作者簡介

艸谷真由（Mayu KUSATANI）grams 株式會社董事長。一九九一年於大阪出生，自幼喜歡服飾，學生時期也曾於綜合品牌服飾店打工。畢業後進入 TOKYOBASE 株式會社服務，三個月就奪得全公司單月業績冠軍，成為頂尖業務員。離職後成為家庭主婦，並創立 grams 株式會社，為客戶提供經營 Instagram 的建議。目前主要擔任百貨公司 Instagram 商業帳號的製作人與總監，也於服飾品牌、商業設施的社群網路服務（SNS）研修課程授課，在大學、服飾專科學校擔任講師，並於時尚日報「織研新聞」所主辦的線上講座擔任講師，在業界專業雜誌《時尚銷售》（Fashion Hanbai）連載 IG 講座，希望藉此為服飾銷售員的社群媒體教育盡一份心力。grams 官網 https://grams.work/Instagram @may_ugramTwitter @may_ugramClubhouse @may_ugram

譯者簡介

許郁文輔仁大學影像傳播學系畢業。因對日文有興趣，於東吳日語教育研究所取得碩士學位。曾擔任日商多媒體編輯、雜誌日文採訪記者，現職為專職譯者。譯作包含《東京歷史不思議》、《至死不渝的高速閱讀法》、《家事的科學》、《三明治研究室》、《三日間的幸福》、《海賊王的時代》。Instagram @baristahsuFacebook @baristahsuE-mail baristahsu@gmail.com

作者自序

「Instagram力」開創了銷售人員的未來「來客數減少，達不到業績目標」「被總公司要求在社群網站多花一點心思，但沒有時間做這件事」「覺得IG經營得好，考績不一定好」「覺得銷售這份工作沒有未來，但還是不能不做」你也有上述這些想法嗎？即使內心有個聲音告訴你「經營社群網站真的能幫助業績提升」，但每天為了各種業務忙得頭昏腦脹的你，就算是公司一直要求你「多在社群網站花點心思」，心裏也只會覺得「拜託，不要再增加我的工作了」。其實當我還是門市銷售人員的時候，我也有同樣的心聲。 大家好，我叫艸谷真由。我的姓有點特別，許多人都會問「這個姓怎麼念」，但其實就讀成「草谷」，希望大家能藉著這個機會記住這個姓囉。六年前，我還是一名服飾店店員。從學校畢業之後，我進入株式會社TOKYOBASE服務，並在進入公司短短三個月，就從兩百多位銷售人員脫穎而出，奪得單月個人業績第一名的佳績，也以當時最快的速度升任店長。當時的我擔任「成員經理人」（PlayingManager），一邊負責在門市接待客人，一邊負責管理店面。直到獨立創業之後，我才見識到在銷售人員時代完全不懂的「社群網站之力」。接著要稍微介紹一下為什麼我要為了銷售人員寫這本有關Instagram的書，也要提一下讀了這本書之後，能迎接什麼樣的未來。我進入公司服務之際，曾為自己訂下「奪得年度最佳新人獎」這個目標，而當我達成這個目標，卸下銷售人員的身份之後，偶然在電視上面看到「IG網紅」特集，我才開始經營IG，成為專職的「IG網紅」。雖然社群網路有很多種，但成為「IG網紅」這件事讓我發現，如果能好好經營IG，真的能加深與追蹤者（顧客）之間的關係，也覺得IG真的是最強的行銷工具。現在的我根據擔任IG網紅的經驗在經營「InstagramProduce法人」公司，為百貨公司、店門、服飾等企業量身打造IG行銷策略、創作方向以及提供相關的諮詢服務。此外，為了振興整個服飾產業，我也針對第一線的銷售人員、想進入服飾業界的大學生、專科生舉辦IG的研修課程，不過我也因此發現一個亟須解決的課題。那就是在服飾業界的「銷售人員IG教育」至今仍遲遲未實踐。若問為什麼到現在都未執行，「缺乏師資」、「沒有預算」都是原因之一。尤其在這疫情時代，許多企業都面臨生死存亡的困境，那些為了配合「緊急事態宣言」的品牌，也無力去落實那些「不那麼緊急、卻有助未來發展的對策」。當我開始思考「在這個狀況我能做什麼事？」，便想到「創造一個讓每位銷售人員都能學習與實踐的環境」。因此，本書將從「經營IG的目的」開始講解，直到最後的「實踐的祕訣」為止。具體來說，各章節的內容如下：Chapter1　今後的銷售人員將以『維繫顧客關係』的手段作為行銷利器這章要介紹的是銷售人員經營IG的好處，以及該如何與顧客建立關係，也收錄了一些在經營IG上大獲成功的「現役銷售人員的意見」。Chapter2　向Instagram專家學習『傳達訊息的基礎』這章介紹的是IG先驅「時尚網紅」吸引眾多粉絲的方法，幫助大家做好經營IG的事前準備。Chapter3　目標是成為想認識的人，而不僅是被景仰的人若只是上傳自己的服裝穿搭造型，顧客恐怕是不屑一顧。所以這一章要告訴大家如何建立帳號的概念，以及撰寫貼文的方法。Chapter4　你的待客之道將是你的貼文風格這章將以我擔任銷售人員期間的小故事，講解「在店面接待客人的方法能否直接轉換成IG的貼文風格」。Chapter5　與商店合作的確可以增加粉絲這章要介紹銷售人員的「個人帳號」與「商業帳號」串連的方法。如果學會這個方法，就能為銷售人員與商店創造雙贏的機制。Chapter6　一個小動作，打造業績持續提升的循環這章要介紹的是「建立商品銷售管道」的方法，還要在學會基本技巧之後，額外介紹提升影響力以及增加新客戶的技巧。

