前言　「自我介紹」是所有機會的起點

Part.1

Part.1準備篇

成功的自我介紹九成靠準備！

自我介紹應該要是一種契機，讓你與對方展開互動，並讓對方熟知你的優點，要做到這樣，前提是得將初次見面的「現在」延續成「未來」才行。

1

1自我介紹的目的是給人好印象

2無法讓對方記住並想再見的人

3做自己的公關，推銷個人魅力

4試想「對方所期待的你」

5我從猶太人身上學到的思維

6立川式自我介紹法的前製作業

7分析自我價值，打造個人品牌

8誠實面對自己的強項與弱點

9依「迴力鏢理論」，提供資訊

10先自曝缺點，更能逆轉勝

11善用故事的力量，取得認同

12故事有說服力，缺點變優點

13擬出「自我介紹設計圖」

14將弱點轉強項的魔法字眼

15用一句話說故事，來突顯個性

16收集對方的資訊，再準備故事

17構思自我標語，十秒打動人心

18融合姓名、特色的自我標語

Part.2實戰篇

具備「提問力」，才能讓對方記住你

在讓對方對你的話感興趣之後，不能只讓對方一直聽你說話，而要設法開啟雙方對談。

19人醜吃草？靠自我介紹挽救吧！

20 外貌至上主義者的危機

21記得遵守社會人基本禮儀

22能輕鬆製造話題的「開場白」

23能問出對方關注事物的方法

24能破除對方心防的萬用問句

25嘴笨，就先鍛鍊傾聽力與回應力

26點頭加附和，成為回應達人吧！

27不只語言，回應要三位一體

28推測對方想說的話，搶先提問

29從對方話中，抓出「想聊」暗號

30了解語意和情緒，才算有傾聽力

31先將對方的性格歸類，再應對

32別入寶山空手回，交流會攻略

33心急壞事，擠牙膏式介紹最好？

Part.3經營篇

累積人脈、持續往來的技巧

在自我介紹後，如果成功讓對方留下好印象，接下來就請細心培養雙方的關係吧！在此希望大家特別留意的是，請不要有「跟對方變熟之後要加以利用來賺一筆」的投機想法。

34見面當天，就要建立特徵資料卡

35有特徵資料卡，你就是人力銀行

36製作以自己為中心的「關係圖」

37電子郵件跟電話僅用於傳達重點

38「見完面就寄感謝信」是錯的？

39急著拉近距離反而會嚇跑人

40借重社群網站，經營個人品牌

41確認團隊職務分配，自願補空缺

42無法先調查對方，就照過往經驗

43交友不能以「利益」為出發

44人脈要耐心培養，距離是一種美

附錄 掌握面試不敗原則，職場任你行

一、面試中失誤，就藉機展現善後能力

二、判斷面試官提問的意圖，投其所好

三、別因小動作毀了重要的第一印象

四、把失敗經驗轉化為成功的前奏

五、表現出樂觀，結果也樂觀

結語　靠自我介紹，為人生開拓新道路

Part1準備篇

1自我介紹的目的是給人好印象：別想在自我介紹展現所有個人價值

●個人價值不是自我介紹的重點

人生中，我們會碰到許多「關鍵時刻」。不管是面試的主管、手握大訂單的客戶或想交往的對象，我們總期待可以在對方心目中留下深刻印象。此時，成敗的關鍵就在自我介紹。

不論在工作或私生活，一個人能否成功，自我介紹占了九成的重要性。然而，在此我先要釐清一點──一個人真正的價值並非透過短短幾秒自我介紹就能了解。

人類並沒有單純到可在初次見面的幾分鐘內就被看穿本性，況且也不是誰都擁有瞬間摸透對方的超群洞察力。

再者，雖說「外表決定九○％的第一印象」，但光憑外表並無法在第一時間就掌握一個人的人格特質、工作能力、甚至感性面。我們都是透過長期交往，才慢慢了解對方是否值得信賴。

以我為例，曾有人在相識一年後才告訴我：「出乎意料之外，立川先生原來是個可靠的人。」

我也有過雙方往來十年才得以在工作上合作的經驗。這並非我歷經十年努力談成的生意，而是過去從未談及工作的友人主動提議：「這份工作我想託付給立川先生！」就像花了十年歲月耐心等待到時機成熟的那一刻，但其實要構築深厚的信任關係本來就需要時間。

