第一部分：聚焦你的強項

PART A　民宿主人必懂！好服務是被管理出來的

把握與顧客接觸的「真理時刻」，創造超高回客率

民宿業就是服務業，調整心態必須馬上開始

提升顧客滿意度的秘訣

提升營業額的小訣竅

PART B　經營民宿前，必先聚焦的五大重點

主人＋服務＋建築＋室內＋地點＝超人氣民宿

聚焦主人：民宿代表主人想傳達的生活態度‧迷路為了看花

聚焦室內：用室內風格抓住目標客群的心‧調色盤築夢會館

聚焦建物：建築是第一眼的決勝關鍵‧光現旅宿

聚焦服務：服務是建立差異化最快的途徑‧漫步château

聚焦地點：再偏僻的地點都有高人氣‧阿朵避

第二部分：行銷你的故事

PART C　民宿主人必學！原來生意上門的訣竅在這兒 　

量身訂製「專屬網站」，成功達成民宿行銷第一步！

觀念篇：民宿主人透過後台更可獲得重要訊息

行動篇：了解自己的優勢，讓打動人心的網站幫你說服顧客

PART D　經營民宿時，聊一聊你動人的故事

附錄3C＋4P的行銷策略分析

一個關於「思念阿爸」的故事‧陳桑民宿

一個關於「熱愛樹仔」的故事‧ChooArt 樹也 villa

一個關於「全家都是藝術家」的故事‧蛙塘

一個關於「異國之戀」的故事‧願井

一個關於「為孩子改變人生」的故事‧自然捲北歐風格民宿

一個關於「鮭魚回流」的故事‧英格蘭小古堡

一個關於「小資上班族創業」的故事‧布拉諾城堡

一個關於「建築師轉行」的故事‧日光行館

一個關於「35歲冒險」的故事‧35A-LI

第三部分：擴大你的版圖

PART E　民宿主人必知！買地學問大

五大類不要碰的NG土地，教你快速練會挑地精準眼光

先刪除完全不能蓋的土地

放棄會提高工程費用的土地

放棄會浪費時間周旋溝通的土地

PART F　經營民宿後，計劃擴大你的勢力版圖

附錄3C＋4P的行銷策略分析

毛森江的民宿版圖：毛鏗→毛屋→毛院子

Well的民宿版圖：希臘邊境→北非花園→人魚之丘

牛爸與牛媽的民宿版圖：墾丁牧場旅棧→二手童話

薰衣草森林的民宿版圖：緩慢金瓜石→緩慢石梯坪→香HOUSE→緩慢北海道

西衛海民宿村的民宿版圖：海之徑＋海旅巢＋海藍藍＋海灣灣＋海璞

民宿主人必懂！好服務是被管理出來的

把握與顧客接觸的「真理時刻」，創造超高回客率

專業達人-李宏智 Jeff教你如何經營

Jeff說：「一間餐廳80%的業績是由20%的常客所創造出來。」提高回客率就能創造營業額，調整心態、管理服務流程，找出屬於自己風格的待客之道，必能透過口碑宣傳達到絕佳的民宿獲利。

民宿業就是服務業，調整心態必須馬上開始

“服務是客人在你的民宿中體驗如何被對待、招呼的一種態度、禮貌和感覺。”

Q.你是孔雀型人格嗎？

→請培養熱情、樂於分享的個性

許多保險公司或大型連鎖服務業，在招募業務員或服務人員時都會先進行DISC人格測驗，這個測驗可以將人歸納成老虎、孔雀、貓頭鷹、無尾熊、變色龍等五種，而其中最活潑、外向、喜歡表現的就是孔雀；對於民宿主人這個行業來說，具有孔雀型人格就是最具親和力的人，在你準備創業開民宿之前，Jeff認為最先要提醒自己的就是：「我做好進入服務業的心理準備了嗎？」一間民宿不管蓋的多漂亮、花了多少建造成本，最後能夠吸引顧客再回流的關鍵仍然在於主人，能讓顧客回到你的民宿，就像回到好朋友家做客一樣，經營就成功了一半。

