森嚴的日本大使館庭院圍牆被炸開一個洞，煙霧尚未散去，十四名圖帕克．阿馬魯革命運動（MRTA）游擊隊員便一湧而上，幾分鐘內，官邸所有人淪為人質。日本大使那天晚上招待六百名達官貴人，祕魯國會議員、最高法院大法官、警察總長，全是座上嘉賓。祕魯日裔總統阿爾韋托．藤森（Alberto Fujimori）這下遇上空前危機。藤森1990年上台時，打擊圖帕克．阿馬魯革命運動大有斬獲，然而，1996年祕魯景氣衰退，物價上揚，許多人民開始不信任政府。大使館發生人質事件當晚，藤森的支持率驟降至38％，除了政治生涯陷入危機，更糟的是，他的母親與弟弟也在人質之列。消息漸漸流出，游擊隊全副武裝，機關槍與反坦克武器一應俱全，他們在大使館所有房間裝上炸彈，屋頂也沒漏掉。大使館四周是高三．六五公尺的圍牆，窗上設有防彈玻璃和鐵條，建築物門板還能防手榴彈，游擊隊等於占據絕佳防守地點。似乎所有牌都在游擊隊手上。游擊隊開始提出要求，政府必須釋放四百五十名圖帕克．阿馬魯革命運動成員，進行市場改革，改善祕魯監獄生活條件。談判似乎是解決這場危機唯一的辦法。軍事行動看起來勝算不大，而且藤森總統同時要面臨國內外要求和解的龐大壓力。包括日本首相橋本龍太郎在內的多位領袖公開要求藤森與游擊隊談判，讓他們平安釋放人質。藤森面臨兩難，他可以與歹徒談判，商量出化解這次危機的辦法，也可以攻擊大使館，與對方競爭。雖然兩條路都有重大缺點，眾人爭執的重點放在二擇一：要像朋友般合作，還是有如敵人般競爭？我們平日在家中與工作上的許多互動，都充滿競爭與合作的張力。想擁有美滿生活與事業，就得了解既競爭又合作的時機與方法。不論是董事會的談判桌，或是和孩子共進早餐的餐桌，我們最重要的人際關係，常讓我們碰上似乎有兩個相反解決辦法的挑戰。然而大部分的情況，我們其實不該問究竟該合作，還是該競爭，我們最重要的人際關係不是二擇一的選擇題，而是同時又競爭，又合作。人生不是只有合作一條路，也不是只有競爭一條路。合作與競爭常同時發生，我們必須靈活遊走於兩者之間，明白如何處理兩方之間的張力，將能更深入理解人性。本書要探索這樣的張力，並且提供建議，讓大家知道何時該競爭，何時該合作──以及如何以更好的方式雙管齊下，讓自己在職場、在家中都能得到更圓滿的結果。如何解決競爭與合作帶來的兩難局面？讓我們回到祕魯藤森總統的例子。他並未陷入要友好還是該對抗的兩難之中，而是讓兩種策略並行不悖。藤森總統在危機期間，公開表明自己將採取合作策略。為了讓談判達成協議，他先是飛抵加拿大與日本首相會面，接著又到古巴會晤領導人卡斯楚（Fidel Castro），再來又抵達倫敦，公開表明自己的目標是找到願意庇護圖帕克．阿馬魯革命運動成員的國家。危機進入第四個月時，藤森依舊表示：「除非發生無法控制的緊急事件，我們不考慮動用武力。我們不認為會發生這種局面。」藤森總統不僅公開表明自己的合作意圖，還積極參與談判，邀請加拿大大使、大主教、紅十字會官員等具公信力的人士組成談判團隊，開放談判議題，討論釋放囚犯的選項，甚至提供游擊隊古巴與多明尼加共和國的庇護。藤森的談判十分成功，游擊隊釋放數百名人質，甚至允許記者造訪現場。然而，合作只是藤森總統對外的公開計畫。危機發生後，他同時祕密召集軍隊與情報單位首長，暗中討論武力解決方案。危機發生的四個月期間，軍方偷偷將迷你收音機、麥克風與攝影機等裝備，藏在送給人質的書籍與遊戲中。此外，軍方還得知，游擊隊雖然白天與晚上大部分的時間都嚴密防守，但他們中午過後會在戶外踢足球─此一情報對於藤森政府後來採取的競爭策略來說十分關鍵。藤森政府從人質危機一發生，就在大使館旁全天播放吵雜的音樂，舉行震耳欲聾的坦克演習。表面上看來，政府弄出那麼大動靜是為了擾亂游擊隊，展示武力使他們心生畏懼。不過事實上那些聲響是為了掩護一項祕密行動：藤森政府預備挖一條長一百七十公尺的地道通往大使館。同一時間，藤森總統在遠處的海軍基地複製出日本大使官邸，訓練特種部隊進行突襲。經過四個多月的談判，談判人員取得重大進展，就連加拿大大使都斷言雙方即將握手言和，不過同一時間，藤森政府完成軍事部署，準備採取行動。1997月4月23日，大使館內的游擊隊還是和平日一樣，正在踢足球打發時間，祕魯軍方引爆三處炸彈，三名游擊隊員喪命。