喚醒你心中的「魔鬼」!100個超級業務都在用的強勢締結法則
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目錄

前言

第一章Skills〜鬼技術〜

01愈是拒絕愈容易成交,第一步就是主動的拒絕

02以「販賣手法」做銷售

03使用所有的銷售程序來達成「簽約」的目的

04運用「連鎖介紹」,傳達無止境的大義

05從提出「沉重的請求」開始突破

06實踐「取得介紹的7個步驟」,拓展人際關係

07運用唱「抒情歌曲」般優雅的交談取得約會

08想取得約會最好提出「兩個目的」

09依照自己「隨意的心情」約定會面的時間

10直到會面為止,不斷的重複「雙重限制」

11出現反對意見時用「從容的笑臉」來接納。

12運用「那正好」處理所有的拒絕

13運用有衝擊力的「自我開示」開創前途

14藉由不斷的讚揚引發出「不安、不滿」

15創造出理想與現實之間的「落差」

16別喋喋不休的說話用「訪談」來佻弄自尊心

17沒辦法回答的時候就當成「習題」帶回去

18結尾的時候置入下次的「預告」

19積極的探訪「家庭資料」

20成為「解決問題的使者」提出商品方案

21簡報就要成為「大娛樂家」

22果敢的自曝「缺點」

23相信「沒有不買的道理」再煽動一下

24「最高潮」時悄悄地靈魂出竅

25簽約後2週以內進行「Review」

第二章Actions〜鬼戰術〜

26用理念將所有人「洗腦」

27將願景作為口號成為「口頭禪」

28銷售之前先完全的說服「自己本身」

29不單只賣商品,還要販售「人生」

30將「負責人的附加價值」作為選項進行銷售

31以SNS為信號提高預估「流動率」

32製作「失敗名單」每半年前去拜訪

33成為超越期待的「勤勉男(女)」

34積極的撒嬌形成「相互扶持」的關係

35別融入「氣氛」

36別使用過度禮貌的「敬語」

37別「裝模作樣」要暴露弱點

38任性的認定「只需再進一步」

39「賣給你」就好,不需要卑屈點頭哈腰的諂媚

40盡全力扮演好「搶手的業務員」的角色

41做不到的事情直接說「做不到」

42被客戶喜歡之前繼續「喜歡」下去

43偶爾撇開數據去收集「感謝的心聲」

44先給客戶「讓他贏」

45先「想像」銷售程序的下兩個步驟

46揭開「感動劇場」的序幕

47將販售範圍擴大到客戶的「鄰居」

48理直氣壯的「偷懶」

49「適度的計畫」就夠了總之先執行再說

50「娛樂性」演出做好搞笑營業

第三章Habits〜鬼習慣〜

51坦率地模仿成為「模仿犯」

52演講稿就是「鬼複製」

53用手機拍下再生工廠的「影像」

54養成積極「向上跑」的習慣

55在空無一人的孤獨處開「一人戰略會議」

56淪落到無計可施時找個「能量景點」充電

57偶爾停止業務到「電影院」去學習愛

58與鏡中的自己「相互肯定」

59睡覺前「冥想」自己明天也會脫胎換骨

60自我改變成「早起的體質」

61別跟沒意義的「續攤」

62戒除依賴「酒精」的推銷方式

63不停息的追逐目標鍛鍊「內心的免疫力」

64體會到「理想的節食」是宿命

65改造自家的「廁所」成為業務室

66「矯正」缺陷把痛苦轉化為希望

67美化指尖剪成「短指甲」

68明白自己是有「味道」的業務員

69公事包不要放到「髒污的地板」上

70給10年後的自己寄送「生活費」

71緣分開花結果前不停的播下「未來的種子」

72將日程表的每個角落「密密麻麻」的填滿

73「內部業務」也要盡力

74別說出對家人的「不滿」