Q.你知道今天顧客的入住原因嗎？

→請練習閱讀你的客人

民宿業簡單來說，就是餐飲業與旅館業的綜合體，再加入濃濃「家」的氣味在其中，但並不表示許多成功的旅館經營經驗不能套用在民宿上，舉例來說，客人打電話訂房的同時，你是否問過客人這次旅行的目的？是慶祝結婚週年？家人生日？還是求婚？當客人有特殊的目的，就是民宿創造口碑行銷的大好機會，你可以在能力範圍內準備小禮物、房間佈置的驚喜，甚至是床邊的一張卡片、一束花、一瓶酒，都是客人對民宿留下深刻印象的記憶點，也會是他告訴別人的故事，為你的民宿做免費宣傳。(※服務達人Jeff提醒，當你已經開口問客人，就代表你會有所表示，問了卻什麼也沒做是服務業大忌。)

此外，Jeff表示不只有訂房時你可以問客人問題，在客人待在你民宿的任何時刻，你都要懂得用問題問客人，來試探他們的心情，進而調整對客人的服務方式，這就是所謂的「閱讀客人」，隨時隨地都可以創造顧客對民宿的記憶點。

Q.你嚴守所謂公司的規定嗎？

→請多多對客人說YES

每個人都有外出吃飯、購物卻受氣的經驗，最常聽到的一句話就是「這是公司的規定」，這句話看似合理，但一個真正重視服務的公司，是絕不輕易說出這句話，試想當你提出了一個菜單上沒有的菜色，而餐廳盡力以現有的材料為你做出這道菜，你能不滿意餐廳的服務嗎？好感度不會大大提升嗎？甚至這間餐廳將永久進入你的口袋名單，成為推薦給朋友的第一首選。從民宿服務來看，民宿外場人員經常就是老闆本人，所以更能夠有彈性去因應客人的要求，千萬不要放棄這樣的好機會，聽到一個顧客的要求，不要立刻說NO，而是先想想有沒有好的替代方案，說不定你用心的回答與做法將成為民宿永被流傳的傳奇故事(負面宣傳亦然)。

Q.你聽到了天使的聲音嗎？

→請勇敢面對客訴問題

服務業是一種「人」的行業，所以人會出錯在所難免，而錯誤之後的彌補更是比錯誤本身更為重要的事情，服務達人Jeff表示，在面對顧客抱怨時，如果能夠換個心態想，把這類抱怨視為是一種來幫助你更好、更進步的「天使的聲音」，就能夠有正面的心態去面對它，尤其以口碑傳播來說，通常1位顧客可影響6位親友、6位再各自影響6位親友就是72位，72位再來是216位，所以一個顧客背後代表的是無法衡量的顧客數，怎能不好好處理呢！尤其在這個網路方便的年代，一篇部落客的負面經驗，能夠影響的豈止6位朋友，因此Jeff認為處理顧客抱怨，一定要遵循以下原則：

1.第一時間回應：接到客訴信之後，在最快的時間內打電話道歉，提出彌補方案。

2.請讓他講完：先聽顧客把事件狀況說完，不一開始就搶著解釋。

3.最好面對面：電話道歉之後，不妨招待顧客再回來一次，改變顧客的負面印象。

提升顧客滿意度的秘訣，在於認真把關每一個真理時刻

“將客人每次造訪我們民宿的住宿經驗中，分成幾個接觸點，這就是「真理時刻」(Moment of truth)，串聯起來稱之為服務週期。”

在顧客留宿民宿兩天一夜的過程中，你有多少機會是和他們接觸的呢？服務達人Jeff以餐廳做為舉例，他把客人進到餐廳用餐的過程細分成12個接觸點，也就是真理時刻，包含：

第一次接觸→餐廳入口處→接待與領位→吧檯或櫃檯→用餐區與餐桌狀況→點餐服務生→跑菜服務生→管理人員→食物餐點→廁所→買單時刻→歡送客人

身為老闆的人必須確認員工們和客人之間所有的接觸點是否能落實優質的服務，所有的員工訓練過程都是為了保障在與客人接觸點中，都能令顧客感到愉悅與滿意，甚至於創造超越客人期望值的用餐經驗，就是「感動的服務」。舉例來說，當客人詢問服務生：「廁所在哪裡時？」服務生應該警覺這是第一次造訪餐廳的客人，可以通報其他服務生們特別留意那一桌客人需要的服務，或由經理親自訪桌來介紹餐廳；在結帳時不是很制式的詢問：「請問對今晚的菜色滿意嗎？」而是偷瞄過帳單內容後說：「請問今晚的紐約客牛排還滿意嗎？」甚至透過信用卡簽名得知顧客姓氏，加上某某先生、小姐的稱呼，更能提升貼心度。

