推薦序 充滿熱情與信心，超越1％的差距 陳惠雯

第一章 贏家的定義

第二章 1%的差距

第三章 洞悉人心

第四章 打破典範

第五章 要事為先

第六章 追求完美

第七章 找到對的人上車

第八章 展現熱情

第九章 以實例說服

第十章 堅持取得長期成功

第十一章 有所為，有所不為

第一章 贏家的定義

「這麼想吧！如果成功不是那麼困難，就不會讓你感覺那麼好了。」

──瑞奇特（Mike Richter），美國冰球聯盟名人堂成員（NHL Hall of Fame）

市面上許多商管書聲稱能帶給你「制勝優勢」，或告訴你要「把握當下」，但都沒有說如何做到。本書描述許多卓越企業與政商人物的真實案例，檢視他們說了什麼、如何說，以及為什麼那麼說，從他們身上學習。人生終究是一場競賽，參賽的人都想成功，本書談的就是成功人士的處世哲學、贏家策略和有效的溝通語言。

本書內容來自數十位產業頂尖人士的訪談，包括《富比世》（Forbes）美國富豪排名榜前四百名，以及《財星》（Fortune）五百大企業領導者。他們帶領公司攀上頂峰、帶領團隊成為世界頂尖，在各自領域都極為知名且受到尊重。在梳理了數百頁訪談內容之後，我發現這些人的職涯，都有些共同的態度和行為。本書將整合分析這些人的「成功祕密」，讓你也可以擁有這些態度和行為。

在我與多家《財星》五百大企業合作的經驗中，經常訝於發現某些人表示想要跳槽，或想為其他人工作，卻不採取行動，這些人都算不上人生的贏家。我採訪的贏家都喜歡自己做的事，都說工作有樂趣，而且都沒有人將之稱為「工作」。有些人認知到自己要努力，或必須因此做出一些犧牲，但也都心存感激，覺得自己有幸能做他們的工作，沒有一位想做其他事。這十五項贏家特質，是本書所提的九P哲學的根本，後續各章節會列舉一些實例來說明。

贏家有自知之明，深知自己的優劣勢，並據以調整。千萬別小看這種力量，從雷曼兄弟（Lehman Brothers）、通用汽車（General Motors）到電路城（Circuit City），無數公司都面臨掙扎或倒閉，因為他們的領導者都留在舒適圈、害怕犯錯，未能在適當時機採取正確行動。美國媒體大亨梅鐸（Rupert Murdoch）在曼哈頓第六大道的執行長辦公室說道：「不要以為我能在這裡五十年，是因為我們這家公司很棒，從沒犯什麼大錯。你如何質問自己？你會看著鏡子裡的自我反省嗎？當你看到事情不對勁時，是否會試著改正？如果沒辦法改正，你得告訴自己，我一開始這麼做就是錯的，然後認賠殺出。我知道什麼時候該認賠殺出。」

贏家能夠聽到其他人的需求和想望，因為關注他人，讓他們能想出革命性的解決方案，而不只是小小的改進。他們知道自己的長處能如何滿足他人需求，並能忽略小干擾而實現最大價值。簡單來說，贏家能預見並追求最大的回報。前述這十五項贏家共同特質中，有一項不論在哪個領域都通用，那就是能夠解讀他人。不論在政界、商界、體育還是娛樂界，了解人們真正想要什麼，以及他們會如何行動，就等於能夠解讀未來。當你了解未來，就能擁有未來。

贏家認知到，他們不只是在銷售實質的產品，也是在推銷他們自己。全球最大廣告傳播集團宏盟（Omnicom）旗下分公司多元化代理服務公司（Diversified Agency Services）執行長哈里遜（Tom Harrison）認為，每次互動都是與人產生連結的機會，也就是銷售的機會。哈里遜是紐約廣告中心麥迪遜大道最有創意的人之一，他出自本能了解什麼時候該說什麼話。贏家知道什麼能打動人，也知道如何有效訴求人們的恐懼和渴望。他們仔細傾聽，然後重複所聽到的一字一句；他們知道如何清楚訴諸人們自己都未察覺的需求，並推出產品來滿足這些需求。哈里遜說：「只要我敞開耳朵聽、張大眼睛看，了解他們說的一字一句，就知道他們重視什麼。當我能加以詮釋的時候，那些就變成我的東西，這就是其他人為什麼會失敗的原因。」