75不回顧過去不擔憂未來活在「當下」

第四章Spirits〜鬼精神〜

76無時無刻讓「那件事」充斥在腦海中

77誠實的面對閃閃發亮的「慾望」

78撕毀「放棄的方案」

79懷著獲得結果的「勇氣」分出黑白

80以「平常心」操作判讀風向的業務遊戲

81捨棄安定與執著,追求「美學」

82立下不後退的決心準備「背水一戰」

83更深一層的發掘「現在站著的這個地方」

84從今以後與「相互慰藉的同伴」斷絕關係

85將「我會努力」列為禁語

86脫離「假性正面思考」

87想起逐漸淡忘時才會出現的「樂觀」

88遭受報應之前該明白的「傲慢」

89不審判愚鈍的對手跟「架空的自我」做比對

90控制自己的「情緒」

91停止「訴苦」自立自強

92從地獄的「被害者病房」中脫逃

93不要只當旁觀者,成為唯一的「當事人」

94正對著理想率先成為「負責人」的候選人

95確實的盡「孝道」提升業務精神

96安排使自己「激動振奮」的招式

97如何驅逐「Another」,用直觀的感覺去判斷

98磨練你的「清高」成為最好的技巧

99當成最後的業務寫好「遺囑」

100扮演人生這部業務戲劇的「主人公」

後記

試閱內容

01愈是拒絕愈容易成交,第一步就是主動的拒絕

一般的業務員被客戶回絕時,都會感受到沮喪及莫大的壓力。儘管他們擁有優秀的技巧及豐富的知識,「恐懼感」會使他們都瞬間停頓而無法發揮能力。那麼該如何做,才能使的原本的實力充分的發揮出來呢?其實答案很簡單,只要思考為什麼業務員都會被排斥的這個問題。當然答案很簡單,就是因為「要銷售」。

客戶對「業務員」的印象大概就是來拜訪推銷的人。那麼強調自己「並不是來推銷的人」就不會被排斥了吧。一開始不要太過積極,先舉起雙手表明「我沒有帶武器」,先解除客戶的警戒心。

「不好意思,今天沒有要賣東西給你的意思喔!沒有啦!沒有要推銷啦!我又不是推銷員!」用輕鬆的態度來降低自己推銷的意圖,便能夠緩和對方想拒絕的念頭。

但是,只有「今天不銷售」而已,並不是從今以後都不做銷售。做為一個業務員不可抹滅內心中堅強的業務員精神,一定要將下述事項傳達。

「如果有想要的商品,我們都可以提供建議讓您參考(努力銷售)。或許我可以幫得上忙!(因為我是業務員)」這些一定要補充說明。「如果想要」是依據客戶的需求為前提來配合的,比較容易讓對方產生信任感。

明白的說就是,立志成為有勇氣「拒絕」的業務員。

這裡欠缺的是「由我們來篩選客戶」的這種有自尊的姿態。同時,也不要忘記我們之間原本就有互相選擇的權利。如果由我們先拒絕了客戶,心裡就不會受傷。見面前也就比較沒有擔心失敗的誘因了。

所以你們也不要學「傳統業務員」的手法,「誰都沒關係,來跟我買東西吧!」不要成為這種圓滑的拍賣業務員。

針對擁有尊貴人格的你,絕對不可以向這群輕視「傳統業務員」的人低頭。要選擇將你當作一個人來尊重的,有高尚人格的客戶。

愈是拒絕愈容易成交,一直拜託反而賣不出去。這就是業務員的鐵則。

29不單只賣商品還要販售「人生」

失去幹勁的業務員會覺得,業務就是說明商品的特色及優點,然後販售給有需要的客戶的單純「作業」。如此一來,工作就一成不變,當然就覺得「無聊」。

業務員販售的東西,不單只有「商品」,還要有「價值」。

價值的高低也存在於客戶的數量。每一位客戶可能要求好幾種價值,業務員經手的商品及服務與之相乘,可以到無限大。

因此,營業活動變得單調?那絕不可能!每天應該是充滿了變化,多采多姿才是。幸福感也因人而異,健康、家庭、興趣、金錢、時間、名譽、人際關係等,重視的價值觀也各有不同。