請拿起筆，設計出屬於你民宿的真理時刻

對於民宿顧客來說，不僅僅是飽餐一頓的時間，更拉長到一泊二食的時間，主人們怎樣找出這段時間的真理時刻，會隨著每一間民宿條件不同而改變，簡單來說，可以從以下大接觸點中再發揮創意細分小接觸點：

電話訂房→迎接與入住登記→引導客人放行李與介紹房間→下午茶時間→民宿環境介紹→晚餐時間→房間與浴室→早餐時間→退房與歡送

規劃完成真理時刻之後，就可以開始針對每一個接觸點來發揮服務的巧思，例如從客人打電話訂房那一刻，你在電話中的愉悅聲音就是好服務的開端；客人進入民宿之後，你可以短時間內記住對方名字來稱呼對方；房間裡預放問候與感謝的字條；對於有帶小孩的顧客給予小玩具等等….，讓每一個真理時刻都變成一個魔術時刻，讓客人的好心情指數直線上升。

你的服務，是影響顧客心情指數的魔術

“建立關係的不二法門便是真心關切對方，讓對方願意說出自己的故事。當我們主動去關心客人，對方就會產生和我們是一家人，「共同擁有」這家民宿的感覺。”

Jeff在他所寫的服務達人術一書中，曾提到一個相當具代表性的例子，那就是位在美國維吉尼亞州的小華盛頓客棧，它被喻為「比天堂更舒服的用餐環境」，他們構思了一套叫做「心情指數」的管理辦法，服務人員會為每一桌的客人打分數，觀察他們用餐是否擁有好心情，滿分有十分，但如果看起來只有三、四分，餐廳會請所有員工同心協力扭轉劣勢，就曾有一對台灣留學生前往用餐，結帳後主廚竟然走出來邀請他們參觀廚房！原來，服務人員發現這對留學生有著對於異地環境的恐懼感，不論服務人員多麼熱情，始終閱讀不出他們當下的心情指數，餐廳只好啟動「危機總動員」，由主廚給予他們意外的驚喜，帶領參觀這號稱全美最美麗的廚房，喜從天降的用餐經驗也成為留學生們無法忘懷的美好回憶。Jeff表示，民宿和餐廳一樣，不只是要提供好的服務，還要有「好客」的感覺，給予顧客身體上的飽足感和心靈的滿足感，更提供顧客一種回到家溫暖的感覺。

這樣做可以多點利潤，提升營業額的小訣竅

天冷更要吃冰淇淋！提高淡季訂房率的魔法

餐廳人潮有平日與假日之分，民宿也有淡旺季的差別，在暑假、過年等月份或週休二日的訂房率通常很好，困難的在於如何提高淡季與平日的訂房率，這就考驗民宿主人們的創意了！Jeff以美國知名的連鎖冰淇淋店為例，他們會在冬日溫度下降到12℃以下時推出買一送一優惠；或是甜甜圈店在夏日溫度達到28℃時有熱咖啡加甜甜圈的促銷，這都是刺激冷門時段營業額的創意行銷，民宿主人可以依自己所在的地點和環境延伸出屬於自己的特色行銷，令淡季更有話題。

餐廳併桌的技巧！彈性變化房間人數的設計

餐廳座位空間相當有限，因此設計上十分靈活，例如捨棄正方形桌面改以稍長形的桌取代，兩張長形桌以直向排列時可坐四人，但橫向排列時就變成六人座位；民宿在房間的設計上也可以此類推，除了有兩人房、四人房的設計之外，也可以有通舖式的房間、包棟式的規劃，讓人數不會因為房間數而受限，更能容納不同需求的客人。

