南瓜計畫:狠心摘弱枝,才能比人茁壯的經營法則
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目錄

前言

第一章 半噸重的南瓜即將拯救你的人生

第二章 緩慢而痛苦地死去

第三章 種子

第四章 評估瓜藤

第五章 我們在田裡怎麼工作

第六章 止血帶技術

第七章 偏心,打破規則

第八章 期望清單

第九章 讓他們引領你

第十章 又大又圓又健康

第十一章 飛航安全說明卡法

第十二章 打破曲線

第十三章 下一季

第十四章 你的事業——你的故事

試閱內容

第二章 緩慢而痛苦的死去

我在指導我兒子的足球隊時認識了布魯斯。我猜他認出了我,因為比賽結束後,他直接走向我。布魯斯有點年紀,是《玩咖日記》裡的那種人,看起來他以前體格應該很好。「我讀了《衛生紙創業家》,這三年來我一直在注意你的消息。」他說。(我沒辦法跟你說明見到那本書的讀者時我有多激動、聽到他們說那本書對他們幫助有多大我有多麼感謝。我同時感受到激動和謙卑,因為這樣實現了我自訂的人生目標。有人要我在他們書上簽名留念的時候……我真的會屁滾尿流——那是我從小夢想的「搖滾巨星」的時刻。不是屁滾尿流的那個部分,是簽名的那個部分。)

我謝過布魯斯後,他說:「我需要你。我不知道該怎麼跟你接觸,但這次似乎是個意料之外的機會,所以……」

布魯斯解釋,雖然他一年可以賺進七十萬美元的收入,但他幾乎要破產了。他是婚禮與其他活動的花卉供應商,也出租婚禮器材,並經營一間陳列兼零售的場所,出租給其他婚禮的廠商。我同意那週內跟他在那間陳列室見面。

他帶我參觀那個場所的時候,布魯斯告訴我他窮到還得跟他爸媽借錢。(說明白了,他又不是那種好高騖遠的大學生。他做這行已經二十年了。)我問:「跟你租場地的廠商,誰賺的錢最多?」結果是攝影師賺得最多,比別人多很多。攝影師在陳列室裡用的空間最小,但是他賺的比布魯斯多十倍。不管你信不信,布魯斯常常要幫攝影師跟客戶打交道……因為攝影師忙著工作,不會在陳列室露面。

布魯斯扮演了太多角色,他不止窮,還因為壓力過大而一團糟。沒什麼好訝異的,專注力減低跟銀行存款減少之間有正相關。

我們坐在他昂貴的陳列室家具上,準備簡單談談「下一步」的時候,他說的東西都對:「事情應該要有所改變。我不能這樣下去。我必須專注。」但我知道他還沒準備好。他以為自己準備好了,因為他的生活亂七八糟,但其實他只是絕望而已。他覺得挫敗,但還不足以讓他做出艱難大膽的決定,來幫助他拯救他的事業。我我怎麼知道他還沒準備好?因為我用眼角餘光瞄到他的凱迪拉克休旅車就停在外面。如果我在他的處境,那玩意我早就賣掉了。

當我們的事業處於崩潰的狀態,創業者會經歷三個階段。首先,我們會否認自己正在掙扎求生。你知道我在說什麼。有人問你事業如何的時候,你會說:「很棒!剛爭取到一個大客戶!」但隨著壓力增加,你的內在可以感受到肺都壓緊了。狀況並不好。金錢正在流失,很快的流失。但你害怕承認自己正在掙扎求生,因為要是別人認為你沒有能力怎麼辦?要是可能的客戶不理你怎麼辦?要是你的團隊開始質疑你怎麼辦?在崩潰的第一階段,創業者會否認現實,因為我們的自尊受不了。

只有在事業要走進鬼門關的時候,我們才會承認自己在掙扎求生。進入第二階段。對許多人來說,這時候的壓力變成了生活的現實。帶著壓力醒來。帶著壓力入睡。作夢充滿壓力。因為壓力很大而覺得有壓力。不斷反覆。你會用有點反常的方式,開始因為自己壓力大而自豪。「你覺得自己很糟糕嗎?」你說。「哼,讓我告訴你我的生活有多爛吧。」就算在這個階段,還是不會有改正的行動發生,因為大家會用發脾氣和找人訴說傷心事,來得到暫時的解放。看起來有點不一樣,但還是自尊在作祟。

在第三階段,我們會高舉雙手(又是那種失敗主義了),說:「人生爛透了」,彷彿都是命運作弄(其實沒有),而我們的成敗完全不在自己的掌控之中(也不對)。你知道這個階段——就是這個階段,你會對天空揮舞著拳頭,大叫:「為什麼是我?為什麼被懲罰的是我?為什麼我就是沒有好運?」(也許再補上幾句生動的咒罵。)多數人到這個階段就投降了。他們不再投入心力,但還是繼續工作——更正,是拼死拼活的做——然後接受狀況永遠不會改善。所有的奮鬥都沒了。

布魯斯就是個典型的例子,「人生爛透了」那個階段的人,但是他的行為還是沒有改變,沒有反映出他的情況——所以才有那部騷包的車。很多創業者就這樣下去,年復一年,永遠手頭拮据,常常都有壓力,做著從第一天就開始做的爛工作。什麼都沒改變;什麼都沒有向上爬升,除了血壓之外……還有負債……還有稅金。但就是這樣了。

我們第一次見面的幾週之後,我同意跟布魯斯見個面,喝杯啤酒,聊聊他的選擇。他說:「我付不起你的價碼,但我需要你。」從他憔悴的外表,我看得出他的事業即將倒閉已經損害到他的健康。我向來很少做企業指導,也從來不曾免費做過。我不知道為什麼,但我同意接下布魯斯的案子。