然後,每一個價值再擴大,商品機能上的價值本身雖不會變化,但「涵意」就使價值產生大量的改變。憑你的努力,也可能擴張到無限大。

例如:販售豪華郵輪環遊世界的旅遊行程給剛退休的老夫妻。

他們夫妻兩人應該是,利用人生的晚年,在只有兩人的旅程中,抱持著相互感謝的心情,滋養年老的愛情,並留下美滿的回憶。

業務員的責任就是傳達這種飛機或火車所無法體驗到,而只有郵輪才可能的做得到的「價值」,可以說是費盡苦思地將「人生回憶」中的一頁一頁販售出去。

但也不能因此強加價值去推銷,那只會使其變成愚蠢的過度競爭下的產物而已。如果你看好的商品或方案剛好對客戶也是重要的,那就產生了名正言順而且非凡的價值,稍有偏差那就失去價值了。

能夠發掘出真正「價值中的價值」的業務員才屬於「勝利(價值*)組」。

我們業務員應該提供有助益於客戶完成人生夢想,並能使其非常滿意地買下來的商品,並將之訂為目標。

業務員是販售「人生」的工作。

*「勝利」與「價值」的日語發音相同。

71緣分開花結果前不停地播下「未來的種子」

想要找尋並持續增加優良的客戶,唯一的方法就是「持續播撒未來的種子」,一方面也可說是創造永恆的市場。

我從未見過只憑藉上門推銷,好業績就能夠超過30年以上的業務員,假使真的存在,也不過只有少數幾個人吧。

所以大家都期待著能遇上「潛在客戶=良好緣分」。重點沒有經常性的「邂逅」,這些期待不可能有實現的一天。

因此,無論如何都要重視所遇上每一個人,並且保持所有的人際關係。相信「緣分=未來的種子」會逐漸擴散,就這一種辦法。

我自己對於相遇過的3800位以上的人,每周都會發出近況報告及資訊的「朋友訊息」。這份「訊息雜誌」累計已經超過870集,持續了十幾年。長篇文章的打字有時也占用掉假日一半以上的時間,但心想這也是難得的緣分,如果可以因此而想起我,多增加一個為人服務的機會,也就堅持下來了。

內容中,業務相關的宣傳廣告類字眼,「一行也沒有」放進去過。

即使如此,因為這個緣分的連結,接二連三地出現了帶來業務機會的人,在妥當的時機幫我介紹客戶,提示我開拓市場的契機,真的是收穫到數不清的「緣份=未來的果實」,這豐沃的果實也繁盛了我的業務人生。

雖說如此,倒也未必有發送訊息雜誌給很多人的必要性,你只需要維繫目前所有的人際關係,並且延續下去就夠了。

有緣的人未必能立刻提供「恩惠」給你,但相信有一天,這寶貴的緣份必定會為你帶來豐碩的「果實」。

你如果確信這些事情,「跟那個人的緣份,竟然發展到這種地步」,當時不預期的相遇所播下的種子,總會有開花結果的那一天。

商品簡介

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 拒當「傳統業務員」

還在對客戶低頭哈腰,拜託對方向你買東西嗎?這時的你已經沒有尊嚴了,你需要的是抬頭挺胸、正正當當的心態,藉由「販賣」解決客戶的「人生問題」。

 「做」就對了

你的所思所想,就是你的未來。對目標事先進行計畫,是很重要的一件事,但計畫這件事「差不多」就好,先「做」再說,不付諸行動,就沒有成果。

 活用「吸引力法則」

你必須知道自己想要的是什麼,並專注於積極的思想和慾望。正面的力量會相互吸引,因此拋開所有的負面想法吧,客戶將會被你「理所當然的想像力」吸引過來。

作者簡介

早川勝(Hayakawa Masaru)出生於神奈川縣,進入了母公司為世界級Financial Group的外資人壽保險公司之後,持續取得了壓倒性的頂尖成績,獲頒多項頭銜。擔任營業所長時開創了公司內最大型且最高生產力的諮詢銷售集團,獲得了「第一經理人」的稱號。