紀念品店的生意總是好！延伸週邊商品伴手禮

當餐廳的知名度逐漸走向國際化，自然而然會衍生出許多週邊商品給有品牌認同的顧客購買，例如T恤、帽子、胸章等等，不僅創造出了額外利潤，也能達到品牌宣傳，由台北101與故宮滿滿人潮的紀念品區可以應證；Jeff認為民宿也能效法這個點子，除了房價收入之外，民宿主人可以思考的是如何透過週邊商品來提升營業額與宣傳效果，例如設計一些有創意又實用的小小伴手禮，包裝放上民宿名字或logo，讓顧客可以帶回去分送給親友，既能提升知名度也能增加利潤。

李宏智 Jeff 小檔案

現任熙芮餐飲顧問有限公司負責人、靜宜大學副教授

歷任Gordon Biersch Brewery Restaurant吉比鮮釀股份有限公司總經理、TGI Fridays星期五股份有限公司營運部協理、Blockbuster百視達國際有限公司全區營運處長等職。

2013年出版「服務達人術」一書

民宿代表【主人】想傳達的生活態度

專訪:迷路為了看花主人- 阿定與Renee

「迷路為了看花」 主人經營心法大公開

阿定與Renee擁有經營餐廳的經驗，喜歡旅行、熱愛美食與生活，他們透過民宿，將自己充滿幸福感的生活方式分享給顧客。

承租私人別墅變身南歐莊園 低成本讓利潤有看頭

因為民宿投資金額龐大，很少有民宿老闆會說開民宿很有利潤，阿定是例外，原因在於他採用每年72萬、租期長達15年的契約來進行，運用原有的建築外觀、庭院加以改裝，搭配有設計感的室內空間，投資金額幾乎只要一般自地自建民宿的三分之一，相對成本回收比較快。

●選地階段

1.選擇有亮點的地段 做出區隔性

雖然用「租」的民宿省成本，但地點的選擇也很重要，阿定說墾丁本身就是一個人潮多、旺季長的景點，不必擔心沒有顧客，加上迷路的地點比墾丁大街清幽，又能看到海，對許多怕吵、只想單純渡假放鬆的觀光客而言是很好賣點。

●建造階段

2.不受限民宿風格 營造最自然的環境

許多民宿一開始會先設定風格，用強烈的色彩或風格來吸引人潮，但阿定卻認為「自然」才是最耐看的風格，開大扇窗、大露台拉進客人與戶外的距離，儘可能使用木頭、鐵件為建材等等，為客人創造一個有別於住家的環境，才是他希望的民宿特色。

●經營維護

3.要學習親力親為 也要交給專業

在經營維護上來說，阿定建議要開民宿的人要學習把事情交給專業，因為經營民宿十分花心力，如果把力氣都用掉了，反而無暇思考更多經營層面的事，但也不能凡事都依賴，以墾丁來說，如果偶爾叫不到除草工人，他也必須自己操作除草機、自己打理庭院。

4.氣候條件影響設計 在理想與現實之間取捨

墾丁雖然是個四季如春的景點，但也常有海風、梅雨甚至颱風下大雨的狀況發生，阿定在建築物改建之初，設計師便建議他要選用鋁門窗，但阿定認為木窗才能與窗外的自然景致match，僅管木窗遇水易潮溼變形，但他仍堅持日後加強維修，也不願使用工業感過重的鋁門窗取代。

●服務心態

5.民宿販賣的是幸福感 滿足顧客所期待的旅行

經常站在客人立場思考的阿定，認為民宿販賣的不只是住宿，而是一種生活的幸福感，讓客人來此體驗一場和原來截然不同的生活方式，認同這樣的方式並帶回家變成自己的生活方式，這樣的影響才是開民宿真正有意義的地方。

6.開放式廚房設計 認真做早餐看得到

做過餐飲業的阿定認為，既然民宿主動提供早餐服務，那麼就一定要好好認真做早餐，而且早餐的基本元素並不難(僅有麵包、沙拉、水果等)，只要是熱騰騰的現做料理加點創意與用心，就可以很美味！開放式的大廚房也能讓客人看見早餐烹調的過程，與管家們熱絡互動。