「我以前從沒這樣做過,以後也不會再這樣做,但我會以這杯啤酒的價格來幫助你。」我說。(一定要有某種形式的交換,即使只是一杯酒。)布魯斯的臉上露出鬆了口氣的神情。我繼續說:「我會跟你工作三次。我會完全對你說清楚,你需要做什麼才能拯救你的事業,一開始要先去掉所有亂七八糟的開銷——包括那輛車。所以不必要的支出——砍掉。所有次要的項目——砍掉。所有其實是屬於別的廠商的客戶——砍掉。」

我詳細說明著我們要怎麼用南瓜計畫規劃他的事業時,布魯斯的表情變了。他看起來很憂心。或許甚至有點害怕。我看得出他的心裡反覆考量著他「必須」保留的支出,他「必須」繼續進行的項目,他「必須」繼續照顧的那些混亂。「你一定會抗拒我的,」我說。「但如果你照著我的計畫走,你就能拯救你的公司。」我還想加上「還有你的人生」,但因為他似乎已經夠受不了了,我決定還是別說了。

然後他說出全世界的創業者都會說的話,我每天都會聽到的:「可是我只差一個客戶就能成功了。我只要做完那個大案子就行了。」

才怪。布魯斯還沒準備好。他還以為他需要的只是一個重量級的客戶,然後他所有的問題就能迎刃而解。問題是,他差一個客戶就能成功,都已經等了二十年了。

不管布魯斯有多希望這些說法可以成真,多相信這些說法是真的,但就偏偏不是。永遠不會。沒有人會只差一筆交易就能成功。你也許再還一筆錢就能救你一命——本週內——可是成功?辦不到。要真的成功,要達到你一開始的目標,成為這一行的佼佼者,你必須從一個健全的事業開始。你需要強壯的根部,一個仔細規劃、有效率的基礎架構,瘋狂的專注在你做得非常、非常好的唯一一件事上。不是去搞定沒有在運作的部分,你必須像對癌細胞一樣切除它。然後,你必須去拓展有效用的部分。

像布魯斯這樣的人不是真的努力讓事業「成功」,他們只是努力「成功」撐到下個星期二而已。

另一方面,艾力克做得不錯——乍看之下。艾力克是一級方程式的賽車手、工程師和全方位的賽車專家,很年輕(剛成年)就開始開車,在這一行裡堅持著出人頭地。過去二十年來,他開創了不小的事業。你知道那些二十四小時的賽車嗎?他贏過。你知道那些豪華車商如保時捷之流辦的大型車展嗎?是他幫忙推出的。你知道那些駕訓學校,讓普通的笨蛋(嗯哼……像我)也能來學開一級方程式賽車嗎?是他發展出來的。身為賽車工程師,他也會幫車手贏得比賽。他也做生意。很多生意。

唯一的問題是,艾力克的生意差不多就是他自己。他也建立、管理了一個團隊,幫他處理煩人的事務,但差不多還是他在唱獨腳戲。你看,在艾力克職業生涯的初期,他就有個體悟。「我明白,成為超級巨星賽車手的機會,大概跟成為電影明星差不多。而我注意到,我要賺很多錢才能養家,但是只待在賽車一個專精領域的人很少能賺到那麼多錢。」他告訴我。「所以我學會把所有事都做到非常非常好。」

我們一邊聊著天,我忍不住注意到艾力克反覆提到:「我做這一切都是為了養家。」我現在明白,我充其量不過是個業餘的人類行為觀察者,但我以前看過這個狀況。反覆說的話是種防衛。他心裡有些東西跟他的行為不一致,而他的心智正試著要保護他。艾力克會重複這樣說,不是因為我必須要相信這件事;他會重複,是因為他自己必須要相信這件事。要他明白他真正犧牲掉的是他的自由跟陪家人的時間,可能對他而言沈重到處理不來。

艾力克一直在工作。只要是跟一級方程式賽車有關的事,嗯,大家差不多都會找他。艾力克在前往蒙特婁的賽車場前兩天從威斯康辛的賽車場打電話給我,他跟我解釋大家為什麼要雇用他。「我可以精確的告訴你每樣東西要花多少錢——拖車、輪胎、我們所在的帳棚、這些傢伙每個人的薪水、什麼都行——我還可以告訴你贊助協議的細節、賽車手是不是準備好了、車輛測試如何、有什麼需要微調、哪個工程師最適合來調整。我不是因為對某件事徹頭徹尾的明白才會在這裡;我是對每件事都徹頭徹尾的明白,才會在這裡。」

我要艾力克告訴我是什麼幫他賺了大錢的時候,他說:「我很早就為我自己定了一條規則:該死的電話一定要接。我以前為了做到這點,手機帳單高達三千美元。要是手機半夜響了,我會接。要是晚餐吃到一半手機響了,我會接。我的客戶都知道他們永遠都找得到我,這樣對我的事業幫助非常大。」

我明白。我懂。但我也知道這樣的付出是把艾力克的客戶放在他人生的舞台中央。他把自己累壞了,才能跟得上所有財務上的成功、所有新的機會、所有的可能。

艾力克比他大多數的同行賺得更多,他非常愛這個高度競爭的行業,也在這行成功不墜。要不是艾力克工作個沒完沒了,沒時間陪家人,每週七天、二十四小時無休的接聽客戶電話的話,那也不是大問題。他變成了自己事業的奴隸,因為這個事業百分之百要依靠他——他的知識、他的人脈、他對賽車的獨門訣竅。艾力克已經掉進了另一個陷阱——用時間換金錢。他已經到了極限。他六神無主,變得比較像機器而不是人。真是諷刺。