分店長時期,將殿後的分公司重新整頓,100位人員中,有35名成為MDRT1會員。全日本業務評比獲得主要項目「10項全能王」成為「日本第一連霸」。

在此之後,受到各壽險公司的邀請,分別擔任過營業組織的執行總監,營業總部長,執行過歷史性的改革及新設案件的指揮調度。現在依然活躍於營業的最前線。

作者自序

現今這個時代提出「100個超級業務都在用的強勢締結法則」這件事,或許有人認為是非常嚴重的時代錯亂而嗤之以鼻。

但就因為在當今這種「馬馬虎虎的時代」下,對於剛整理好行頭,青澀的新生代業務員們也許需要一些「律已禁慾型的意見」吧!

實際上,也可能這群沉浸在寬鬆的業務下和禁錮在千篇一律的傳統下的老鳥業務員們,更需要「充滿愛的『斥喝』」吧!

在思索這些事物當中,基於拯救業務弱者的理念之下,這本書就這樣誕生了。

各位好,我就是那位被稱為「業務之鬼」的早川勝。

不過請不要誤會。雖稱為「鬼」,被想像成妖魔鬼怪的那隻鬼,那就尷尬了。書中所稱的「鬼」也不是大吼大叫以高姿態壓迫別人的那種意思。不過現在正經八百地去討論無趣的理論也不具有任何意義。

究竟該如何定義業務員呢?

應該是指「有能力正大光明的將自己可以完全認同的、最完美的商品提供給客戶,並為客戶解決問題、為了客戶的幸福而努力的最優秀的藝術家」

業務員絕對不是「將自己不覺得優良的物品,只為了公司或自己的業績,以低姿態要求客戶購買的俗氣推銷員」

對我而言,我認為業務就像是人生的縮圖。

當生活遇到困難時,就必須要獲有某種「堅強實力」才有能力跨越過去。

只要有一顆像「鬼」一樣「永恆律己的決心」,營造出輕鬆愉悅的氛圍,就可以展現出如同「佛」一般的笑容,自在地應對進退。

雖然時代不斷的在變化,但不會改變業務本身的性質。因此,來來往往都只有「鬼之王道」。而且我也能很有自信的說,不管是販售流程或技巧我都是走在「時代的最前端」。

為何敢這麼說呢?因為我目前正在難度最高的人壽保險業務單位中,沒日沒夜的努力學習,不斷的精進業務的技能,用盡全力探討成功的方法。

根據我的種種的經驗而寫下的書籍,這是第12本書了。

長年以來,一直都同時進行著把在工作現場吸取到的「業務、教育」等經驗,利用「寫作、演講」等手段回饋予社會,由不斷的累積下來的經驗值造成的「現實主義」,就是我的強項。

我在這30年當中,目送過許許多多在這個嚴峻的壽保業務世界中,業績差的人便立即被淘汰,並不斷墮落的「玩票業務員」的背影。

他們因為沒有能力認清業務的本質,雖然在一段時機中有很好的業績,但時機過後也就失敗了。即便有優秀的知識、技巧、戰術,沒有保持良好的心態跟習慣,也就只會慢慢的墮落下去,反之亦然。而技巧不到位的人等,也就不值一提了。

那麼具體上該使用哪種訣竅來執行業務會比較好呢?