以販賣「幸福感」的策略 滿足客人所期待的旅行

原本在高雄經營餐廳的阿定與Renee，因為熱愛衝浪，所以兩人經常往返於墾丁與高雄之間，看著墾丁民宿一間間的興起，想著如果他們也開一間民宿，肯定要和別人不一樣，就當他們在網路上搜尋墾丁房子的同時，恰好看見了剛PO上網要賣的別墅，獨棟建築、大院子，還有看得到海的好視野，像是天上掉下來的禮物一般，在與賣方溝通過後，他們決定以租賃的方式租下來，這樣的好處是不用背負高達三千多萬的房貸，卻又能一圓開民宿的夢想，更重要的是喜歡下廚、喜歡旅行、喜歡享受生活的他們，終於可以把這樣的生活藉由民宿傳達出去，讓幸福感延伸到每位顧客的家中，這樣的滿足感，讓一切辛苦都值得了。

民宿主人必學的食神訣竅

「心意」是任何料理的基本材料

西班牙有句諺語說：愛情是任何食譜的基本材料。而「心意」則是迷路為了看花裡最棒的材料，雖然不是專業大廚，但阿定卻相當在意民宿所提供的餐點，好在他是一個標準甚高的主人，我們才能在此享受到難忘的美味。

顧客與主人同桌享受低里程食材晚餐

因為迷路的位置遠離熱鬧的大街，所以用餐並不是太方便，體貼的主人阿定特別

以低里程的食材(在附近農家或漁港採買)，規劃了晚餐的服務，讓不想出門的顧客只要事先預定，就能在民宿裡用餐。如果遇到訂餐人數較少，他會採用和他們和樂融融的同桌用餐，不是專業廚房背景出身的阿定，卻有著熱愛下廚做菜的天份，只見他氣定神閒的一邊喝著紅酒一面做菜，義大利麵、烤牛排、沙拉，還有剛從院子鮮摘的香草佐料，撲鼻而來的香味讓人迷醉，當下還真有點像在看旅遊生活頻道的美食節目呢！但是他也無奈的笑說：他常常料理花兩小時，但大伙20分鐘就吃光了！台灣人這一點實在很難跟義大利人慢食的風格同步。

為顧客健康著想 豐盛卻輕盈的樂活早餐

阿定認為早餐是主人最能表現誠意的地方，而且材料準備其實十分簡單，麵包搭配沙拉、水果擺盤，看起來就非常豐富，沒想到，早上在他們的廚房一看，才發現真「不簡單」啊！看著管家們細心的烤麵包、炒馬鈴薯與培根，還耐心烹煮著水波蛋，原來今天的早餐是班尼迪克蛋！台北美式餐廳都沒這麼好的賣相，另外附上滿滿一大盤的沙拉和水果，光看色彩就令人食指大動，嘗起來的味道更是充滿層次感，他在網站上也寫道：「手作麵包、青蔬、水果、沙拉、橄欖油、每日有不同作法的蛋、一點點肉類、這是豐盛但輕盈的早餐。」能在離都市遙遠的墾丁吃到如此PRO級的美味，果真值得！