突擊隊從炸開的洞口魚貫而入，通過大使館前門，走上樓梯，繞至建築物後方。事件落幕後，除了一名人質與兩名士兵犧牲，十四名挾持大使館的游擊隊全員喪命。藤森總統騙過圖帕克．阿馬魯革命運動游擊隊，假意合作，爭取到部署高風險競爭行動的時間，最終取得上風。藤森總統損失兩名士兵，不過並未對游擊隊的要求做任何讓步，而且除了一人外，館內尚未獲得釋放的七十二名人質全數獲救。人類天生會合作，也會競爭。有時我們是真心誠意合作，希望奠定長久合作的基礎，有時則無視他人死活，卯足了勁全力競爭。就算是和同一人互動，我們也有時合作，有時競爭。在中東，地毯店的客人和老闆會為了殺價爭得面紅耳赤，但老闆一開始也一定請上門的客人喝茶，展現合作態度。世界各地做生意都一樣，少不了你來我往，送點禮物，唱唱卡拉OK，吃頓飯。本書要探討的關鍵觀念是，不論在職場，或是在家裡，我們永遠在與人競爭，也在與人合作，而且經常是雙管齊下，既競爭又合作。究竟是競爭心強比較好，還是與人為善比較好，兩派說法吵得凶，不過本書主張這類爭論不符合現實情形。只看合作，忽視了人類愛競爭的天性；同樣的，只看人類自私自利的一面，則錯失團結合作的好處。如同祕魯人質危機，如果要在最複雜的人類互動中勝出，不能將競爭與合作視為二擇一的問題。本書將協助大家以更聰明的方式決定何時該合作、何時又該競爭。找出人類是如何在競爭與合作中取得平衡後，你就能掌握人性，走遍世界都能有最好的工作表現，外加獲得幸福的人際關係。

章節目錄

各界好評前言Chapter 1 一切都是比較出來的▶▶人天生就愛比較，我們靠著比較理解這個世界。比較可以讓人奮發向上，也會讓人放棄一切，或是為了領先而作弊。如何讓「社會比較」變成一樁美事，而不是壞事？Chapter 2 當國王的滋味很美好……不失勢的話▶▶權力有趣的地方在於，重點不是我們握有多少權力，而是我們「感覺」自己多有權力。不論是面試新工作、開口邀人約會、開會時讓主管印象深刻，在許多情境下，我們可以靠著增加自己「感受」到的權力，取得更大優勢。Chapter 3 無所不在的階級制度，有時很好，有時卻很糟▶▶階級制度解決了一邊是合作、一邊是競爭的兩難局面。這就是為什麼階級制度是最有力的社會組織。不論是企業的升遷「階梯」、中學的走廊或動物王國，階級制度無所不在。Chapter 4 當女王的滋味很美好……不過國王比較好當▶▶男性不來自火星，女性也不來自金星，許多性別差異，其實是經過偽裝的權力差異！了解女性挺身而進與掌握權力時會遇到的基本挑戰，才能知道我們可以用哪些方法避開女性的兩難。Chapter 5 稱謂：拉近關係或霸凌的起點▶▶取綽號能夠拉近人與人之間的距離。但要是敵人幫我們取難聽的綽號，抓住機會打擊我們，我們要如何化弱點為優勢，從被害者變成勝利者？Chapter 6 如何贏得信任▶▶最能給人信任感的人展現出兩種明顯特質：「溫暖」與「能幹」。這也正是為什麼每一屆的美國總統在搬進白宮後，一定會運用一個公關工具──他們會養狗。Chapter 7 何時該有防人之心？該怎麼防？▶▶人天生信任他人，又對於自己察覺謊言的能力過分自信，因此我們很難發現欺騙行為。不過警訊常常就在眼前，只是我們視而不見。幸好科學告訴我們許多騙子會留下的線索。Chapter 8 打壞的關係，要如何重拾信任？▶▶每個人都會犯錯，要在生活與工作中成功，我們需要修補人際關係的方法。修補關係的關鍵原則是什麼？為什麼簡簡單單的一句「我很抱歉」，許多人卻說不出口？Chapter 9 將欲取之，必先「了解」之▶▶從別人的觀點看世界的能力，可以協助我們從別人身上學到東西、想出新點子與解決爭端。善加利用這種「觀點取替」，你將成為別人更理想的朋友與更強大的對手。Chapter 10 出手的時機▶▶研究顯示，第一個上場或後來才上場這種看似不是太重要的事，也會影響我們在各種競賽的成績談判時究竟該不該第一個出價？我們將揭開有效遊走於所有競爭情境的具體方法。Chapter 11 穿越終點線▶▶結尾很重要。我們在收尾的時候，常常誤以為最難處理的部分都結束了，但其實還沒。若要在未來有效競爭與合作，我們必須小心處理這最後一步。謝辭參考資料