他跟布魯斯一樣卡住了,不過他賺的錢比較多。

我問艾力克他要怎麼擴大他的事業時,他說:「等你想出來的時候,告訴我。」就如同許多唱獨腳戲的人一樣,艾力克相信他那套知識和技巧沒辦法教,要是你沒辦法教,就沒辦法系統化。要是你沒辦法系統化,就沒辦法使之成長。就這樣。如果你現在的工作讓你賺很多錢,你就會陷入這種心態,認為這個星球上只有你能做到你現在作的工作。你無視於你為自己設下的陷阱。

我分享艾力克的故事,是想讓你知道還有第二種卡住的方式。就像艾力克一樣,你也許做得不錯。你也許賺得很多,夠過很棒的生活。你也許沒有債務,或是現金流的問題。也許你這一行對你的需求很高;你也許很愛你的工作。但如果你的事業要靠你來做所有的工作,或甚至大部分的工作,那你永遠都種不出巨大的南瓜來。要記得法蘭克對創業家的定義:創業家會找出問題,發現機會,然後建立程序,讓別人和別的東西來完成工作。

布魯斯和艾力克跟你一樣,一開始的時候都有夢想。我不確定布魯斯的夢想是怎麼樣,但是他的休旅車是條重要的線索。他也許想「飛黃騰達」、「活出人生」,加上所有成功的陷阱。而艾力克——好吧,我知道他想要什麼,因為他告訴我:「我進這行是因為我就是很愛賽車。」艾力克進入這行是因為賽車純粹的喜悅,因為其中的刺激,因為他是個會競爭的人,因為他生來就是要獲勝的。

不管你是不是勉強過得去、過得「還可以」,還是認真的在找出路(像現在,拜託),你也許在想著,曾經很有前途的創業夢只是一場空,是只屬於少數幸運兒的東西(或是投對胎的人——對,我就是在說你,唐納‧川普)。就算你有機會稱霸你那一行,賺進大把現金,你也可能到死都還在努力。誰有時間?你當然沒有。你早就一天工作二十五小時,一週八天。你難得見到家人,等你挪出時間,參加你女兒的舞蹈表演,或跟你哥兒們開心一下,你卻心不在焉。沒有真的在。你在想著最新的問題,還有你要怎麼解決。

你醒著的人生每一秒鐘都花在努力找出方法,在你這個初出茅廬的事業裡堅持下去。你忙著校長兼撞鐘,擔心著薪水怎麼付,社會安全福利金夠不夠讓你退休的時候還可以吃泡麵度日。你連吃飯的時間或金錢都不夠,到底誰還會有時間追

求夢想?

你記得那個夢想嗎?

讓我來恢復你的記憶吧。

你想要依你的選擇,自由生活、工作、表達自我。你希望自己有能力影響市場、你的文化、你的社區。你希望能舉足輕重。你想要從零開始培育出一些令人驚嘆的東西,一些大家會想要、會喜愛、會讚不絕口的東西。你想要最真實的成功。

而如果這一切可以轉變成為你賺進大把大把的現金的話,還會更棒。

相反的,你成了你事業的奴隸。它霸佔了你——而且把你搞慘了。如果你真的誠實以對的話,就算這世界其他人都以為你是個一流的(或崛起中的)創業家,但有時候,你的事業感覺就像流沙,而你就在正中央往下沈,連根樹枝都看不到。

每一天我都在媒體上看到報導,或讀到部落格的文章,談論創業者如何隨時準備著要啟動全世界的經濟。事實上,許多創業者是隨時準備好要從橋上跳下去。要是你沒注意到近幾年的新聞的話——照你的行程來看還蠻有可能的——根據美國勞工部的統計,美國每一年有一百萬個新企業開張,然而在五年內有百分之八十的企業會倒閉。大家注意,是百分之八十。

問題是,創業者都無法自拔。布魯斯會卡住,是因為他是錢的奴隸(因為他沒有錢),而艾力克會卡住,是因為他是時間的奴隸(因為他的時間不夠)。而你之所以卡住是因為……嗯,你告訴我吧。

不確定你是不是卡住了嗎?我們來看看吧。

如果你聽過自己說:「要是我再找到一個客戶(或案子或交易或一票大的),我就真的成功了。」或者你的事業要靠你來才做得了事,或者你覺得你的夢想不過如此——只是場夢——那你就是卡住了。但我知道脫身妙法,可以給布魯斯脫身。給艾力克。給你。

我在這本書你請你去做的某些事,你不會想做。你會像布魯斯一樣,抗拒我部分或全部的忠告。你會像艾力克一樣,告訴我在你這一行裡做不到,「因為這行太獨特了」——或是太專門了、太與眾不同了。你會對我(也對你自己)陽奉陰違,挑選你要跳過什麼步驟、什麼步驟要照著做。不是因為這套方法看來好得難以置信,而是因為我要說的話裡有很多——我知道這些話都是真的——違反了你的直覺。這個東西也許會有點搞亂你的自我、挑戰你的自我觀感,甚至把你嚇壞了。

所以如果你不確定該不該繼續,就問你自己一個問題:

你要不要你的事業緩慢而痛苦的死去?

我要先跳到前面,預設你會回答不要。我不是想令你不快,但對你來說很重要的是,你要明白,除非你已經是最好的了,除非你已經稱霸你這一行,除非你沒有被大量的帳單和期望壓得喘不過氣來,那你很有機會淪落成那個只剩一顆蛋蛋的傢伙。而我真的,真的,不想看你發生這種事。我討厭那傢伙。

如何用南瓜計畫規畫你的行業——網路業

我們來假設你是個網路零售商,賣的是低檔的珠寶首飾。先別看你的統計數字,把那些包裝盒放到一邊,我們來用南瓜計畫規劃你的事業吧!