搖滾樂團U2主唱波諾（Bono）也是十足的贏家，可說是當代最具代表性的藝人，是世界最知名的人物之一。U2的演出在結束後好幾小時仍不絕於耳，他們的音樂在多年後仍不斷被演奏。然而波諾最大的成功，將持續好幾個世代。他的成功跨越社會各層面，讓他成為真正的贏家，而不只是搖滾樂壇的傳奇人物。聽波諾接受賴瑞‧金（Larry King）訪問，或是和其他世界領導者會面，或主持政策會議，就會發現他已經為全世界弱勢群體贏得廣大支持力量。沒錯，他有個巨大的平台，但許多搖滾巨星也有。他之所以成為贏家，並不是因為他很有力量，而是因為他做到別人做不到的，因為他親切、有說服力。

失敗不過是練習

贏家不說教，而是說服。贏家能清楚表達自己的原則，並親切地邀請你加入，但那是你自己的選擇。當然，是他們帶領你，但最終你會自己決定認同他們的觀點。贏家不會只看個別的競賽、產品或演出，他們懂得堅持，知道如何保持長期成功。他們同意馬克‧吐溫的觀點：「忘不掉比記不得更具破壞性。」他們從失敗中學習，以取得最終成功。如果各位比較喜歡體育，那麼正如冰上曲棍球選手葛瑞茲基（Wayne Gretzky）所說的：「不曾嘗試的射門，是百分之百不會進的。」

贏家另一個共同特質是，非常不喜歡輸。他們就像歐威爾（George Orwell）的小說《一九八四》（1984）中，一○一房裡的任何一個人一樣，可以在腦海裡清楚看到輸的樣子。雖然贏家都擅長表達，卻說不清失敗對他們情緒的影響，甚至有好幾個人拒絕回答和失敗有關的問題，好像他們的字典裡沒有失敗，但他們都能清楚看到。對有些人而言，失敗是有關童年不愉快的回憶，對其他人而言，失敗是嚴重出錯的時刻。我最喜歡的故事，是網球傳奇球星康諾斯（Jimmy Connors）所說的：「比輸球還糟糕的是賽後和對方握手時，看到他們打敗我之後臉上的表情。我恨死那感覺！那真是種羞辱。」

贏家從不放棄，也不輕易接受失敗，會不斷努力直到成功。每個贏家對自己所做和所傳達的，都充滿熱情。熱情具有傳染性，能讓其他人看到你看到的、想像你所想像的，然後也想跟進。贏家不會大聲說話引起別人注意，而是以專注的力量打動別人。他們很少談到盈虧、利潤甚至成功，而是談更高的目標，並邀請你共襄盛舉。他們會找出個人經驗中的弱點或缺陷，在其他人還沒注意到時就加以克服，也會找出阻礙他人的障礙，並予以超越。

擅長投資新興科技、管理一四○億美元資產的銀湖公司共同執行長戴維森，提出一個微妙觀點：「高成就的人和成就較低的人，差別不在於他們如何回答問題，而在於釐清哪些問題值得提出的能力。高成就的人尋找值得解決、值得問的問題，然後問自己是不是真的能有重大突破。」