因此，我希望大家最好先這樣想――不論是交易對象、上司、前輩或戀人，要讓對方了解你的人格特質，最少也需要一年的時間。

看到這裡，也許有人會想吐槽：「既然如此，那自我介紹應該只有一成的重要性，其他九成都是靠後續的互動，不是嗎？」

這個說法並沒有錯。

●延續「未來」才是自我介紹的重點

我認為應該把自我介紹當作是一種契機，讓我們與對方展開互動，並讓對方熟知你的優點，要做到這點，前提還是得將初次見面的「現在」延續成「未來」才行。

具體來說，所謂的延續成未來，就是透過自我介紹，讓對方產生「想再跟這個人見一次面」「想再約個時間，好好聊一下這個人的專業」「希望下次有機會，能與這個人探討我們公司的問題」等念頭，讓對方預設下一次的碰面。

如果對方是在聯誼或相親邂逅的對象，那接下來就是主動提出邀約：「要不要找時間一起吃個飯？」來取得對方同意，或由對方主動提出邀請。沒有這些過程，是無法展開深入交往的。在各種課程或社團活動等認識新朋友的場合上也一樣。

要成功到達此階段，自我介紹是不可或缺的。

簡單來說，希望對方了解你，並長久往來，自我介紹是非常重要的工具。

2無法讓對方記住並想再見的人：掌握自我介紹失敗的原因，對症下藥

●四種自我介紹失敗的類型

前文提到許多人因不善於自我介紹而吃悶虧，特別是二十幾歲、三十歲出頭的商務人士，他們正是所謂的「無法好好介紹自己的族群」。

這種人大多不會讓對方留下深刻印象，更不用提獲得第二次、第三次見面的機會。

觀察這些年輕的商務人士，他們失敗的自我介紹大多具有以下四項特徵：

1缺乏自信，看起來膽怯心虛　→性格上的問題

2無法篩選出表達重點　→策略上的問題

3表達內容偏離重點　→自我分析上的問題

4表達方式錯誤　→表達上的問題

●失敗原因及問題癥結

類型1的人問題出在本身的性格。這類人自我認同感低，也就是不認為「自己是無可替代的存在」。做任何事都缺乏自信，心中感到強烈不安，擔心「如果失敗了怎麼辦？」因此在自我介紹時也變得畏首畏尾。

這類人在自我介紹時總是咕咕噥噥，聲音細如蚊鳴聽不清楚，看起來毫無自信，自然無法讓人想與他有進一步的往來。面試或談生意時如此，更遑論在聯誼、婚友活動等場合了，絕對都屬於希望渺茫的一群。

類型2的人問題出在自我介紹的策略。這類人在言談上沒有障礙，但無法篩選出要表達的要點。說話內容毫無章法，因此會有類似以下的情形：

•報上姓名後就結束了→不知從何介紹自己，因此講不下去。

•說話毫無條理→過於努力，東拉西扯的，最後搞不清楚自己想傳達給對方的重點到底為何。

•只想用最保險的方式介紹自己→幾乎只提公司名稱、姓名、職銜，用誰都能直接套用的說法，平凡至極，也缺乏自己的獨特性。

「初次見面，我是XX（公司名）的△△（姓名），請多多指教。」這是最基本的自我介紹，聽起來毫無特色也是理所當然，光憑這樣並無法讓對方了解你與別人的差異。大多數人都屬於此類，因欠缺個性而無法讓對方留下深刻印象。

類型3的人，雖然明確抓住了重點，但方向完全偏離，因而失敗。

以結果來說，就是「傳達了對方並不感興趣的資訊」，這是因為沒有正確分析自我的優缺點所致。

類型4的人，是在表達階段出了問題，也就是表達方式錯誤。

近年來，商務交流已漸漸形成一套固定模式，有自我介紹及交換名片的時間，因此必須向許多人介紹自己。此時便可見到有些人用大嗓門，精神飽滿地反覆嚷嚷自己的姓名，有如選舉宣傳車的廣播一般。