你有個小生意,在網路上賣原版和複製的低檔珠寶首飾。你擁有在家工作的彈性,這表示你可以花更多時間陪孩子,你很愛這點。但你賺的錢還不到你想賺的一半,不到你以為你能賺的一半,每次你熬夜到凌晨三點忙著裝箱,你就開始懷疑這一切值不值得。這個一件件的首飾,這裡一件,那裡一件,吃光了你的利潤……還有你的時間。

所以你填寫了評估表,紀錄了你的頂級客戶和不那麼頂級的客戶。因為你是網路零售商,有很多只光顧一次的客戶,所以你不用真的「趕走」任何有毛病的客戶。相反的,你把焦點放在拿到你前五大客戶的期望清單上。而很奇怪的是,即使是一直跟你買東西的頂級客戶,退貨率也很高,尤其是在他們購買你的最新款式的時候。

所以你拿起電話,打電話給前五大客戶。知道在這門生意的背後有個「活生生的人」,他們很感動,而且是公司真正的負責人打電話來,他們是加倍的開心。

跟客戶面談時,你發現你的五大客戶中有三位經營二手服飾店,他們很多珠寶都賣給新娘,這些人在找要在人生大日子穿戴的珠寶。他們都表達不滿,因為沒辦法幫新娘跟伴娘找到相配的首飾。而網路珠寶商對他們來說,有點算是種必要的風險。新的首飾在照片上看起來可能很棒,但拿到手上跟禮服搭配的時候,常常效果不好——所以才有那麼高的退貨率。你問:「要是你有一系列的低檔珠寶給新娘跟陪她的人,你會在你的店裡賣嗎?」你所有的頂級客戶都熱切的回答:「會!」

所以你就做了點研究,發現沒有人在做這個。沒有人。你打電話給你最棒的設計師及製造商,跟他們講你的想法——要特別為新娘設計一個系列。你同意,你的線上商店會獨家販售這個系列,然後你回去找頂級客戶,跟他們激盪出更多想法,直到你完全確定自己明確知道他們想要什麼。

你重新命名你的線上商店,以專門配合婚禮的精品店和零售商。首先,你安排你所有的頂級客戶,給他們珠寶,放在店裡庫存。每個款式他們只需要一到兩件樣品,因為他們只是拿樣品來展示給每天來到店裡的幾十個新娘。新娘子喜歡這一款的時候,老闆就去線上訂購。這樣進行得很棒……是擴張的時候了!

你從你認識的人開始——那些經營小店面跟二手服飾店的人——他們到哪裡你就去哪裡。你去參加適合的貿易展、節慶和活動。你鎖定少數的商業雜誌和業務通訊,還有跟這行相關的部落格上登廣告。你出現在所有的時裝秀和新品展示會上,宣傳新款的設計。

很快就有數十個零售商販售你的系列產品。而由於你在你這一行裡已經開始同步運作,所以你跟設計師也有了新的關係,他們要求你合作,專門為他們自己的新娘禮服設計新的系列產品。你的公司在雜誌上和大型婚禮網站上有人報導,很快的,全國的新娘都直接從你的網站買珠寶了。因為你一次就賣整組的珠寶(項鍊、耳環、戒指),而不是一次賣一件,所以你每次交易可以賺到更多的利潤……更別提你把貨物送出門所花的資源(時間、運送運品等)更少了。

最重要的是,你打破了低價珠寶的產品上市曲線,在婚禮產業中創造了你自己的曲線。就算你現在有人競爭,你在競爭中也佔盡優勢,因為一、你是第一個,二、你徹頭徹尾了解這個產業,三、你跟設計師與零售商之間關係極佳,因為你聽到了、也回應了他們的不滿與期望。

現在你的事業成為這一行裡的巨人,而你每晚都能一夜好眠了。人生真是美好。

商品簡介

經營事業就像種南瓜,

與其種一整田賣不出去的小南瓜,

不如專注培植幾顆會得獎的大南瓜!

這本書是為了尋求事業突破成長的主管而寫的……

不管你是自行創業者,身負重任的專業經理人,或者管理一個小部門,

「南瓜計畫」都可作為你今年的年度計畫。

郊區的南瓜田裡,長滿各式南瓜,顧客卻偏愛其中一個瓜農,他的田裏有個南瓜長得異常巨大,面前一張告示牌:「這是得獎南瓜。非賣品。」即便再多錢也無法將這個非賣品買回家,顧客還是拼命圍繞在這裡拍照,甚至將照片透過電話傳給朋友,使得這個瓜農成為最賺錢的一個。

本書作者曾經創立電腦科技公司,營收很快地從零成長到一百萬美元。看起來收入不少,然而實情是,成本也很高,而且工作時間是「朝」五「晚」九,周末也要服務顧客,算下來他的總機小姐賺得錢還比他多,就這樣在損平間痛苦地掙扎求生。直到他認識了一個種南瓜的瓜農,效法他種出大南瓜的祕訣,才把事業搖身變成一間專業又市值數百萬美元的公司。他稱這個成功策略為「南瓜計畫」,並用它幫助了許多人突破困境,找到事業出路。而方法竟然非常簡單:

P 篩選正確的種子:不要把時間浪費在那些不知能否成功的構思上。

P 刪去弱勢者:瓜農定期摘掉長不好的弱枝,與長不好的小南瓜,以便將養分都保留給優異的。客戶或產品線(甚至是員工)也一樣,敢於勇敢砍掉90%不力的,健康的業務才會蒸蒸日上。

P 培育成功者:時間心力全都花在精選的客戶與產品(服務)上,必定做出比別人亮眼的成績!