人生像是一盒巧克力

本書提到的多位富豪還有一個共同點，就是出身貧困。讀者從他們今天的生活方式一定看不出來，但是金錢匱乏，甚至連日常營養都不夠，顯然讓他們的年輕時代留下傷害，也大大影響他們對成功永無止境的渴望。開發美國購物中心（Mall of America）和凱薩宮購物中心（The Forum Shops）的不動產開發鉅商賽門（Herb Simon）童年時極為貧窮，他年輕時最大的恐懼是「早上獨自在飯店房間醒來，只穿著一件內衣。沒有客房服務，也沒有錢。」他在紐約布朗克斯區的狹小三房公寓長大，一直睡在父母房裡的小床上，直到青少年時期。賽門說：「我們向來沒什麼錢，常聽母親擔心錢的問題，我有時去睡覺時，都還擔心我們沒錢。」二○○九年，賽門名列《富比世》雜誌美國富豪榜第三一七名，從來不住不提供客房餐飲服務的飯店。

橄欖球傳奇教練霍茲（Lou Holtz）在一個一房的地下室公寓長大，家裡沒有冰箱，但年輕時面臨的挑戰，大大影響他一生對於卓越的追求。我為本書進行數十次訪談，霍茲教練的訪談最讓我受到激勵，當然這也可能是因為只有他在訪談中親自做飯給我吃。他有著二四九勝、一三二敗的傲人戰績，也是唯一帶領六個大學校隊打進季後賽的教練。坐在他的書房，被各式各樣不可思議的職涯紀念品包圍，就不難了解他為什麼不只是大學體育界的模範，也是有力的演說者。

我問霍茲教練，像他這樣出身貧窮的人，如何取得如此出色的成就。他揮舞手臂強調說：

「我不認為上帝讓我們來到這個世界，只是要我們當平凡人。你的人生高度，是由一○％的外在境遇，加上九○％的自我反應所決定。做了有價值的事的人，必定都克服了某些逆境。還有，我成長的過程並不艱辛。我不覺得自己窮，也沒有抱怨，從來沒有。別忘了，別人並不在乎你的問題，甚至會因為你有問題而高興。」

籃球界傳奇威斯特（Jerry West）的出身更卑微，成長於西維吉尼亞州鄉下一個赤貧的五百人採礦社區。他原不願談到童年，但在我向他解釋，他成功克服逆境的經驗能啟發他人之後，他同意告訴我。我引述他的故事讓讀者了解，不論出身如何，都有機會爬到頂端：

「我家連日常生活都很困難，有時家裡連幾分錢都沒有。我沒有誇張，父親沒工作的期間，我們真的一無所有。我們從來沒有汽車，更不曾全家度假，我以前到什麼地方都用跑的。我還記得看電影《阿甘正傳》（Forrest Gump）時心想，自己跟他好像。我父母沒受過什麼教育，我也沒辦法上學，但我熱愛籃球。我不知道自己球技不錯，因為我很瘦、個子又小。我具備的只是很強的職業道德和想像力，加上有人對我感興趣，那就夠了。」

他生涯十四個球季入選明星隊十四次，也讓他進入了名人堂。順便一提，看過NBA官方商標裡那個球員的剪影嗎？那就是威斯特。

堅持做對的事

現代拉斯維加斯創辦人韋恩（Steve Wynn）並非出身貧窮，但在他二十一歲大學四年級時，父親驟逝，留下十萬美元債務，和一家每週都在賠錢的賓果遊樂場。很少報導提到他這段過去，我問韋恩是否考慮過直接宣布破產，或是不管父親欠的債務。他停了一下，用懷疑的表情看著我，用溫和但堅定的口吻回答我：

「父親臨終那晚，要我記下他要交代的事：『一切都會好起來的。要是有什麼萬一，我欠你法蘭克叔叔一萬五千美元，還欠誰誰誰一萬美元。把錢還給他們，這件事要記下來。』我坐在他旁邊，寫下他的吩咐。

第二天，醫生沒辦法讓他的心臟繼續跳動。我剛滿二十一歲，還有個十歲的弟弟。我們破產了，那是我最慘的事。但是當我父親告訴我要做那些事，要還清那些債務時，我就想，我得完成他的遺言。我遵照他的指示，從沒想過不做。我父親是言出必行的人。

