新絕對成交:談判大師<15周年>第一手典藏銷售聖經
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目錄

【目次】

前言:什麼是「完全談判」

第1篇 完全談判賽局演練

談判初期的以退為進策略

1 故意獅子大開口

2 千萬不能接受對方的第一個開價或提議

3 表現出退卻的樣子

4 避免對峙性談判

5 賣方心不甘 買方情不願

6 使用惜字如金的技巧

談判中期的以退為進策略

7 擺平拿上級單位當擋箭牌的人

8 服務價值跌停板

9 絕不主動提議分攤價差

10 搞定談判過程中的僵局

11 解決談判停滯不前的局面

12 解決談判完全停頓的局面

13 大膽要求交換條件

談判後期的以退為進策略

14 白臉/黑臉

15 蠶食鯨吞

16 怎樣讓步不吃虧

17 撤回先前開出的條件

18 讓對方光彩點頭的小技巧

耍心機的缺德談判方式

19 假餌

20 以虛換實─混淆視聽的「紅色青花魚」手法

21 挑三揀四-專挑對自己有利的條件

22 蓄意犯錯

23 死皮賴臉

24 得寸進尺

25 刻意釋出假情報

談判原則

26 設法讓對方先承諾

27 裝笨才是真聰明

28 別讓對方撰擬合約

29 每一次讀合約都要很仔細

30 有趣的金錢把戲

31 世人只信眼見為憑的白紙黑字

32 別分心!聚焦在重要議題

33 一定要記得恭喜對方

第2篇 搞定棘手的談判問題

34 調解的藝術

33 仲裁的藝術

36 解決衝突的藝術

第三篇 施壓談判手法

37 時間施壓法

38 資訊施壓法

39 「隨時準備走人」施壓法

40 「不接受就破局」施壓法

41 「既成事實」施壓法

42 「燙手山芋」施壓法

43 「最後通牒」施壓法

第四篇 和非美國人談判

44 美國人如何談判

45 怎麼和美國人做生意:供外國人參考的指南

46 美國人的談判特質

47 非美國人的談判特質

第五篇 知己知彼

48 如何透過肢體語言解讀別人的想法

49 聽懂話裡的話

50 完全談判高手的個人特質

51 完全談判高手的應有態度

52 完全談判高手的應有信念

第六篇 建立你在談判時的氣勢

53 正當性的力量

54 給予獎賞的力量

55 執行懲罰的力量

56 堅持原則的力量

57 領袖魅力的力量

58 專業的力量

59 情境的力量

60 資訊的力量

61 各種力量集結後的威力

62 其他形式的力量

63 談判驅力

64 雙贏談判

結論

試閱內容

故意獅子大開口

請試想看看,為什麼遇到以下情境時應該故意獅子大開口:

● 為何你應該要求商店給你高於你認為自己有可能得到的折扣?

● 雖然你可能認為如果你有辦法幫自己向老闆爭取到一間私人辦公室就算走運了,那為何你還應該要求他幫你租一間行政主管套房?

● 若你是去應徵工作,為何你應該要求高於對方願意給你的薪資和福利?

● 若你對餐廳的餐點不滿意,即使你認為他們最後一定只會扣除那個爭議項目的費用,但為何你應該要求餐廳服務員一毛錢都不能收?

若你稍加思考,很可能已經想到幾個「故意獅子大開口」的好理由。最顯而易見的答案是,這麼做能讓你爭取到一點談判空間。在現實的狀況下,如果你是賣方,絕對只有降價的份兒,永遠甭想漲價;如果你是買方,絕對只會買貴,不會得到降價的機會。(我將在第14章說明如何蠶食鯨吞,一步步達到目的。有些東西到談判結束時會比在一開始時更容易到手。)你應該要求的是你的MPP──看似有理的最強硬立場(maximum plausible position),這是指你可提出的最大極限要求,而這個要求勉強能讓對方覺得你的立場看起來還算合理,不算太過分。

愈不瞭解對方,你的最初立場就必須愈強硬,原因有二:

1. 你的假設可能是錯誤的。若你不認識對方或不知道他的需求,說不定其實他願意付出比你想像中更高的價格;若他是賣方,說不定他會願意接受遠比你想像中更低的價格。

2. 如果你和對方才剛開始要建立新關係,若你表現出願意做更大讓步的樣子,會讓你顯得更有合作的誠意(譯註:先故意獅子大開口,事後再假意讓步,顯得好像很大方,但其實並非如此)。當你愈瞭解對方和他的需求,就愈懂得要怎麼調整自己的立場。若對方不認識你,說不定他們一開始提出的要求會更無法無天。