在「南瓜計畫」的經營法則中,最關鍵的就是要敢狠心砍掉爛客戶。客戶(或者機會)很多看似理所當然,但這卻總是讓你超時工作、疲於奔命。客戶多不一定代表營收多;又或者,營收雖多,卻也不代表利潤高。問題出在,你手中有不少爛客戶,他們能帶來的營收不多,可是卻需要你花很多心力時間去照顧。作者認為,你必須「狠心」砍掉這些效益不高的客戶或者生意機會,把時間轉而「偏心」地花在照顧好客戶,讓他們給你更多生意,以及「複製」更多跟你的好客戶性質相同的優質客戶。經過這樣調整後,事業體質才會提升,利潤才會豐厚。

書中並舉出許多實際案例,印證「南瓜計畫」的威力。其中典型的案例如下:

案例一:蕭氏太陽能公司

「蕭氏太陽能公司」提供各式太陽能設備的安裝服務。一開始什麼樣的設備都做,公司上下忙碌不已卻只能勉強維生。後來發現安裝業務中,太陽能熱水器很不划算。因為技術繁瑣,而且不好安裝,耗時費力成本又高。相對來說,安裝太陽能電板是最好賺的。於是負責人決定,從此不再接受安裝熱水器的業務。結果,業績不但沒有下降,反而飆升三倍。因為省下來的安裝熱水器的時間,讓該公司可以接受更多安裝太陽能電板的案子,整體營運效益大幅躍升。

案例二:網路程式設計公司

路克的網路程式設計公司,一年營業額五十萬美元,看起來不錯,但其實他很窮,常要跟妻子借錢付員工薪水。原來是他為了確保自己什麼案子都能接,於是他養了各種程式語言人才,確保公司有人專寫C++,也會PHP,或者Ruby與Flash技術。因此配備了八個工程師。然而這就像養了許多小南瓜到處施肥澆水,卻長不出一個大南瓜。因此,改革重點在於,路克找出一種主要的程式語言為主打,而且是收入最高、最容易服務的那種,工程師減少到三人,不能做的案子就不接,能做的案子利潤豐厚,這樣成功地讓公司的支出止血,營收倍增。

事實上,各行各業都可以運用「南瓜計畫」來重新審視自己的營運重點,找到自己的盲點,改善體質。以下的幾個步驟,總結了「南瓜計畫」的精髓:

◎種大南瓜的步驟:

第一步: 播下巨無霸品種的南瓜種子

第二步: 澆水澆水澆水

第三步: 定期檢查疾病與危害植物的任何情況

第四步: 像瘋狗一樣剷除雜草,不是南瓜的,統統拔掉

第五步: 等南瓜生長稍大些,挑出長得最健壯、生長最快速的南瓜。然後,把長得慢的都拔除。重複這些動作直到每一根藤蔓都剩下最棒的那個南瓜

第六步: 專注在大南瓜上並細心呵護,做任何事都為了把它養得更大更好

第七步: 豐收,得獎

◎把生意做好的步驟:

第一步: 找出你的事業專長

第二步: 賣出賣出賣出

第三步: 隨著事業發展,除去浪費你時間的爛客戶

第四步: 心無旁鶩(尤其那些常冒出來我們判斷是新機會的)

第五步: 識別出你的VIP客戶,別理會那些雜魚

第六步: 把所有的注意力聚焦在頂級客戶。培育和保護他們,找出他們想要的東西比什麼都重要。然後,複製相同的服務(或產品),為更多相同類型的頂級客戶的提供服務。

第七步: 等著你的公司一飛衝天

作者簡介

麥克.米卡洛維茲 (Mike Michalowicz)

美國知名創業家與作家。曾經成功創建兩家數百萬美元的公司,目前正在經營他的第三家公司Obsidian Launch,它是一家行為網路優化公司。他的首本著作《衛生紙創業家》(The Toilet Paper Entrepreneur),深受企業人士喜愛。他並定期為電子版的《華爾街日報》撰寫專欄。

譯者簡介

蘇子堯

台灣師大翻譯研究所碩士,台灣師大教育心理與輔導系學士,曾任國中教師﹑組長﹑主任。譯有《焦點解決教育--一個更快樂的學校》、《愛我,就不要控制我》等書。

作者自序

前言

我們來假想你打算買顆好南瓜。你把孩子們塞進車裡,開車出門到本地的南瓜田。到了那裡,你看到一排又一排沒完沒了的橘色、綠色和棕色。你在找尋完美的南瓜,可是南瓜看來似乎都一樣。要挑出爛南瓜倒是很簡單——被撞壞的,有凹痕、碰傷的,或者讓你一直覺得它看起來很像你丈母娘的。

你一直找,就在你穿過玉米田迷宮之後,你瞥見了——你所見過最大的南瓜。它就像查理‧布朗的「大南瓜」那麼 (史奴比卡通裡一個想像中的角色,萬聖節會來發玩具給乖孩子)。它那麼巨大,讓人甚至很難相信是真的。

你的孩子突然開始奔向這個大自然的怪胎,彷彿這是歷來最偉大的事,而且你也必須承認,這多少算是吧。這個南瓜巨人讓田裡所有其他的南瓜都顯得渺小了。你向著它走去的時候,眼裡甚至看不見其他的南瓜,也好奇自己怎麼沒有一開始就看到它。雖然旁邊圍著紅色的帶子,還有寫著「得獎南瓜,非賣品」的告示,但你的孩子一直向你懇求著想買下它。「拜託,我們只想要這一顆南瓜!」你繞著它走,驚嘆於它的大小。它的非凡。你拿出手機,拍下你的孩子站在它旁邊的照片,然後傳簡訊給朋友,告訴他們一定要來看看這顆全世界最驚人、最巨大的南瓜。

這顆南瓜像塊磁鐵,也把別人川流不息的吸引了過來。他們走過其他比較小顆的南瓜,目不轉睛的盯著眼前這顆橘色的奇觀。這個禿頭的傢伙說:「這怎麼可能?」那個冷漠的女士說:「這很明顯是基因突變。」一個睜大雙眼的小學男生說:「農夫一定用了什麼超級神秘的植物維他命之類的。」而那個茫然困惑的青少年說:「老兄,那看起來就像赫特人賈巴 (星際大戰中的角色,體型肥大笨重)搞大了一顆籃球的肚子嘛。」