根據我曾經是完全提成制的員工,也擔任過營業所長,分公司主管,總務部長及本部長,也受聘為高階主管的教官,透過指導這些第一線人員也接觸到現實社會的情況。所以我清楚地知道我已到達確信無疑的境界。

我經由現場實際的體驗中,學習到的就是累積數千人的數據所完成的超實用「100個超級業務都在用的強勢締結法則」。

回頭想想,當年我擔任分公司主管時,就是實踐「100個超級業務都在用的強勢締結法則」,才能在30多歲就率領超過100多名員工,創造出他人望塵莫及,績效第一的分公司。主要項目也得到公司「10冠王」的表揚,成員中的3分之1約35人成為MDRT(世界組織,頂尖數%壽險業務員的集會組織)會員,並成長為讓同行驚嘆的團隊。也創造了當時業務員98人中97人得過公司內部競賽獎項的奇蹟。

也許你自認為天生就不擅長自我表達,面臨自我放棄的處境。不,無論如何,希望你還不要放棄。從現在開始,還是可以開發你的業務能力並且到達藝術的領域。

在此呼籲所有陷入低潮、無力自救的業務員們,具體上該如何執行業務才能提升業績的方法「鬼之秘笈」,用100條訊息完整的傳授給你們。

我敢說從來沒有一本業務相關的書寫的如此深入。所以有其價值。

當你讀完這本書之後,一定會有「立刻想試試看,是不是果真是如此!」發出鬼一樣的吼叫,立刻想去跑業務的衝動。

如果這本書能幫助喚醒你「心中的『鬼』」,那我就真的覺得萬幸了。

早川勝

名人導讀

推薦序一

本書「營業之鬼100則」書名中關鍵字「鬼」實在是畫龍點睛地將營業員應有的特質刻劃淋漓盡致,我願意用中文的「達人」跟英文的「talent」來輝映早川先生「鬼」的原意。

當作者在前言指出營業員是「有能力正大光明的將自己完全認同的、最完美的商品提供客戶,並為客戶解決問題、為了客戶幸福而努力的最優秀藝術家」,其實作者也在100則中再添加達人級營業員的其他人格特質彙總成:

藝術家的心(熱誠)+科學家的腦(專業)+運動家的手腳(服務)

早川先生更將營業員之角色與功能從營業(Sales)-提供商品,擴展到行銷(Marketing)-市場資訊回饋,甚至提升到品牌(Branding)-企業品牌形象境界,提升營業員之社會功能與定位,讓營業員有榮譽感

我在汽車產業擔任高階主管30餘年,從事營業、行銷與品牌管理工作,與營業員朝夕相處,對早川先生之鉅作能從營業員心理層次、計畫執行及客戶滿足等面面俱到、句句針砭,其愛護後進之心慨然若揭,在此給予高度肯定與欽佩。

早川先生在本書有如此完整之論述,我實在沒有餘地置喙,僅能在此提出Matzler & Sauerwein 在2002年提出的三因子理論-3 Factors Theory 來錦上添花:

1. 基本因子Basic Factors-是一種極小的要求,如果沒有被滿足會導致客戶不滿產生,但無論滿足是否,都將不會導致客戶滿足,呈現非對稱關係。

2. 績效因子Performance Factor-此因子與整體滿意度是呈現線性關係的,若績效因子評價高時,客戶滿意度將提升,反之則降。

3. 刺激因子Excitement Factor-這個因子被實現時,客戶滿意度將大幅提升,但不被實現也不會有不滿情形,所以呈現非對稱關係。

達人級的營業員是會運用刺激因子,積極地在第一時間提供客戶不只滿意(Satisfaction),更是超乎其預期的感動(Delight),進而提高客戶忠誠度與企業形象。

最後,期許營業員都能進階地咀嚼、發想早川先生大作,練就一身達人級技術而能事業順利成功,非營業員的讀者也能體會「這世界人人、時時都在推銷」,所以也可以從這書中領悟「自我激勵、滿足你愛的人」而豐富自己的人生。