這種人就是典型的類型4，在表達階段出了錯。

大聲呼喊或多次重複公司名稱、個人姓名，這樣的表現是很吸睛沒錯，但會讓人覺得「熱血過頭」，而對你留下「搞不清楚場合」的壞印象。

若是大學社團的聚餐或公司主辦的迎新會等場合，由於是「自己人」的聚會，這麼做倒無妨；但若是商務場合，只會覺得這人真詭異，而留下「他很丟人現眼」的印象。雖然成功地留在別人的記憶中了，卻不會讓人期待再與你相見。

Part2實戰篇

19人醜吃草？靠自我介紹挽救吧！：第一印象雖重要，但並非無法動搖

●第一印象在七秒鐘內已決定？

提到自我介紹，第一印象是最重要的關鍵字之一。人只有在面對初識的對象才需要自我介紹，因此，自我介紹也是對方對你的最初印象，換個角度，你對對方也是如此。

人們常說「七秒就能決定一個人的第一印象」，也就是俗稱的「七秒法則」，意思是說在如此短暫的片刻之間，我們就會對初次見面的人產生特定印象，判斷對方「好像是怎麼樣的一個人」。

佛羅里達州立大學心理學家曼尼博士（Jon Maner）的研究結果指出，要判斷一個初次見面的對象是否「具有魅力」「能建立友誼」，或是「互為敵對關係」，需要的時間竟然不過○‧五秒。

根據實驗結果，曼尼博士表示：「人類具有在○‧五秒內判斷出對於對方的喜惡及對方是敵是友的傾向。」這也代表俗話所說的「一見鍾情」是經過科學證明的。

在心理學領域上，這樣的原理被稱作「拍手法則」，也就是說用拍一次手如此短的時間，我們就能在「開朗／陰暗」「喜歡／厭惡」「覺得舒爽／覺得噁心」等相對的印象之中選出一邊。

「開朗／陰暗」「容易親近／不好親近」這些特質，我們都能從包含外在觀感（視覺資訊）的整體氛圍中瞬間察覺。人類具有一種能力，能夠不藉由分析，就瞬間看穿事物的本質。正因如此，才會導出「第一印象很重要」這個結論。

心理學上還有一個名為「初始效果」的法則，這是指對事物的最初印象最容易在大腦裡紮根，對之後產生的新印象具有非常大的影響力。

簡單地說，就是「開頭最重要」這個道理。比喻成電影，第一幕就決定了整體印象，決定了是否可讓人留下「這部片很精彩」的感想。若比作網站，只要光看第一秒映入眼簾的首頁照片或標語，就決定能否讓人產生「這網站好像很有看頭」的印象，並懷抱好感繼續看下去，這些行為都符合此道理。

而以人為對象的狀況，也曾有過這麼一個實驗。在你與某位大人物初次會面前，若他的親信先告訴你：「XX先生非常開朗又友善」，或「XX先生沒耐心又神經質，你的言行要謹慎」，隨後與對方見面所產生的第一印象將會截然不同。

最初懷抱的印象也可能對後續的觀感產生極大影響。

若與對方碰面之前就先抱有好感，實際見面後也會延續良好的印象。

若在碰面之前先對對方產生壞印象，即使實際見面交談後發現本人形象與聽說的不同，轉而抱持好感，潛意識裡仍會處處想找出對方沒耐心或神經質的一面，而受到影響。不管結果是哪一種，都代表一開始的印象很重要。

●不帥、不美就一定不利？

究竟是怎樣的人，能在第一次碰面就讓對方留下良好印象呢？

當然，帥哥美女容易讓人產生良好印象，容貌姣好的人在面試、聯誼乃至婚友活動上都處於有利的一方，這是眾所周知的。這是因為人類天生對於美麗完好的事物會感到動心。

洋溢清新氣息的人、給人爽朗印象的人、氣質溫柔的人、舉止穩重的人、活力充沛的人、品味高雅的人、具備知性的人、談吐風趣的人、有光環的人……這些人都容易給人留下美好的第一印象，令人想親近。