成為極端,就是會有點完全無法抗拒、有強大的吸引力。不管是最強壯的、最快速的,還是最獨特的。擁有田裡最超凡的南瓜,農夫就贏了。每。一。次。

對於創業者來說也是如此。然而大多數創業者極其辛勞的工作,最後卻只得到平凡普通的小南瓜。比起那顆巨大的南瓜,這些艱苦奮鬥的創業者所栽培的公司微不足道,渺小到顧客常常看不見或否定它們,或是毫不考慮就任它們在田裡面爛掉。

要培植成功的事業,你的公司必須要魅力無法擋。平凡就是輸,任人丟著腐爛。只有最獨特的——最好的——才是贏家。

你也許在想:「去!你還真以為我死命工作,就只是為了建立一間平凡的公司嗎?要成為最好的,我還得多做什麼?」

很簡單。你不用再多做什麼。你必須做不一樣的事。你必須假裝你是種南瓜的農夫。

對。你沒讀錯。種南瓜的農夫。但不是普通的瓜農。而是個古怪詭異、穿著工作服、嚼著稻草的瓜農,你在晚間新聞裡會看到的那種參加農業特展、一輩子致力於種出半噸重南瓜的人。在許多人之中,偏偏就是他們才握有第一流企業成功的「祕方」:種下強健的種子,找出最有前途的南瓜,清除其他的瓜藤,只培植最有潛力的南瓜。

在本書中,我展現了怎麼運用跟瓜農種出巨大南瓜一樣的策略——我這樣做了,用了被認為是「南瓜計畫」的偉大創見——讓我得以在滿三十歲的時候創辦兩間數百萬美元的公司,在頂尖公司之間博得惡名,又反過來幫他們讓事業大肆成長。我不只要分享我跟他們的成功故事,而且更重要的是,我會教你怎麼把同樣的概念和經驗運用到你自己的事業上。

永遠不要忘記這一點:普通的南瓜永遠都會被人遺忘。只有巨大的南瓜才會吸引群眾,活在節日的卡片上、冰箱裡,還有畫質粗糙的YouTube影片裡……直到永遠。巨大的南瓜就是傳奇。等你種出一顆來……你也會成為傳奇。

你之所以創業,不是因為你想隨波逐流,賺的錢只夠勉強過活,存的錢只夠付給養老院。你走進事業,是因為你想栽培些東西來讓人驚嘆、讓你生活品質急遽改變、讓世界有所不同。

已故的史蒂夫‧賈伯斯(Steve Jobs)曾因他眾多的成就與創新而受人讚揚,而且蘋果公司無疑是這個星球上真正卓越的公司之一,這有一大部分要歸功於他的遠見。但他的貢獻更超越了創新。賈伯斯過世的時候,蘋果公司聘請了近四萬七千人、雇用數以千計的包商,而且他們或因需求、或靠聯盟合作而啟發了無數的創業者,創造出服務了蘋果公司及其顧客的事業。這對我們的文化是一大貢獻,遠遠超過我們怎麼聽音樂,或怎麼和世界溝通。

這樣才叫傳奇。

而你,也可以培植出一個傳奇的公司。

我知道你早就明白這點了。你知道如果你想恣意成功,你就必須成為田裡最獨特的南瓜。我不是為了告訴你這點才寫這本書的。我寫這本書是要讓你明確的知道該如何去培植,教你一套經過驗證的系統,讓你免於落入創業的陷阱,創造你那一行之中最有吸引力的事業。

我的第一本書《衛生紙創業家》(The Toilet Paper Entrepreneur)是寫給想要創業,但覺得自己缺少達成目標所需的教育、資源、動力、專業和資本的那些人。我那本書是寫給滿懷希望的那數百萬人,他們為了達成目標,不怕努力工作和冒險。我那本書,是要提供創業者所需的工具,讓他們在企業的草創期得以成功。那本書講的是播種;這本書講的是培植……成一流的東西。

從二〇〇八年出版《衛生紙創業家》之後,我跟數千位創業者談過——在世界各地我主講的研討會中,在我以專家身份出席的各種商業電視與廣播節目上,透過我為大大小小各種刊物所寫的文章,透過我(特別古怪)的部落格,還有面對面——跟想辦法更上一層樓的人,或想擺脫困境的人。

所以我親自了解到日益惡化的統計數字是真的。創業者都做得很辛苦,身陷銷售—再做、銷售—再做、銷售—再做這樣永無休止的循環中,讓他們覺得絕望、走投無路、陷入困境。不管他們熬了多少夜,不管他們錯過孩子多少場足球比賽,大部分的創業者好像連接近數百萬美元的指標都沒辦法,更遑論超越。

《南瓜計畫》是寫給所有那些創業者,他們向我求助,說「救命!不能這樣下去了!」這本書是寫給那些精疲力盡的創業者,他們創業的夢想已經變成現實中的夢魘。這本書是寫給需要一套經過驗證的系統的創業者,來幫助他們克服最艱難的階段,悠游於偉大成就之中。這本書要寫給每個致力於讓事業恣意成功的創業者。這本書要寫給每個想對全世界做出重大貢獻的創業者。

這本書掌握了你創業自由的關鍵。

一步步照著《南瓜計畫》的指示去做,你就能建立事業,打垮競爭對手,如磁鐵般吸引客戶,而最後,雖然聽起來老掉牙了,但一定能讓你過著你夢想中的生活。

名人推薦

【國際大師讚譽】

賽斯‧高汀/《紫牛》《怪咖時代》作者

鮑伯‧柏格/ 《給予的力量》作者

【專文推薦】

林之晨(Mr. Jamie)/ appWorks 之初創投合夥人

許景泰/ 達摩媒體股份有限公司營運長

張元溢(Mars)/ SaveBar 創辦人

蕭上農/ Inside網路趨勢網站 共同創辦人

【具名推薦】

胡忠信/ 歷史學者、政治評論者

劉威麟(Mr.6)/ 網路趨勢觀察家

【推薦序1】

當然,這不是一本農委會南瓜栽種手冊......

