無形的操控:心理學家教你七種方法讓人甘心聽你的
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目錄

1. 操控於無形

2. 歸屬感

3. 習慣

4. 強大的個人故事

5. 胡蘿蔔與棒子:賞罰並濟

6. 本能

7. 精熟動機

8. 心理詭計

9. 操控策略在現實生活中的應用

10. 操控策略一覽表

試閱內容

歸屬感

你還記得湯姆.漢克斯主演的電影「浩劫重生」嗎?湯姆.漢克斯演的男主角搭飛機行經南太平洋時意外墜機,漂流到一個小島上獨自生活了好幾年。在這段期間,他拿了一顆排球,用顏料在排球上畫了人類的表情,並開始和他說話。這顆排球是由「威爾斯」公司生產,但由於男主角把這顆排球當成自己的朋友,因此直接稱呼「他」為「威爾斯」。這座無人島上沒有其他人的存在,導致男主角必須創造一個「人類」來跟他對談。

人類是社交動物,想和同類產生連結是人類強烈的天性本能。人類無法獨自存活,所以才會努力贏得他人的好感,進而和他人產生互動。所以,我們需要歸屬感,也就是在這個世界中,有一個可以接納自己的地方。

你可以利用人需要接納自己,以及渴望與他人產生連結的歸屬感,讓他們乖乖聽你的。

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如果我問你是否有過格格不入的感覺?你大概可以想到一兩次、甚至更多次的經驗吧。

你大概記得當你還是小學生時,學校裡要分組比賽,但你卻沒有被任何一組選上;或是當你已經是個青少年時,你認為的同齡好朋友卻沒有邀請你參加轟趴?也許是最近在某個場合中,你特別覺得自己和周遭格格不入。或者是你的辦公室同事年齡都比你大或比你小,他們正在聊共同的興趣、比賽或是運動,但卻都是你不熟悉的話題。你只能在旁邊坐冷板凳。

不論是上述的哪一種情況,都會讓你覺得沒有歸屬感,這個格格不入感覺會讓你感到難過、孤單、沮喪,甚至是懊惱的情緒。

現在,請你反過來想一想自己有歸屬感的時候,是什麼樣的感覺。比方說,你在學校有一群固定的朋友,在家庭活動中感到和親屬特別緊密,或者是當你和其他球迷一起觀看足球比賽時,覺得和大家打成一片。

當一個人有歸屬感,就會伴隨著幸福和快樂的情緒,讓人覺得心情愉快。

也就是說,我們非常渴望歸屬感。當我們處在一個團體之中,就會想辦法和團體互動交流,產生歸屬感。如果這個團體在我們的心中佔有重要的地位,我們就會儘量避免被團體排擠。歸屬感的作用非常強大,甚至超乎了我們的想像。

操控策略三:想要讓別人聽你的話,照著你的話去做,那就告訴他們已經有多少人這樣做了。

以我自己為例,我曾經到一所大學參加新生說明會,來的人大多是剛入學的新生和新生的家長。其中一個校務人員說,在過去三年以來,學校宿舍內就發生了兩百多起的酗酒違規案件,他指出酗酒是學校目前最大的問題,而他也不斷強調校方已經在設法解決這個問題。這名校務人員的話術有很大的問題,並已經造成了傷害,他這樣一說,就等於是在告訴三百名新生,在這所學校裡頭,已經有很多的學生在喝酒,這樣反而很可能會讓學生的酗酒問題不減反增。

所以,當你想要說服別人聽你的話,請先做好功課,調查一下有多少人已經這樣做了,提出一個規模龐大又明確的數據,說服的效果才會好。

胡蘿蔔與棒子:賞罰並濟

你有去過賭場試手氣嗎?這麼說吧,你花了很多時間和精神說服別人聽你的話,甚至給予獎賞或是付錢給對方幫你做事,但賭場卻能讓賭客流連忘返,還乖乖掏錢出來一擲千金!