名人導讀

【後言】一個想法能讓銷售人員擁有無限的可能性非常感謝各位讀到最後。銷售人員是個擁有無限可能性的職業。乍看之下，幫客人挑衣服是誰都做得來的工作，但能做好這份工作的人少之又少，這也代表你已經擁有與眾不同的技能。如果想進一步探索自己的可塑性，不妨持續為自己訂立目標、採取行動、締造成果，藉此累積相關經驗。因為，這些經驗將會是在這個時代存活的武器。傳授我這種「思考力」的是我剛畢業踏入社會之際的上司。當時的一切至今記憶猶新。當時仍是社會新鮮人的我，被分派到大丸心齋橋店之後，接到「不用急著賣出商品，先待在內場想想下週的促銷活動吧」這項任務。我很喜歡銷售的工作，也很想多接待客人、多爭取業績，所以當時我自以為是地認為「為什麼不讓我站在前場賣東西？明明我就不擅長這種從頭開始企劃的工作，而且我不用做這些事，也能賣出商品」。不過，當我不斷思考每位員工該如何達成規定的每週業績目標之後，我想到許多銷售策略，也發現自己身為一名門市人員的視野變得非常開闊。這也是將「腦力工作」變成例行公事的瞬間。比方說，所有門市人員一起藉由角色扮演的方式練習時，我變得能夠歸納自己接待客人的技巧，也能配合其他同事的穿著，一同打造充滿時尚感的門市，而當我站在門市服務客人的時候，除了讓顧客開心地購物，更能想辦法「達成下個月的業績目標」……。當時的我自然而然地習慣為不久之後的未來採取正確的行動。當我成為店長之後，我必須管理數千萬的業績目標。每當我在店長會議被前輩點出門市經營的問題，我都覺得自己的銷售策略實在太青澀，我也曾多次為了無法達成目標而後悔不已。不過，這些經驗讓我知道「不放棄思考」的重要性，也學會持續思考，直到創造出成果為止的心態。正因為這世界沒有正確答案，所以任何職業都需要這種「思考力」。如果身為銷售人員的你也能不斷思考，一定會對未來的你有所幫助。我在「希望大家能邊讀這本書，邊學會這種思考能力」的心情下寫完了這本書。如果經營 IG 不大順利，很想有人給點建議時，可以標註我或是透過私訊聯絡我。我會在社群網站的每個角落等著大家。除了 IG 之外，在 Twitter、Clubhouse 搜尋「@may_ugram」，就能立刻找到我。如此想來，不覺得能有社群網站真是件值得感恩的事嗎？雖然本書促成我們相遇，但即使將本書的重點放在「門市」，也是因為有社群網站，我們才有機會交流。不知道大家有沒有發現，即使是在這個準備說再見的時刻，我仍不著痕跡地介紹了我的社群網站（笑）。希望大家今後也能試著在門市實踐這些技巧。最後我要感謝本書的編輯礒田千紘，若不是他，這本書就不會誕生，我也沒有機會在今年寫書。感謝他在這個銷售人員的價值備受考驗的節骨眼，為許多銷售人員搭起通往光明未來的橋樑。此外，我也要感謝全力支援服飾銷售人員的媒體「TOPSELLER.STYLE」，感謝他們給我撰寫專題的機會，才有後續寫書的機會。在此由衷感謝媒體負責人的四元亮平（@Playtopseller）、深地雅也（@fukaji38）。「TOPSELLER.STYLE」這個網路媒體除了提供銷售方面的資訊，有許多 EC、VMD、MD 的專家都透過這個媒體，毫不保留地提供銷售人員應知的資訊，如果想進一步學習，請務必一起瀏覽這個媒體。另外還有感謝田中 Retail Marketing 合同社會代表的田中康寬，感謝他在社群網路總監的工作之前，站在經營的角度指導我，讓我有機會從事不同領域的工作。我自己也因為 IG 而與各領域的專家相識，也因此找到將長年累積的知識回饋服飾業界的地方，這是當年身為銷售人員的我，未曾想像過的未來。未來的你是怎麼樣的人，由現在的你決定。希望與本書相遇的緣份，能助未來的你一臂之力。艸谷真由