包含臉蛋在內，整體外貌上具有優勢的人可說已贏在起跑點。交換名片或自我介紹時，這些人的表現也許也能如同外表（形象）一般完美，又或者製造出反差，例如：「長相帥氣，結果是個迷糊蛋，令人好感度上升」「是個美女卻不會裝腔作勢，令人特別有好感」，不管採用哪一種策略，都是可行的。

但是，若有人問我，那貌不驚人的人是否在初次見面就注定吃鱉？我的答案是否定的。

●第一印象就算搞砸也不要緊

光靠外貌就讓人加分的人雖然令人生羨，但其實他們也背負著等量的壓力。

由於第一眼就讓人心生好感，之後的言行或態度若差別太大，反而會替形象扣分。

俊男美女也容易受到夾帶嫉妒的抨擊，例如：「長得雖然帥，但說話超空洞」「雖然是美女，但是態度很差、很傲慢」等，這是他們的宿命，也能說是弱點。

反之，相貌平凡到會被扣分，以及容易帶給人「性格陰暗」「難以接近」「不親切」等印象的族群，在交換名片或自我介紹時，只要能挽回形象就沒問題了。

有些人乍看之下毫不出色，但在經過短暫交談後，會讓人發現「很誠懇正直」「反應很快」「聲音具有說服力」等優點。

即使外貌不佳而在起跑點上被扣分，用三十秒就能扳回一城，六十秒便能讓對方注意到優點所在，讓好感度大幅提升。

自我介紹不僅包含容貌、表情等視覺資訊，還包括音量大小、強弱高低及語速等「聲音印象」與「言談內容」。就算在外貌上吃虧，也可憑藉「聲音」與談話內容，成功將自己的形象轉負為正。

請大家充滿自信，靠準備好的自我介紹贏得好人緣吧！

20外貌至上主義者的危機：「外表占九成」法則不適用於所有狀況

●因錯誤解讀而普及的「麥拉賓法則」

美國心理學家麥拉賓（Albert Mehrabian）曾進行過一項實驗，測試在感情或態度上給予相互矛盾的資訊時，人會著重於哪一方的資訊。該實驗的結果至今仍受到眾多書籍與演講引用，我想多數人應該都略知一二。

●言語本身的意思……七%

●聲音的音質、大小、聲調……三八%

●表情……五五%

這就是知名的「麥拉賓法則」。

所謂「在感情或態度上矛盾的資訊」，舉例來說，就像你的戀人或後輩糊塗犯錯時，你可能會面帶笑容親切地說：「你這傢伙真傻耶！」

光從「你這傢伙」「真傻」這些字眼來解讀，帶有貶低的意思，但態度與語氣上卻又充滿包容與憐愛……當對方接收到這般矛盾的資訊時，並不會依字面來判斷，而會根據你的笑容與聲調中所包含的情感。

我想許多讀者都有類似經驗，假設戀人因約會遲到向你道歉：「不好意思，你生氣了嗎？」而你回答：「沒有。」

然而，如果你的聲調偏高帶刺，或眉頭緊皺、露出陰沉或嚴峻的表情，那對方就能察覺到你正按捺著怒火。

以上面這則案例來看，對方最後是採信「態度與表情」，而非「字面之意」。

從此實驗便導出了一個論點，那就是在傳達資訊之際，比起語言溝通，非語言溝通（包含表情、臉色、視線、態度等）是更重要的憑據，這也使得「外表占九成」成為人們心中根深蒂固的觀念。

然而，「麥拉賓法則」只適用於對方傳達出模稜兩可的訊息之時。人類並不是日常都重視表面（表情）及聲調大過於語言本身的意思。

事實上，過去我也曾誤解了好一陣子，將麥拉賓法則解讀為「人不論在何種場合，對於對方傳遞的訊息所採信的比例，都是非語言溝通（三八+五五%）大於語言（七%）」。

●外表並非「唯一」的重點

某些「專家」引用麥拉賓法則時，往往會強調「人在決定對他人的印象時，語言只占了其中百分之七的重要性。在初次見面的場合，最重要的是占有百分之五十五影響力的外表」，但這套法則並非在所有溝通場合都適用，因此，對於這種「外貌主義」得多加謹慎。