如果你提出的要求超過「看似有理的最強硬立場」,那你最好暗示對方,彼此還有彈性空間可談。如果情勢顯示對方似乎無法接受你的最初立場,而你又是一副「要嘛就接受,不然就拉倒」的態度,那麼,可能談判還沒開始,交易就已破局,因為對方可能會出現以下反應:「那就沒什麼好談了。」但如果你暗示對方,你保留了一點彈性空間,那麼,就算你的立場強硬到令人難以接受,或許最後還是有僥倖成功的機會。

如果你是直接和自售房地產的賣方洽談,你可能會說:「我瞭解你對這宗房地產的開價是20萬美元,根據你所知道的一切,你可能認為這是個公道的價格,說不定你懂得某些我所不懂的事,但根據我做的種種研究,我認為它的價格應該比較接近16萬美元。」這時,賣方可能會想:「真是荒謬透頂!我絕不可能以那個價格把房地產賣給你!不過,他看起來似乎還算有誠意,所以,花點時間跟他談判,應該也不會有什麼損失,且看我能讓他把還價提高到多少。」

如果你是個業務員,可能會對買方說:「一旦我們更精確瞭解您的需求後,我們也許可以修正目前這個立場,但根據我們目前為止對您想訂購的數量、要求的包裝品質和不需要及時存貨等條件的瞭解,我們能給的最低價格大約是每個配件2.25美元。」這時,對方可能會想:「那實在太令人難以接受了,不過,當中似乎還有一點彈性空間,所以,我想我會投資一點時間和他談判,看看能砍到多低的價格。」

除非你已是個經驗豐富的談判高手,否則一定會遇到這個問題:你實際的MPP可能遠比你自認的MPP還要高。每個人都擔心被對方奚落(我將在第55章〈執行懲罰的力量〉深入討論這個問題),所以沒有人願意採取一個會引來對方訕笑或貶損的立場。你可能因為擔心被別人恥笑,所以乾脆把你的MPP調整到低於對方心目中勉強合理的最強硬立場,以為這樣對大家都好。但這個想法是錯誤的。

如果你生性樂觀,一定能馬上理解「故意獅子大開口」的另一個原因:說不定歪打正著,就這麼讓你矇上了。誰知道那一天你怎麼會那麼走運,說不定是你的守護神突然從雲端探下身子看著你,暗地裡想:「嗯!這個人確實是個好人,他長久以來都那麼努力工作。好,就讓我來給他一點獎賞吧!」你可能就這樣爭取到你所要求的一切,而你所做的,只不過是開口提出個要求而已。

此外,「故意獅子大開口」可以提高你的商品、服務或提案的認知價值。若你要去應徵一份工作,當你故意開口要求比你預期會得到的還要高的薪資,你等於是在面試官的心中植入一個印象,讓他以為你就是有那麼高的身價。若你是在推銷一輛車,故意獅子大開口,把開價抬得高高的,就可能讓買方相信這輛車的價值不僅止於此。

「故意獅子大開口」的另一個優點是,它可以幫你預留一點讓步空間,防止談判完全停頓。從波斯灣戰爭的情形即可見一斑。回想一下,美國要求海珊(Saddam Hussein)做什麼?(也許「要求」這個字眼用得並不恰當)老布希總統在他的國情諮文演說中,用了一個非常漂亮的「頭韻」(alliteration)來說明美國的起始談判立場,那篇講稿可能是由專業撰稿人佩姬‧努南(Peggy Noonan)所執筆。他說:「我並不是在說大話,我也不是虛張聲勢,我更不是恃強欺弱。現在這個人必須做三件事:他必須退出科威特;他必須還權於合法的科威特政府──不能像蘇聯在阿富汗成立的那種傀儡政府;他必須為自己造成的損害負起賠償責任。」

那是清晰且明確的起始談判立場。但問題是,那也是美國的底線,是美國勉強能接受的最低限度要求。難怪後來的談判會完全停頓。因為美國根本沒給海珊一絲一毫贏的空間,當然會讓談判陷入完全停頓的狀態。如果美國是說:「我們要求你和你的所有手下流亡海外;我們要讓一個非阿拉伯的中立政府進駐巴格達;我們要聯合國出面監督所有軍事設備的撤離;此外,我們要你退出科威特,還權於合法的科威特政府,同時為你所造成的損害負起賠償責任。」那麼美國應該就能得到想要的結果,同時還讓海珊得到那麼一點贏的空間。

我知道你當下在想些什麼。你一定在想:「羅傑,海珊又不在我去年的聖誕卡親友團寄送名單上,我壓根兒就不想讓他那種人贏。」我也同意。不過問題是,那種做法會導致談判陷入困境,換言之,它會製造出談判完全停頓的膠著局面。