名人推薦

各界好評推薦！Audrey　電商人妻邱永龍　台灣社群行銷年會主辦人周品均　唯品風尚集團執行長張士祺　D+AF共同創辦人暨執行長Instagram是相當視覺化、黏著度高的社交平台，非常適合用來傳遞商品訊息、營造時尚感、線上流量引導、線下門店導客，甚至更進一步進行客戶關係維繫。但這過程存在太多細節，很難完整傳遞箇中秘訣，直到我看了本書！這是我讀過最完整、最實務的不藏私教學，我建議每個零售業老闆都應該細讀這本書，甚至應該送給門市服務人員一人一本。──邱永龍　台灣社群行銷年會主辦人Instagram已是品牌社群經營中各家必爭之地，也是顧客關係經營的最佳工具，如何展現自我風格，贏得大眾目光，同時讓流量變現，艸谷真由在書中淺顯易懂地解析IG經營心法與實戰案例分享，值得一看！──張士祺　D+AF共同創辦人暨執行長讀者回饋-我在沒有任何銷售經驗的情況下開始了自己的服裝品牌，但我不知道顧客的感受，對銷售沒有信心。讀了這本書後，我開始思考，每個人都希望互相產生聯繫，並感到自己很特別。我認為對於那些把大部分時間花在製作衣服上的創作者來說，在Instagram上與顧客互動是非常必要的。而這本書在實際銷售和如何使用Instagram方面都有很多實用建議！-雖然這些內容主要是針對服裝，但我認為它涉及零售、銷售和公關領域，傳達產品和品牌的概念，最重要的是創造粉絲。-這本書非常詳細，從行銷觀點、規劃技巧到實用技術，都是基於經驗出發。對於從事時尚產業的人來說，都有很多可以立即付諸實踐的經驗。-如果你從事時尚行業或經營時尚業務，並考慮使用Instagram，應該閱讀這本書。

章節目錄

前言：「Instagram力」開創了銷售人員的未來Instagram（個人檔案畫面）的基本功能Chapter1　今後的銷售人員將以『維繫顧客關係』的手段作為行銷利器01／為什麼銷售人員才更要經營IG？02／IG是讓顧客成為粉絲的地方03／是不是光「例行公事」就花掉一整天的時間呢？04／為了賣出商品而維繫的「三種關係」05／疑問與不安都能利用「幫忙試穿」解決06／顧客喜歡「個人帳號」更勝官方帳號或商業帳號的理由Interview／利用Instagram創造業績的現役銷售人員的意見Chapter2　向Instagram專家學習『傳達訊息的基礎』07／「時尚網紅」如何推銷自己？08／成功的祕訣在於不要突然貼文09／「個人檔案」是學習的寶庫10／能得到關注的人都有「GIVE（提供觀點）」的能力11／能拍出「好照片」絕非偶然，而是必然12／利用「穿搭造型照片」讓粉絲想像你的日常生活13／陳列達人傳授的「拍出清新脫俗感的祕訣」14／沒有人幫忙拍攝時的解決方案15／熟悉「減法後製」16／快速營造時尚感的「文字裝飾」17／如果是這種例行公事的話，就能持續做下去Chapter3　目標是成為想見一面的人，而不是憧憬的人18／「時尚網紅」與「銷售人員」的差異是？19／帳號的概念是由「你的風格」建立20／遇見新顧客的「四種主題標籤」21／利用「貼文」傳遞訓練許久的話術22／讓「追求品牌的客戶」成為「你的客戶」23／邀請對方追蹤IG的最佳時機24／將待客之道與「感謝私訊」視為相同的工具25／利用「摯友」名單理出顧客名單26／透過「企劃」與顧客建立關係的方法Chapter4　你的待客之道將是你的貼文風格27／越推商品，越讓顧客開心的理由28／來客數較少的時候，反而是絕佳的機會29／重點在於劃分「非責任範圍」30／要持續領先，需要哪些努力？31／辭掉銷售人員之後才發現的「IG價值」Chapter5　與店面合作的確可以增加粉絲32／「商業帳號」必備的四個元素33／依照不同目的經營服飾品牌34／致「希望顧客來店面」的你35／用心經營個人帳號，「商業帳號」也會變得熱鬧36／串連「個人帳號」與「商業帳號」的方法37／新的評估指標是「今天與幾位顧客建立關係」38／在店面開門之前，是否想過「今天的作戰策略」？Chapter6　一個小動作，打造業績持續提升的循環39／建立「讓顧客願意購買商品」的動線40／能讓顧客立刻購買商品的「導覽」功能怎麼用？41／接觸潛在客戶的「按讚」42／有「洞察報告」的話，隨時能製造話題43／利用「限時動態」製造驚喜44／利用「IG直播」提供真實的消費體驗45／該如何看待感染力極強的「連續短片」46／利用「按讚」傳遞真摯的感謝之意47／建立「來店預約」的機制48／擁有具說服力的帳號，再向總公司宣傳！結語：一個想法能讓銷售人員擁有無限的可能性