原書名為「打造天天客滿的好民宿」，在進行重新印刷時，將原書中有錯漏的資訊一併訂正，並取名新書名為「人生出走！自地蓋民宿」。

每個人心中都有一個民宿夢，

而且愈來愈多人開始在人生中途換跑道，把夢想民宿經營的有聲有色，但是動輒數百萬到數千萬元的投資，創業前當然要有完善的計畫。

本書一次公開「從0開始打造民宿」的成功元素，

帶你找對地、建好屋、服務好、做行銷，

完全揭露、毫無保留，

精采呈現高人氣的風格民宿外觀與內涵！

更有同時具有理性思考的管理成功元素，

也有民宿主人的心路歷程，

分享如何讓民宿天天客滿的行銷宣傳心法，

是民宿投資初學者值得學習的參考書，

當然也可以是深度實用的旅遊指南！

本書特色

熱門話題：年輕不是限制、資金不是問題，本書教你如何擬定完善的民宿創業計畫，即使只有25歲，也能開始規劃創業。

一、高水準的視覺美圖，讓你清楚看見精緻的建築結構

每張圖片都是由專業攝影師掌鏡拍攝，震撼視覺的建築大圖，充滿溫暖氛圍的室內取景，精彩的圖片光影，傳達令人難忘的建築與室內氛圍，與一般旅遊書的圖片絕對不同。

二、經營超人氣民宿一定要懂的事：做個人人愛的主人

本書收錄23天天客滿的民宿主人經驗分享，教你從4個方向事先規劃，做好每個環節就能成功。

1‧建築外觀：令人印象深刻的建築造型，即使是舊屋改造，善加處理門與窗，就可以創造有設計感的外型。

２．室內：幸福超體驗就靠獨特的空間風格，傳達主人的生活態度，滿足客人內心的渴望。

３．地點：誰說民宿一定要熱鬧的地點。偏僻地方也不怕，最重要的是有創意的經營方式，慢食、共廚、看星星，一定會有客人喜歡你。

４．服務：教你掌握「黃金時刻」維持超高回客率，因為人人都愛的服務都是「管理」出來的。

三、建造超人氣民宿的事前準備：做個成功的老闆

１．避開買地陷阱：專家教你5大NG土地不要碰，尤其是位在農地中央，噴灑農藥時期最可怕。

２．好經營有口碑：由23個人氣民宿所歸納出來的「3C+4P策略表」，不用去上創業課，也能教你快速找到自己的經營方式。

３．擴大版圖要靠老客人：如何從1間民宿經營成品牌群？老客人是最重要的基礎客源，保持聯絡與問候，新活動就能讓客人回籠。

四、行銷你的人生故事

１．說故事行銷：最動人的就是你自己的故事，尤其是轉換人生跑道的主人，反而會啟發許多客人的人生，要練習把生命中的小故事說出來。

２．精準的宣傳：把錢花在刀口上的宣傳計畫，藉由打動人心的網站幫你說故事。

內容簡介

愛情是任何食譜的基本材料，心意是所有民宿最棒的材料。

23家最具人情味與設計感的人氣民宿大剖析，

提升顧客滿意度×口碑策略行銷×主題式產品定位，

揭開永遠客滿的經營秘密。

【創業期】主題式產品定位

一、購地要點：低資金自己動手多，用租的也可以蓋一間夢想中的民宿，或是投入高成本，每件家具都是量身設計，客人永遠充滿新鮮創意。

二、舊建物改建：漏水、管線、土地界線‥‥，林林總總的問題，都可以學到解決的方法。

三、設定目標：強調「我」的特色，愛攝影、愛品酒、愛做菜…，都可變成讓旅客念念不忘的特點，也是建立差異化的方式。

四、打動別人：以愛為名，充滿幸福感的生活方式永遠都會感動人，從思念父親、回鄉遊子、小資創業到異國之戀，你本身的故事就是打動人心的重點。

【管理期】口碑策略行銷

一、23個【產品策略】；任何一餐都重要；結合周邊鄰居資源。

二、23個【價格策略】：學習天冷更要吃冰淇淋的淡季訂房策略，提高民宿平均收益；或是延伸周邊商品，讓住宿的人買回家做伴手禮。

三、23個【通路策略】：官網、部落格、FACEBOOK各有優勢，了解操作方式選擇適合自己的方法。或是和電視劇與媒體合作，善用AGODA國外訂房網站，用口碑行銷打出自己的一片天。

四、競爭對手：詳細市場調查，了解附近民宿的價格與服務，建立屬於自己的優勢配套。

【進階期】提升顧客滿意度，擴大事業版圖

一、公司本願：抱持隨時願意改變的心情，提高待客的心情，例如退房時送給

二、社會責任：友善鄰居、結合資源、互利共榮、藝文活動推薦，就會自然擁

有能擴大版圖的機會。

本書由原「SH 美化家庭雜誌」資深製作成員組成，並邀請國內知名設計師為客座主編群。

美化家庭相信唯有兼具快速雜誌資訊與深度研究圖書特質MOOK型態，是目前最適合對室內設計裝修有興趣的消費者所需。

我們從35 年前開啟讀者與室內設計師、裝修專業人士的橋樑，也見證了每個世代對設計裝修完全不同的需求與看法。

SH 從雜誌走向mook，預見未來是必然的趨勢，因為讀者真正需要的是「設計好家的使用小百科」。現階段提升即將為「對家有疑惑的人」出版，全新的面貌深入了解每個類型讀者的內心，閱讀到連他們也不曾發現的需求，滿足他們對「人生與家庭」階段渴望，也是「新SH」與讀者間能保有永續的關係。