基本上，誠實的人真的不會想太多。對我而言，那就是唯一該做的事，不只因為那是對的事。誠實沒什麼了不起，不該為自己的誠實感到驕傲，人本來就該當個誠實的人，不誠實才應該感到可恥。

我在新年之前，就還清父親欠合夥人的七萬八千美元。在接下來十二個月裡，把欠所有人的錢都還清了。」

別忘了，那是個二十一歲的年輕人，他父親欠的是一九六三年的十萬美元，而他在一年之內全部還清！那樣的堅持和正直，讓他能夠以當時的年紀說服銀行貸款，讓他在拉斯維加斯開展事業，也讓他今天名列《富比世》全球富豪榜第六一六名。

錢無法使人免於匱乏

再和大家分享一個例子。葛瑞納特利（Andy Granatelli）堪稱北美房車賽（NASCAR）之父，天生就擅長推銷，在一九五○年代催生了數十億美元的賽車產業。由他協力設計的引擎，也讓他的車隊在一九六○年代晚期和一九七○年代，贏得令人稱羨的印第五百賽車冠軍（Indianapolis 500）。他有多項汽車方面的發明，自己也擔任駕駛，所開發的汽車打破了上百項速度和耐力的世界紀錄，而且很多紀錄都是他先前創下的。他將對汽車的熱愛變成數億美元的財富，但他的財務狀況並非一直那麼好：

「我知道餓肚子的感覺，那種真的快餓死的感覺。我的生活就像電影《憤怒的葡萄》（The Grapes of Wrath）裡的情節，大家將家當裝滿破爛的小車，開到加州去，只是他們沒有工作，我再也不想過那樣的日子。我真的相信，我會變胖就是因為我再也不想餓肚子。我把胃填滿，我不想死的時候還餓著肚子。」

葛瑞納特利在訪談時告訴我，雖然他已經開始節食，體重還是超過三百磅。他的骨架比較大，後來減了超過一百磅。贏家大多會同意，金錢能為他們買到自由，但是葛瑞納特利等人也認知到，金錢無法能讓他們完全免於恐懼。

本書說明了，為什麼不經過溝通就想成功，是不可能的。每個贏家都會想清楚要怎麼說，而且能在最合適的時候，說出最有說服力的文字。本書記錄並解讀他們的成功，但更重要的是，這也讓各位能參考他們的親身經驗，運用到你的人生、工作，以及你對不凡的追求。

我在二○○七年出版《有效的語言文字》（Words that Work），探討了在商業、政治和個人層次，哪些字詞和句子特別有力量。我在二○○九年出版的《美國人真正想要的是什麼？》（What Americans Really Want…Really），則是探討了我們的本質，以及我們對人生的期望。本書則是檢視世界最成功者的共同特質，和在語言上的優勢，並告訴想要成功的讀者，如何掌握並運用這些溝通方式。很多書都探討有效的溝通方式，如何幫助打造出最成功的個人、企業文化、產品與服務行銷活動等，本書之所以獨特，對想要了解平凡與卓越有何不同的讀者非常重要，是因為書中論及人生的廣度和深度，從政商界、體育界到娛樂界，橫跨了數十種產業，集結各產業及頂尖人士的成功特質與有效的溝通語言，讓我們能向最出色的人學習。

從一開始我就決定，要找出政商界、娛樂界和體壇成功人士的特質。我認為，一旦找出這些特質，就能更容易將最有效的語言和最重要特質連結起來，讓讀者得以直接學習，並用這些不凡的語言文字提升自我。在過程中我不久就意外發現，溝通方式和文字內容一樣重要。書中有許多「藍茲教室」以及我特別補充的一些方法，幫助各位在日常生活中實際運用九P哲學，從你和老闆的一對一談話，到站在數百個陌生人面前演講，乃至於在數百萬閱聽人的媒體曝光皆然。