有時候,你會需要刻意營造一個談判完全停頓的膠著局面

你可能會從波斯灣戰爭的情境歸納出以下兩個結論之一:第一,美國國防部的談判人員是一群白痴;第二個可能是,基於當時那樣的情勢,「談判完全停頓」其實是美國刻意營造出來的局面,因為它能讓美國達到目的。美國其實並不想勉為其難地接受老布希總統在他的國情諮文演說中提出的三個要求。史瓦茲柯夫將軍(General Schwarzkopf)在他的自傳《身先士卒》(It Doesn’t Take a Hero)中提到:「我們抵達當地的那一刻就體認到,除非美國取得軍事上的勝利,否則其他任何結果都算是失敗。」美國不能眼睜睜看著海珊將六十萬大軍撤出邊界,然後坐立難安地不斷揣測他什麼時候又會再次入侵。美國需要一個理由進入(科威特),並好好修理他的軍隊。

以波斯灣戰爭的情勢來說,美國是為了達成目的,才刻意製造「談判完全停頓」的局面。我擔心你在參與談判時,會因為沒有勇氣故意獅子大開口要求比你預期會得到的還要多,結果反而不慎導致談判完全停頓。所以,完全談判高手主張,你該「故意獅子大開口」的最後一個理由是,唯有如此,你才能創造出讓對方自以為是贏家的那種氛圍。

如果你一開始談判就一股腦兒把自己能給予對方的所有最優惠條件全攤在桌上,那你絕對不可能讓對方在談判結束後感覺自己是贏家。只有菜鳥談判者才老是會急著一開始談判就抬出最好的條件。不善談判的應徵工作者會想:「現在勞動市場那麼低迷,如果我要求的薪資太高,他們根本就不會考慮我。」

不善談判的房屋或汽車業務員則會想:「如果我開價過高,他們會嘲笑我。」所以,這種業務員一定會向他的業務經理說:「我今天要出門談這個案子,我知道競爭一定會很激烈,因為我聽說他們四處要求城裡的許多廠商向他們報價。請允許我先砍價,否則我們根本不可能有機會爭取到這筆訂單。」

只有真正的談判高手才知道「故意獅子大開口」會有什麼好處。

讓我重申「故意獅子大開口」的理由:

● 說不定歪打正著,就讓你矇上了。

● 它能給你一點談判空間。

● 它能提高你的商品、服務或提案的認知價值。

● 它能防止談判陷入完全停頓的狀態。

● 它能創造一種讓對方感覺自己是贏家的氛圍。

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作者羅傑‧道森(Roger Dawson)更在《新絕對成交》十五周年第一手典藏銷售聖經內特琢墨以下篇章:『施壓談判手法』、『和美國人、非美國人的談判特質』、『如何透過肢體語言解讀別人的想法』、『如何建立你在談判時的氣勢』,使您更了解全球商場、戰勝自我。

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作者簡介

羅傑‧道森(Roger Dawson)

完全談判協會(Power Negotiation Institute)創辦人,也是美國談判藝術領域最頂尖的專家之一。道森經常教導各地企業領袖利用他的完全談判技巧來提升公司利潤。他訓練過許多大型企業的主管人員,其中包括通用食品(General Foods)、通用汽車(General Motors)、全錄(Xerox)、IBM與哈佛醫學院,更在世界各地舉辦過許多的研討會。

羅傑‧道森(Roger Dawson)為同時獲頒美國國家演講人協會頒發專業演講者CSP/ CPAE兩項認證殊榮,全球僅61人同時擁有此殊榮!!

【說書人簡介】

象哥

說書人書位內容事業有限公司。

譯者簡介

陳儀

曾任專業投資公司高階投資主管、投信基金經理人、專業投顧之投資研究部主管,擁有十餘年的實際金融投資經驗。譯有《大衝撞》、《在平的世界找牛市》、《資本主義的代價》、《笑傲股市2》、《投資顧問怕你發現的真相》、《Chinamerica》等書,譯著甚豐。

作者自序

前言

什麼是「完全談判」

從「職涯通訊出版社」(Career Press)十五年前發行本書第一版迄今,發生了許多事。不僅我個人歷經非常多的事,整個世界也發生了極大轉變,其中,影響世人最劇的發展,當然是網際網路的盛行。人與人的溝通變得容易許多;現在,我早上起床後,得先回覆前一晚從世界各地寄來的電子郵件,因為我睡覺時正好是他們的上班時間。現在,我到上海教授「完全談判術」的時間和在西雅圖一樣多。

本書第三版詳實反映了這個屬於現代人的全新世界。你會在新增章節裡讀到如何與來自其他文化背景的人談判:我在世界各地──從夏威夷、奈及利亞到中國,從紐西蘭到冰島等──舉辦過許多「完全談判」研討會,這個過程讓我領悟到其中的奧妙。不過,儘管各國民情差異甚大,但我發現,多數人都希望藉由談判達到相同的結果:完成一宗對雙方都堪稱公道的交易、利用剛學到的談判技巧來改善自身處境,以及擁有足夠技巧來阻止對方蓄意佔自己便宜。