賭場營運者非常了解酬賞以及增強(reinforcement)的心理學概念,他們利用一種「變動比率時制」(variable ratio schedule)的方法,讓賭客不斷下注,即使賭客把錢輸得精光,仍會不顧一切繼續賭下去。

現在,你可以運用賭場營運模式背後的科學原理,將這個原理在各種狀況中,制訂出不同的酬賞比例和間隔,並適時執行,你將會發現酬賞的效果會比懲罰來得更好。

酬賞和增強是心理學界多年來的主流,現在我們知道還有其他操控人心的方法,像是本能、精熟動機還有歸屬感,這些方法有時候比單純的酬賞更有用,但即使如此,在某些狀況下,酬賞還是讓人乖乖聽話的最好方法。

不過,酬賞方法也有分好壞,你必須知道正確的酬賞方法,才能讓其他人乖乖聽你的話。

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操控策略四十一:如果你想要建立對方新的行為,對方每次做了那個行為就給予獎賞(連續增強)。

連續增強(Continuous Reinforcement):產生新的個人行為

只要你女兒的成績每次都能拿到A,你就會給她錢作為獎金,那你所採用的就是連續增強時制。每一次女兒的成績拿到A(產生了你所期望的行為),她就會拿到獎金(獎金就是增強條件)。

如果你每次都會稱讚員工準時交報告,這也是連續增強時制。員工每次都會準時交報告(你所期望的行為),你就會稱讚員工(稱讚就是增強條件)。

如果你想培養某人產生新的行為,連續增強時制是最好的方法,但是,一旦對方建立了新的行為,就必須轉換到另外一種時制。

當你採用連續增強時制, 一開始時你會看到這個人(老鼠或是狗)學到了這個行為後,就會反覆出現這個行為。過了一陣子,這個行為就會固定下來,成為一個週期性的行為。不過,缺點就在於如果你消除了原本的增強條件,比分說女兒成績拿到A卻不再給錢,或是對方做了行為卻不再給予讚美時,那對方很快就會停止你所期望的行為。

心理詭計

當你的腦袋認為眼睛看到的東西和現實不符,你就會覺得自己看到幻覺,不過你可能沒發現,這其實也是一種認知的錯覺。我們在思考時會產生一些偏見,很快就作出判斷,定下結論,雖然這有助於一個人能快速適應環境、應對周圍狀況,但是有時太快下結論反而會產生認知的錯覺。

你有沒有注意到,當你談到「錢」的問題,大多數人都會變得很冷淡、不太願意幫助別人?或者是某個人會過濾掉和自己不合的意見,但是你的意見卻能被保留下來?

你可以善用認知的錯覺,讓別人乖乖聽你的話,幫你做事。

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操控策略九十八:如果你想要顧客接受較高的價格,就以較高的價位做為定錨點。

操控策略九十九:如果你想要顧客接受較低的價格,就以較低的價位做為定錨點。

數字背後的玄機:以數字作為定錨點

請看一下這道乘法數學題,你不需要真的去做計算,大概估一下就好。你預估答案大概會是多少?

8×7×6×5×4×3×2×1

這個題目是阿默思.特沃斯基(Amos Tversky)以及丹尼爾.康納曼在二〇一一年的研究中所提出的,他們發現受試者回答的數字平均為二千二百五十。

但是,當他們把算式的數字顛倒,如下所示:

1×2×3×4×5×6×7×8

受試者回答的數字平均為512(順便提一下,這題的正確答案是四萬○三百二十)。

結論就是,在這個乘法數學題中,數字大的放前面,受試者預估的答案數目就很大,數字小的放前面,預估出來的答案數目就很小。

特沃斯基和康納曼把這個現象稱為「定錨與調整」(anchoring and adjustment),也就是當人第一眼看到的數字,就會影響到這個人對於其他數字的預估、看法以及優先順位。也就是說,一般人對於第一個接收到的資訊相當敏感,這個資訊就會成為錨點,預測方向就會從這邊開始偏行 。

舉個例子好了,某一家店打出促銷廣告,告訴顧客汽水正在大特價,但是每個人限購十瓶,那顧客買的汽水瓶數,可能會比僅有特價但沒限定瓶數的時候還要多。「限購十瓶汽水」中的「十」就是定錨點,如果廣告中沒有提到任何數字,那麼「○」就成為定錨點了。有了「十」這個定錨點了以後,比較起沒有任何定錨點,顧客會多買幾瓶汽水。

把價格最高的服務或產品排在最前面

我家附近有間洗車場,服務價位如下:

全套精緻洗車 $748

精緻洗車 $478

優質洗車 $358

快速洗車 $268

服務項目的寫法可能會讓我們產生一些印象,但是價格卻有定錨的作用。英文是從左邊讀到右邊,從上面讀到下面,所以我第一個看到的數字就是$748,這個數字就成為錨點,所以接下來的$478、$358看起來就好像沒有 $748那麼貴。

那麼,如果把價目表反過來看呢?