撰文/林之晨Mr. Jamie(appWorks 之初創投合夥人)

假設有一個新手想學騎腳踏車,跑去買了一本《第一次騎腳踏車就上手》,裡面詳細說明了騎鐵馬應該有的平衡坐姿,左右腳輪流踩踏板時該注意的事項,轉彎前二十公尺要用手勢通知後方來車,轉彎時身體該傾斜十五度角,停車時右腳要適時伸出來支撐車輛。他把這些事情背得滾瓜爛熟,並且迫不及待的跟朋友借了一台腳踏車來試試,跨上去之後,你猜會發生什麼事?沒錯,就算沒有「犁田」摔車,大概也是相當險象環生的畫面。

因為騎車這種事情,當然沒辦法從書上學啊。

然而,再假設這個人就這樣搖搖晃晃的騎了幾天的車,這時候,當他再回來看這本《第一次騎腳踏車就上手》,他會發現書上的種種技巧與注意事項,突然間通通都變得合理了。為什麼?因為騎車的「能力」雖然沒辦法靠書上的知識取得,但騎車的「觀念」的確可以透過吸收他人的經驗來精進。並且由於新手先生的身體已經熟悉 了騎車時動態平衡的感覺,現在他的四肢開始有餘力可以一邊運動,一邊接大腦受種種更進階的指令。

而學習創業或是學習經營生意,其實也跟學騎腳踏車一模一樣。

沒有真正創過業或經營過公司的人,或許會覺得米卡洛維茲的這本《南瓜計畫》看起來頗有道理,裡面的許多自我分析工具似乎也很實用。但如果你是真正當了一陣子創業者的人,你會發現他的這些分析與執行計畫有多麼的切中要點。沒有從客戶真正的問題出發,沒有不斷地重新瞄準,沒有專注在好客戶之上,沒有花心思在現金流管理上,沒有與好客戶深入對談,沒有讓他們來引導你,盲目的跟隨著業界的常規,一個一個,米卡洛維茲點破了創業者,尤其是一到五年經驗左右的前期者,經常犯的多個毛病,以及你又該如何改正。

所以《南瓜計畫》不是一本「第一次創業就上手」的入門書,相反的,它是一本新創事業健康管理手冊,透過它,你可以跟著米卡洛維茲幽默風趣的文字,一步步去分析自己的事業,找出問題真正的根源。

我很享受這裡面的許多故事與方法,希望你也能從中找到很多啟發。

【推薦序2】

創業成功的絕招=「南瓜計畫」!你有嗎?

撰文/許景泰 (達摩媒體股份有限公司 營運長)

這本書所提的「南瓜計畫」,其實就是每位成功創業家之所以能在眾多競爭者廝殺當中取勝,最核心關鍵之道。回想我的創業故事自然也脫離不了「南瓜計畫」這套成功模式。在還沒遇到這本書的六年前,我和二位夥伴開始了我們的南瓜計畫故事!回顧當時,我們向親友借來的資金,已所剩不多,雖工作佔滿我們全部時間,耗費極大精力瘋狂工作,卻不能改變我們正面臨極大艱難的挑戰。這情況,唯有等到我們在不斷挫折中學會了「刻意有所不為」,堅定「捨」的態度,把最後的心力放在「真正對」的客戶上,徹底放棄去找那些吞食我們「利潤」卻又令我們費心傷神的客戶時,我們才得以從谷底翻身,在市場上建立起競爭優勢,如今成就了一家年營業額破億且賺錢的網路公司!

若創業之初我已讀了《南瓜計畫》,或許就可以避開一些沒有效且愚昧的作為。書中令人值得深思啟發的「南瓜計畫」策略,再次點醒了我對於創業家成功之道,不外乎有三個關鍵要點:

一、少用加法,多用減法:

刪掉你不該是你的爛顧客,花心思和精力在你真正顧客上。

你是否太過重視帳面上的營業數字?或只在乎「關鍵業績指標」(KPI)達成與否?但忽略了爭取或維繫每一位顧客的「投資報酬率」(ROI)過程裡,可能無形中把你的「利潤」給吞噬掉了!

無論你身為老闆、經理人、業務人員,你都必須清楚有哪些把你「顧客」可能吃掉你的「利潤」?衝高營業額或用交叉補貼來達到業績數字,不見得會讓你公司賺錢!因為你忽視了商業交易過程中,每一個行為都可能因為投入過多的時間、成本或不當的資源配置,長期導致賠錢或失去競爭優勢。

二、招式不在比花俏,一招用到極致就足以致勝:

當你一招用到極致,你的事業「定位」自然愈是清楚。最害怕的是,「定位不明」只會讓你成了窮忙一族。

其實,若你認為服務或產品愈多愈好,但其實這樣做並不見得會真正賺到錢。過去我也總以為產品、服務、顧客愈多愈好,如此一來營收勢必增加,利潤也跟著愈多。實際上,常與此事實相違背此。當我們希望「取得愈多」來增加自己競爭優勢時,事實上常只是做了「短期優勢」的抉擇。《南瓜計畫》教我們別因失焦,而失去了真正該專注的獨特價值主張。因為,每一次當我們用盡心力不斷花俏出招時,也代表我們將投入金錢、時間、成本在一個決定上,魚與熊掌都想兼得之際,其實只會疲於奔命,削弱有限的資源。我的經驗是,複雜的問題,用簡單的方式去解決,「南瓜計畫」也一再地提醒我們,一招用到極致就足以致勝,大南瓜總是比那些平庸的小南瓜來的有價值許多!