林光耀

法國巴黎第九大學 University Paris Dauphine 工商管理博士

曾任 VW/Audi/Porsche/GM/Suzuki 台灣總代理 副總經理

ISUZU 台灣分公司 總經理

推薦序二

在去年初(2018年)我受託…將在壽險組織領導統御上近20年的心得,寫成了一套五本的書籍

在書本中引用了《哥林多前書》:

But now we still have faith, hope, love, these three; and the greatest of these is love(哥林多前書十三:13)。其中,最大的是愛。

保險業所要彰顯——

「典範、完美、尊貴」的理念,包含優質生活的追求、專業準則的奉行、高尚人格的修為、職業尊嚴的樹立,以及良好事業環境的塑造等。其中:

Faith,相信:是充滿救贖世人的「使命」。

Hope,希望,願景:推向「尚未看到的事」。

Love,愛: 所代表的基本意義,是有責任及能力去愛那些不可愛的人,去尋求別人的最高利益,是一種熱誠而深切關心別人,設身處地關心別人的愛。

金融保險業是「高度付出」與「注重道德」的事業。是以「人」為本,以「人」為出發,充滿價值信念,以「同理」為基礎,「典範、完美、尊貴(使命、願景、愛)」為標竿的產業。

在人類社會中,相互扶持、彼此救濟,對外服務客戶,必須秉持如此信念,對內服務處經營,也應如此秉持。

只是,在這樣充滿高尚職場信念的產業中並不是每位從業人員都能在一開始就能精準傳遞這樣的理念跟使命的…

在與人接觸中受限人性使然,或因為過多不肖業務員留下諸多負面觀感,或業務員個人原生家庭、成長環境所產生的個性、價值觀、不善與人互動等等諸多因素…。

在在讓許許多多從業人員無法從洞悉人性中順利地締結保單,往往在進入壽險業未久未能領略行業的美好開展抱負就黯然離開誠屬可惜,而且,每一位業務同仁的離開不啻又種下客戶不良的觀感、產生負向循環並阻礙產業的發展。

在拜讀這本『喚醒你心中的「魔鬼」-100個超級業務都在用的強勢諦結法則』後,我深深感到敬佩作者早川先生以其從基層員工訓練教官到總公司高階主管,擁有30餘年完整的業界實戰資歷在互動累積教學數千人的體驗中,深入剖析要成為一個超級業務,從技術、從戰術、從習慣、從精神,四個面向切進及延伸。

而每個面向前冠以『鬼』之形容詞更道盡要成為一名超級業務員(達人),必須在這四個面向中所需反覆鍛鍊的精神及學習態度,每項延伸都充分運用同理、從客戶的角度反推業務員該做些什麼、說些什麼,或在客戶心目中什麼樣的業務員,其言行反而會獲得客戶的青睞。

看似高深學問在早川先生的妙筆下每項論述閱讀起來如此平順,卻又如此令人激賞跟驚艷。

不是教條不是理論,而是運用極其平易的口吻,深入淺出卻又鉅細彌遺地描述著,超業與客戶間互動的諸多細節如身歷其境。

栩栩如生,令人佩服!

擁有此書彷彿聘請了一位稱職身經百戰的超級業務化身為家教,讓我們頓悟每位朋友客戶的背後都隱藏著可以被成交被開發的密碼,善用這本書就能輕易地解鎖藏在朋友身上的密碼

進而從書中領略Faith(相信)Hope(希望、願景)Love(愛),再運用書中傳授的多項技巧,產生更多的『連鎖介紹』。

就能從點線進而擴大至面,成就自我、造福人群了。

陳國政

富邦人壽富策通訊處 業務總監

富邦人壽北11區部 部長

喚醒你心中的「魔鬼」!100個超級業務都在用的強勢締結法則
作者:早川勝
譯者:陳嗣庭
出版社:大都會文化事業有限公司
出版日期:2019-08-01
ISBN:9789869771153
定價:300元
特價:88折  264
其他版本:二手書 6 折, 180 元起