快速洗車 $268

優質洗車 $358

精緻洗車 $478

全套精緻洗車 $748

那麼,$268就會成為定錨點,相較之下$358、$478甚至是$748就看起貴了很多。

商品簡介

成功者偷偷在做的事……

不用命令就輕輕鬆鬆達到目的。

我們都希望別人順我們的心意去做事,

*做老闆的,希望員工自動自發的賣命;

*做員工的,希望面試什麼公司都會被錄用;

*做家長的,希望孩子喜愛音樂,乖乖練琴;

*當政治人物的,希望大家都能去投票……

但,我們該如何做到呢?

當你希望別人按照你的心意做事,用強迫的,威嚇的有時有用,有時沒用。你必須先理解,讓每個人想做某件事的背後心理動機,然後再用這些動機去激勵他們,那麼他們就會乖乖地,自動自發地去做你希望他們做的事。

舉例來說:

.號召歸屬感:勸青少年反毒時要說80%的青少年已經反毒了,因為人類渴求歸屬感,自然而然的就會想要成為那80%的人。千萬別強調有多少人正在吸毒,否則他們會想要成為那些吸毒的青少年!

.塑造個人故事:想要小朋友乖乖練琴,就要利用心理學人格面具的概念,從小灌輸他們是小小音樂家的個人故事,當他們自認「我是小小音樂家」時,自然會有每天要練琴的想法。

.激發本能:「本次講座限額200名,我們會再通知你是否報名成功」,營造出物以稀為貴的氣氛,觸動人類害怕失去的本能,會讓這個講座更具價值,報名更踴躍。

.滿足成就感:想要下屬自動自發地做事?那就要讓他們擁有一定的自主權,允許他們犯錯,並適時給予客觀的回饋,因為每個人心中都隱藏著想要成為專家的慾望,所以執行的意願會更強烈。

研究行為心理學多年的作者認為,人都有某些共通的天性,而順著這些天性做事最不費力。在本書中,作者舉出七種最基本的人性本能,並教你如何順著這些本能去激勵自發行動,只要熟練其中的道理,並視情況與對象妥善運用,人人都可以成功讓任何人心悅誠服的去做任何

作者簡介

蘇珊•威辛克(Susan Weinschenk)

行為心理學博士,致力於心理學及神經學在商業實務上的應用。她同時也是威辛克顧問公司(Weinschenk Institute)的創始人兼執行長,服務對象包括財星前一千大企業、教育機構、政府單位以及非營利組織。由於威辛克以深入簡出的方式,向客戶解釋最新的腦神經研究,以及如何應用在商業及日常生活當中,故獲得「大腦女士」的美稱。個人部落格:www.theteamw.com/blog 。

譯者簡介

劉玉文

銘傳大學大眾傳播系畢業,美國華盛頓大學大眾傳播學院碩士,目前定居美國北卡羅萊納州。曾任職於臺灣電視及東森電視,現為自由譯者,已出版譯作包括《無所不在的連結:病毒式行銷!?用Facebook精準掌握潛在客戶需求》、《再也不說我老了:抗老管理療法讓歐吉桑變成年輕小伙子》、《上班8小時,練習只做重要的事》及《希望:蓋洛普調查主張,最有力量的幸福信念》等。熱愛閱讀、文字、電影和貓。

無形的操控:心理學家教你七種方法讓人甘心聽你的
How to Get People to Do Stuff : Master the art and science of persuasion and motivation
作者:蘇珊•威辛克(Susan Weinschenk)
譯者:劉玉文
出版社:三采文化股份有限公司
出版日期:2013-11-01
ISBN:9789863420149
定價:320元
特價:88折  282
其他版本:二手書 53 折, 170 元起