舉例來說，在傳遞「美國第四十四任總統是歐巴馬」這樣的事實時，無論傳遞方作何裝扮、擺出何種表情、用怎樣的聲調來闡述，對接收方來說，意義並不會有所改變。事實與發言者的外觀並沒有任何關聯。

若只重視外表，也許就會犯下以下錯誤：

「這次有機會當面跟客戶做簡報，對方的老闆似乎也會出席，雖然內容還沒準備好，但只要套上高級西裝，表情與語氣自信滿滿的，應該能應付過去吧……」

這樣的狀況下，結局可能如你所願，成功敷衍過去，也可能因為外表與簡報內容有所落差而導致失敗。若堅信「外表最重要」「說話內容對方根本不在意」，而進行拙劣、不成熟的說明，終究只會被對方判斷為輕佻不周的人。

為了掩飾企劃書內容空洞而在門面下功夫，最重要的企劃案本身卻無法打動對方，得到的評價應該只有「可讚賞的只有西裝和表演力」「空有外表」。

機會就從自我介紹開啟

特色1：

自我介紹、面試最佳示範教材

① 見面前 → 收集對方資訊、寫好個人標語，準備好自我介紹

② 見面時 → 發揮提問力、傾聽力、回應力，讓人對你產生好感

③ 見面後 → 記錄特徵資料卡，定期見面，成為對方不可或缺的人

特色2：

各界盛讚推薦──

 Career 就業情報公司顧問、知名作家／臧聲遠

 斜槓教練、職涯類暢銷書作者／洪雪珍

 中央大學人力資源管理研究所教授／鄭晉昌

特色3：

自曝缺點更能逆轉勝

◎用一句話說故事，以缺點引起對方的興趣

要讓對方留下深刻印象，就先從介紹自己的缺點開始！而且心理學認為，先主動揭露缺點，反而能有效突顯自己的優點。

★「我的個性不夠沉著，但這也是我充滿行動力的原因。」

★「我不太會做事前準備，因為我很擅長隨機應變。」

★「我看起來不夠深思熟慮，但比起想太多而錯失機會的人，速攻力正是我的武器。」

★能突破對方心防的萬用問句──「我是這樣的，你呢？」

★可讓對方備感尊重而侃侃而談的無敵問句──「我不太清楚，可以請教您嗎？」

★完美的「回應力」＝大量使用感嘆詞 + 點頭 + 附和 ＝言語 + 表情與態度 + 情緒

本書分為幾大部分：準備篇、實戰篇、人脈篇，和附錄

★準備篇

好的自我介紹靠準備！本書要告訴你，怎麼準備才能一次到位、讓對方留下深刻的好印象。

★實戰篇

一句話的故事要怎麼說？本書要教你善用「因此」、「然而」，把優點變缺點！

★經營篇

建構人脈之後要怎麼經營？本書要告訴你：先決定自己要成為對方身邊的哪種人！

★附錄

本書特別提供：如何讓第一次面試就成功的幾大關鍵處，掌握面試不敗原則，自然就能達到職場任我行的最佳目標。

立川光昭

M-Consulting Group董事長。

1976年生。20歲時利用身上僅有的1500日圓創業，從事中古機車買賣，並成功擴展至11家分店。為了學習經商的基本，進入猶太資貿易公司服務，後奪下業績冠軍，並成為日本分公司實際上的領導人。

2009年創立廣告公關公司MEDIMAX，無論客戶的規模、業種，皆能交出亮眼成績，而被譽為「萬能代理商」；成立第二年，旗下集團年營業額便突破20億日圓，受到同業界矚目。

之後歷經擔任上櫃企業董事、併購眾多企業等過程，於2014年設立M-Consulting Group，以公關、廣告、電視購物、業務的顧問為主，參與多家公司營運。

蔡孟婷

東吳大學日文系畢業，對文字有著異常的愛好與執著，曾任職出版社編輯、兼任譯者，現為自由譯者，譯有：《游牧東京》、《優雅2 閃耀光采 成為巴黎女人的43堂課》等書。

「自我介紹」是所有機會的起點

你是不是曾因不擅長自我介紹，而吃了許多悶虧？

我是本書作者立川光昭。二十歲時，我用身上僅有的一千五百日圓創業，從事中古機車買賣。當時，高中輟學、沒有亮眼學歷的我整天遊手好閒，所以沒有存款，更不用提認識什麼機車業者或二手回收商了。