從這些研討會的反應,我發現來參加研討會的聽眾似乎特別受兩個主題吸引,所以,我特別在本書增加幾個章節來談論這兩個主題:「肢體語言」和「隱藏在對話中的真正意思──話裡的話」。記得高科技/高思維(high tech / high touch)理論嗎?這個理論主張,人類彼此愈常透過機器接觸,愈來愈少舉行的面對面會議就會變得益發重要。當我們愈來愈依賴電子郵件和日益簡單扼要的文字簡訊,並因此和人群愈來愈疏離,就會愈渴望能更瞭解別人。

本書還納入了有關調解和仲裁的章節,這是這個新世界的重大轉變,而且是非常令人欣慰的轉變。過去我們動輒以興訟來解決問題,那不僅代價昂貴,而且曠日廢時。因此,以調解(雙方在善意的基礎下,遵從一位受過訓練的調解人的領導,共同尋找一個雙方都能接受的解決方案)來取代興訟的趨勢,確實是非常有意義的。

你將發現這一版新增的「重點提要」非常好用。如果你是用iPad或Kindle讀這本書,就可以輕鬆地在展開談判的前一刻快速溫習每一章的重點提要,我想你一定會發現這非常有幫助;在飛往談判場合的飛機上,只要利用搜尋功能,找出「重點」這個詞語,就能逐條檢視每一章的重點。若你是閱讀傳統的紙書,也可以在每一章的結尾處找到這些「重點提要」。

過去十五年來,世局瞬息萬變,不過,還是有很多事是亙久不變的:談判的目標依舊是要創造雙贏解決方案。所謂雙贏,就是在你和對方離開談判桌那一刻,彼此都感覺自己打了一場勝仗。

雙贏談判專家向來喜歡說一個故事:有兩個人同時想搶一顆柳橙,他們最後決定,最好的方式就是把柳橙從中間剖成兩半,各自拿走一半柳橙,並從中取得他們想要的東西。而為了公平起見,他們決定由其中一人負責切柳橙,另一人則先挑選。

當他們在談判過程中討論到各自的需求時,發現原來其中一人搶柳橙是為了榨柳橙汁,而另一人是要拿橙皮來做蛋糕。於是,他們神奇地發現一個讓雙方都能贏的方法,沒有人需要輸。

喔,得了吧!儘管現實世界也可能會有這麼完美的結局,不過,完美結局出現的頻率低到不足以讓「雙贏」概念顯得有意義。面對現實吧:通常一坐上談判桌,你和對方想要得到的東西都一樣,最後絕對不會有什麼神奇的雙贏解決方案。如果他們是買方,一定想用最低價採購,而你卻只想用最高價賣出;若他們是賣方,一定想賣到最高價,而你卻一心想用最低價買進。他們只想把你口袋裡的錢掏出來,放進他們自己的口袋。

「完全談判」則是採取不同的立場,教你如何在談判桌上贏得勝利,但同時又讓對方感覺他是贏家。我將教你如何做到這一點,而且要做到讓對方永遠都感覺他們贏了。他們不會在隔天早上清醒後想:「我終於想通那個人對我做了什麼好事。下次見面,絕對讓他好看。」不!我會教你如何讓他們認為和你談判真棒,而且迫不及待地想再和你見面。

「讓別人感覺他們是贏家」的能力真的很重要,我甚至會說,那項能力幾乎代表「完全談判高手」的一切。舉個例子,有兩個人進入一個相同的談判環境,例如購買或銷售房地產或設備。這兩個人最後可能以完全相同的價格及條件和各自的談判對手達成協議,但「完全談判高手」在離開談判桌時,會讓對方感覺自己是贏家,而拙劣的談判者則會讓對方自覺是輸家。

若你學會並運用我透過本書教你的「完全談判」祕訣,你將永遠不會在離開談判桌時感覺自己輸給對方。每次離開談判桌時,你不僅會清楚知道贏家是你,而且你和對方的關係還會變得比以前更加融洽。

若有任何評論、建議或故事要分享,有任何抱怨要申訴,有疑問想提出,請寄電子郵件到作者的信箱:Roger@RogerDawson.com。

新絕對成交:談判大師<15周年>第一手典藏銷售聖經
Secrets of Power Negotiating, 15th Anniversary Edition
作者:羅傑.道森(Roger Dawson)
譯者:陳儀
出版社:美商麥格羅希爾國際股份有限公司台灣分公司
出版日期:2011-06-28
ISBN:9789861577838
定價:420元
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