請帶著你的筆，和我一起來場前所未有的檢視，認識九個能讓人生更充實的處世哲學，了解箇中的藝術、科學和語言。

人生終究是一場競賽，我們每個人都想成為贏家，

能夠激發渴望、說服別人接受我們的意見、帶動改變。

贏的關鍵，在於這1%的差距，不在你做了什麼，

而在你能否洞悉需求，知道如何說、如何做，才能影響人心！

70個有效溝通的關鍵詞，掌握說服的技巧；80則贏家的故事，

看林肯、柯林頓、歐巴馬、紐約市長彭博、臉書營運長桑德伯格、

NBA冠軍球員大鳥柏德等，如何令人印象深刻！

美國前總統柯林頓在結束眾多拜訪後,會將每個人是誰、在那工作、做些什麼記錄下來，

好於下次再面時，可以真誠地詢問「你近來如何？」；

Facebook的首席運營長雪柔‧桑柏格和銷售人員開會時問的第一個問題就是

「是否在二十四小時內和顧客談過話了?」因為如果沒有,就代表可能出了問題；

而率領球隊多次贏取NBA總冠軍的大鳥柏德則說：「很多人會因為達到一次目標就感到快樂，但我從來都不是，因為我總是覺得如果你能做到一次，你就得再做一次。如果你又做到一次，你就得再做到一次。」

作者藍茲為美國政治評論家、首屈一指的民意專家，《時代》（Time）雜誌遴選為美國50位最有潛力的新生代領導人、百大影響力人物。他被譽為當代政治最有影響力的人物，最擅長解讀民意走向、為公眾人物訂定溝通策略，他的民調與顧問客戶橫跨二十多個國家，即使美國總統歐巴馬與他分屬不同陣營，都公開讚賞他的專業。

藍茲綜合20年來近距離觀察各行業頂尖領導人，親自訪問四十幾位名列《富比士》雜誌排行榜與《財星》雜誌500大企業的成功人士，包括美國前總統柯林頓、NBA最佳白人前峰大鳥柏德、網壇傳奇名將康諾斯、聯邦快遞執行長史密斯、安麗創辦人狄維士、賭城大亨韋恩等，蒐羅近80則個人與企業的案例，生動描繪出這些傑出人物成功影響他人、發揮深刻改變力量的故事，並且進一步解析出他們共通的關鍵特質：

洞悉人心：歐普拉從受暴黑人貧戶，成為全美最有權勢的女性，就是懂得擄獲觀眾的心。

打破典範：麥當勞創辦人柯羅克發現用生產線的方式做漢堡，從此改寫全球飲食文化。

要事為先：沃爾瑪努力在各個面向上幫顧客省錢，低價政策使其登上全球零售商寶座。

追求完美：大鳥柏德以智取勝，成為唯一與飛人喬丹和魔術強森並駕齊驅的白人球星。

找到對的人上車：Nike精通這點，懂得邀請最合適的代言人推廣產品，成為全球運動品牌龍頭。

展現熱情：阿諾‧史瓦辛格的一生由此定義，從好萊塢巨星到加州州長，不斷勇於挑戰自我。

以實例說服：歐巴馬的「希望」和「改變」，讓他成為美國史上第一位黑人總統。

堅持取得長期成功：賭城大亨也會破產？！MGM總裁面對這種窘境時，便是靠著這種態度扭轉態勢。

有所為，有所不為：安麗原則性推廣產品和個人生活品質，成為過去50年來最成功的直銷企業之一。

如果你想，你也可以跨越這1%的差距。

法蘭克‧藍茲（Frank Luntz）

http://www.luntzglobal.com/

《紐約時報》（The New York Times）暢銷書作者，美國政治評論家、首屈一指的民意專家，《時代》（Time）雜誌遴選為美國50位最有潛力的新生代領導人、百大影響力人物。

藍茲博士經常受邀上《夜線》（Nightline）、《今日秀》（The Today Show）、《歐萊利事實》（The O’Reilly Factor）等新聞談話節目，分析解讀政治人物的發言與社會反應，也經常為《紐約時報》、《華爾街日報》、《金融時報》、《華盛頓郵報》等撰寫溝通主題的文章，被譽為當代政治最有影響力的人物。