三、用「偏心」來打破規則,創造獨特的價值主張:

試想一家餐廳想服務喜歡吃便宜餐點的顧客,又想滿足願意花錢的主顧,只會讓自己忙於二端,唯有偏心某一方客戶,才能凸顯你獨特的價值和主張。這也許只是一個極端的例子,但卻常發生在各公司的決策上。我常見當一家公司什麼產品都賣,原以為如此可以滿足不同顧客需求,事實上,唯有當你願意捨棄不做什麼,才會「懂得專注」把「真正核心產品」賣得好。如此一來,人員也才不用疲於奔命,為了滿足各種客戶需求。更重要的是,公司的資源有限,偏心會讓你集中資源,專注把價值做到最好,才不易在市場被模仿或取代。

若你已是創業者《南瓜計畫》正是你創業成功的絕招;若你是一位專業經理人,這本書也有助你對經商之道有更進一步的啟發。書中的十一則創業故事,每一則都十分精采,深富啟發且真切實用,值得你花時間好好一讀!

【推薦序3】

台灣市場這麼小,想贏一定要用「南瓜計畫」

撰文/張元溢Mars(SaveBar創辦人)

如果你還沒決定創業,不一定要認識《南瓜計畫》。但你正在創業中或已經營運公司多年,那一定要熟讀《南瓜計畫》。

當我在閱讀這本書時,感覺就像在跟作者對話,他說中了大部份創業者(包含我)的心態及錯誤的經營策略,導致自己成為事業的奴隸、時間的奴隸,最後還可能破產,回顧一生而大失所望。其實大部份的創業者都想捉住任何機會,捉住每一個客戶,但往往這就是錯誤的開始,我看過很多創業者都有類似的情況,最後迷失了方向,公司被太多的機會給壓死了。

作者本身也是一名創業家,創業時間長達五年,但幾乎一無所有。直到他發現一篇文章介紹瓜農如何種出一流巨型南瓜的七個步驟後,領悟出他必須改變自己的商業策略,要經營一流的公司跟種出一流巨型南瓜的道理相同。

如果你也是創業家,如果你有以下的情況,那就把這本書帶回家吧!

● 你每週工作時間超過六十個小時。

● 你陪著女朋友(老婆)吃飯,但是腦袋確一直想著工作。

● 你的臉上或頭皮長了紅色的疙瘩。

● 你的公司每個月都虧損或勉強損平,但心裡否認掙扎求生。

● 你跟你老婆或好朋友借錢,為了先填補另一個財務缺口。

● 你在擔心薪水付不出來。

● 你沒有拒絕過客戶的要求,你不知誰是爛客戶,誰是VIP客戶。

● 你發現你現在有很多新的機會,準備要投入人力及時間,雖然跟原定的創業目標不同,但你覺得你會成功。

《南瓜計畫》是一套簡單又明確的方法,反覆遵循這方法,就有機會成為一流的事業、一流的公司;尤其在台灣這麼小的利基市場,你如果無法創造第一名的公司,就幾乎得不到甜蜜的果實。

【推薦序4】

從掙扎損平,到種出自己的「巨無霸南瓜」

撰文/蕭上農(Inside網路趨勢網站共同創辦人)

原本以為《南瓜計畫》這本書是跟我現在正在做的創業網站「愛料理」是比較有關的,比如說,是如何種出無毒、有機又好吃的南瓜,或者是連續一百天吃跟南瓜有關的料理。

但實際上,是,也不是。

這本書談的是創業經營相關的內容,但啟發這整本書的關鍵,就是作者在報紙上看到種出巨大南瓜的報導以及如何種出巨大南瓜的流程後,內化為自己經營公司的心法。

實際上過去也曾經在《公司賺錢有這麼難嗎:所有創業家相見恨晚的一本書》(Build to Sell)看過類似的心法,但是《南瓜計畫》更著重在實現讓公司由負轉正的案例以及步驟解說上,整本書所用的筆法相當的幽默風趣,讓人讀起來格外興味盎然。

那麼這本書跟網路創業或者是電腦服務業(比如說修電腦、接網頁設計案)之類的有什麼關係呢?有~實際上作者在本書舉的幾個例子都跟這個有關,不管是Best buy的 Geek Squad、或者是經營設計師社群的Threadless T-Shrit網站等等,都有出現在本書之中。

其中我覺得最經典的,莫過於作者受邀體檢一個接案工作室,結果發覺該工作室裡的人員要會C++、Ruby、PHP 以及 Flash這幾種程式語言,就好像要日語、英語還有星際迷航裡的克林貢語(代表稀少人使用,作者應該沒有刻意認為那個程式語言對應是克林貢語:p),才能夠維持現有的案量,體檢的結果,當然是判斷出哪些語言才是帶來最好的收入,砍掉其他較低收入的語言人員。

這本書更著重的其實並不止於電腦相關行業,而是所有行業的老闆都可以依循的一些準則,讓所有還在損益兩平甚至是虧損痛苦中的老闆,得以能夠從中獲得改善經營績效的方式,讓所有人都有機會種出自己的「巨無霸大南瓜」。

南瓜計畫:狠心摘弱枝,才能比人茁壯的經營法則
The Pumpkin Plan: A Simple Strategy to Grow a Remarkable Business in Any Field
作者:麥克•米卡洛維茲(Mike Michalowicz)
譯者:蘇子堯
出版社:三采文化股份有限公司
出版日期:2013-02-02
ISBN:9789862298343
定價:300元
特價:88折  264
其他版本:二手書 7 折, 210 元起