在這種「沒錢、沒人脈、沒學歷」狀態下創業的我，並將事業拓展到十一家分店，立下了小小的成功里程碑。

這一切的契機就是「自我介紹」。

在那之後，我進入猶太人經營的貿易公司工作，領會到了「猶太人作生意的方式」—把事物數據化，用邏輯性的眼光審視一切。

後來，我奪下了公司內的業績冠軍，也被捧為日本分公司實質的領導人，這也全都靠自我介紹。

之後，我的人生再次歷經波折。三十一歲時，我回到原點，從頭開始。二○○九年成立公關公司MEDIMAX，在成立第二年，旗下集團的年營業額便突破二十億日圓。一個門外漢創立公關公司能成功，關鍵依然還是自我介紹。

每當面臨人生的轉捩點，我總會義無反顧投入毫無經驗的全新世界，靠的就是以自我介紹突破所有壓倒性的劣勢。

經過這番經驗，我確信—─人生中所有「機會」的起點，都是自我介紹。

以商務活動來說，自我介紹能讓交易對象認識你與你的公司，這也是雙方最初的交集。在找工作或換跑道時，自我介紹決定了你給對方的印象，也會成為錄取與否的決定關鍵。不論是被轉調到新部門、派遣到新公司，或是參加技藝教室及各種興趣社團，溝通橋樑都是從自我介紹開始搭起的。

正在尋找交往或結婚對象的各位，在聯誼或婚友活動上，自我介紹也是不可或缺的一環。

若能在自我介紹階段就讓對方留下良好印象，便能讓後續的交易或交往更加順利。

反之，如果無法靠自我介紹營造良好形象，那未來也不用期待了。在商務洽談、簡報發表、甚至第一次約會上，你便失去了「擁有機會」的機會，也無法結交到新朋友。以結果來看，於公於私，你都只能度過充滿遺憾的人生。

我每年會與超過五千位的企業家碰面，而近年來新認識的對象，特別是二十幾歲、三十歲出頭的商務人士，大多都沒讓我留下特別印象，之後再相見的可能也微乎其微。

事實上，包括我在內，許多人都因初次見面的第一印象而吃了許多虧。

也許在深入認識之後，對方會發現你其實能力很強，或具有某方面的魅力，但如果第一印象差，再加上自我介紹普普通通，不但無法讓對方產生「好想再跟這個人碰面」的念頭，甚至連你的名字都會忘得一乾二淨。

基於這點，我萌生了一種想法，希望能為這些無法給人留下良好第一印象、不擅長與陌生人打交道的朋友，分享我個人所悟得的自我介紹法。聽起來好像很厲害，但絕非艱澀的理論。

在自我介紹前，必須先做好以下準備：

1.塑造個人品牌，以明確釐清自我價值。

2.以此為基準，擬出強調自我優點的「故事」。

3.整理成短文。

就這三點，非常簡單。

接著，在正式上場自我介紹時，則得配合初次見面的對象做到以下兩點：

1.以對方為主題展開對談。

2.讓對方開口說話，自己則扮演好聆聽的角色。

我這套自我介紹法的基本概念就只有這樣。

不擅長聊天的人也請儘管放心，不，應該說我希望不擅長聊天的人都能夠擁有此書。

不擅言詞、個性內向、慢熟這些原本被視為「弱點」的特質，可以靠「故事」來轉為優勢。能成功做到這點，自我介紹便能成為打破現狀的突破口。不論你是商務人士，還是正在找工作、換跑道，抑或參加婚友活動，渴望結交戀愛對象、新朋友，只要能實踐我所介紹的這套自我介紹法，你的人生道路絕對會變得更平坦無礙。

若能成功讓初次見面的人認為你「有保持往來的價值」「有魅力」「讓人好奇在意」，你的未來便擁有了「向外拓展」的可能性。

只要做好自我介紹，你將能遇見更多的畢生知己，在結婚、事業、自我成長等各方面擁有的機會也會大大增加，人生將會產生戲劇性的轉變。

本書若能在各位的未來派上一點用場，那就是我無上的喜悅。