藍茲博士是焦點團體權威，歐巴馬總統即使與藍茲屬於不同陣營，也高度肯定藍茲在掌控民意走向上的專業。藍茲的民意調查客戶橫跨二十餘國，為可口可樂、百事可樂、麥當勞、三星、FedEx、通用汽車、百威英博、克羅格（Kroger）和羅威家居（Lowe’s）等近五十家《財星》500大企業提供顧問諮詢，並與許多非營利組織及慈善機構合作，包括蓋茲基金會、美國退休人員協會（AARP）及美國商會等。

藍茲著有暢銷書《有效的語言》（Words that Work），現居維吉尼亞州麥克林市（McLean, Virginia）。

劉盈君

美國密蘇里新聞學院廣告傳播碩士，國立政治大學新聞／廣告學士。現任傳天下傳播管理學習中心合夥人兼資深傳媒顧問，為澳洲Allsorts Habit Creation大中華區首位認證創意及策略思考講師，英國荷士衛SPIN®銷售技巧、談判技巧，及大客戶銷售策略授證講師顧問，以及美國PDP溝通風格與領導課程授證講師。曾獲頒「英國荷士衛全球明星講師」。在台灣、中國大陸和美國地區具十多年廣告行銷及諮詢顧問經驗。譯有《壓力下竟能表現更好！》、《創意沒什麼大不了》、《跟著第一夫人學品味》、《亞洲教父》、《心動經濟》、《硬目標》等書。

1. 台灣安麗公司總經理 陳惠雯

2. 世新大學口語傳播系主任 游梓翔

「如果文字是一種武器，那法蘭克‧藍茲就是一名武士。」

──TIME.COM

「寫這本書的傢伙，真是個心理學天才。」

──《新聞周刊》（Newsweek）

「藍茲擅長組織具有說服力的句子，這項技巧在企業界需求很高。」

──美國《商業週刊》（BusinessWeek）

「不論你是從事哪個行業，在哪個位置，只要再堅持一下，『多走一哩路』，

試著超越那1％的差距，命運的轉輪將會慢慢啟動，帶你往成功的道路前進。」

──台灣安麗公司總經理 陳惠雯

充滿熱情與信心，超越1％的差距 陳惠雯

成功貴在堅持，贏家必有過人之處！在追求成功的過程中，每個人或許都得面對許多的不如意與挫折，有時甚至想放棄，若沒有足夠的熱情與堅定的目標，就很難堅持下去。成功是屬於堅持到底的人，這也是贏家之所以能成為贏家的重要原因之一。

本書是一本協助人如何具備贏家條件、如何成為贏家的書。書裡的每個故事，都是卓越成功人士的真實案例，透過作者敏銳的觀察與體悟，發現贏家都具有某些共同特質，例如正面積極、充滿熱情、永不放棄等。我相信，這些特質不僅能幫助一個人成功，更是啟發和激勵別人的重要關鍵。而這些特質與安麗公司強調的樂觀、希望、堅持等理念契合。

有人說：直銷從業人員，通常是無可救藥的樂觀主義者。事實上，「懷抱夢想」及「正面思考」確實能賦予我們力量，使我們對未來充滿熱情與信心，進而改變命運，邁向美好人生。一如書中安麗創辦人理查‧狄維士（Richard Devos）所提及，安麗有充足的理由相信未來會更好。安麗事業不只產品分享，更強調帶給人「希望與夢想」，提供一個公平的創業平台，讓每個人都能擁有成為「贏家」的機會。

除了熱情與希望外，我們從安麗許多成功直銷商身上，也見證了「堅持」的重要。他們在過程中遭受了許多考驗，但最後都因為堅持，最終品嘗到成功的甜美果實。想加入贏家行列嗎？相信不論你是從事哪個行業，在哪個位置，只要再堅持一下，「多走一哩路」，試著超越那1％的差距，命運的轉輪將會慢慢啟動，帶你往成功的道路前進。

（本文作者為台灣安麗公司總經理）