公關專家不教你的談判術-業務.行銷.公關人員必懂的談判陷阱與致勝策略
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目錄

<序>談判,其實是和死穴對話

Chapter1 老實人常犯的談判禁忌

◎未戰先降,主動露出自己死穴

「老實」本身就是死穴

貶低自己得不到同情票

小心不自覺的死穴

◎急著要有談判結果

要積極,但千萬別急

急,會讓人缺少思考「緩衝區」

凡事都有另一種可能

◎情緒失控,脫稿演出

別把談判當成私人恩怨

情緒會失控,是因為你還沒準備好

鎮定平靜才是致勝金律

◎訊息不足時,衝動做出決定

分清楚意見與事實

不知道何時該喊停,就不該談判

◎讓對方看出你的膽怯和懦弱

當一個稱職的「談判桌演員」

小心語尾詞讓你成為敗投

該說「不」就別客氣

◎摸不清對方底線,過度貪婪

談判是一種競賽合作

這是談判,不是賭注

◎相信對方話術,替對方感到委屈

假情報是談判桌上的常態

老實慈悲是「死穴」的同義詞

避開對方的心理期待

別忘了,談判是權益之爭

◎掉入對方「以退為進」的戰術陷阱

先行讓步法:太順利的地方肯定有陷阱

假意退出法:留意對手的聲東擊西

直接拒絕法:有時被拒絕也不是壞事

Chapter2 公關專家的談判策略和心法

◎軟談判──當你處於劣勢時

把問題丟進「荊棘」裡

太快表明立場得不到好處

簽約後就別被看出你想後悔

◎硬談判──當你擁有強勢時

你的威脅夠「實在」嗎?

威脅也可以很動聽

看透對手的本質

◎軟夾硬──七分軟中夾著三分硬

聰明妥協反而能提高底線

為對方貼上標籤

◎一真掩九假

善用統計數字

建立客觀條件

以假亂真

◎硬藏軟──三分硬中藏著七分軟

讓對方進入你的賽局

管理我們的偏見

態度要一貫

◎八虛買二實

讓對方替你圓夢

用對釣餌,事半功倍

用「如果」當逃生梯

學會「忽略」,才不會模糊焦點

◎讓對方陷入「刺蝟困境」

別讓對手置身事外

別和對方搶同一塊牛肉

◎警察要不要開單的關鍵

「信任度」是談判的優先籌碼

容易讓人信任的溝通方式

◎集中火力,先攻談判者的死穴

打擊樂觀心態,才能避免事後摩擦

過度樂觀的警訊

「事後彌補」代表談判不力

◎給對方一個故事的框架

框架中心是「利益」和「好處」

讓對方自己填補故事

使用對方的語言

請求幫助,創造共同語言

試閱內容

未戰先降,主動露出自己死穴

朋友因為臨時有事,派一名員工去和國外來的代表,協商一些電玩版權代理事宜。沒想到最後結果回來,這位天兵員工不但答應對方代理的權利金可以打七折,還附送一拖拉庫的小遊戲,據說總經理看到那份平白損失上百萬的合約書,臉色都綠了大半,更慘的是我朋友也連帶受到處份,降級又減薪。

朋友大呼冤枉,誰會想到這樁生意明明公司就立於不敗之地,竟然會被一名天兵員工搞到像割地賠款似的?

等他深入了解後才知道,原來這位員工和國外代表見面後,第一句話居然是:「這是我第一次主導這種協商場合,如果有什麼不對還請多多包涵。」

他大概以為這句話跟貼在車子後面「新手駕駛,請多包涵」的貼紙一樣,能讓對方有點體諒之心,殊不知對那些有經驗的談判者來說,聽到這句話,心情只會雀躍不已,因為這代表你這個新手如果不是扮豬吃老虎,就是根本嫩到極點,才會自己說出這個談判桌上的致命死穴。

於是在整個協商過程中,對方故意面露難色的提出一些遊戲設計上的缺陷,軟硬兼施要求這位天兵員工降價。而壞就壞在這位員工自己也知道這些缺陷所在,但個性老實的他,不但不懂得要為自己公司解釋、美化,還因為和對方聊開了,愈討論愈高興,連對方原本不知道的程式缺陷也提出來了,價格就這樣愈降愈多,優惠贈品也愈加愈多,最後就變成這讓人吐血的結果了。

「老實」本身就是死穴

請大家別忘了,談判的目的是要設法促進或維護自己的利益,並達到彼此預期中,甚至是比預期更好的目標。而「個性老實」在平常不見得是壞事,但在談判桌上往往會讓我們失去優勢,也失去達成目標的機會。因為一旦我們太老實,往往會有以下這些缺點,以致在談判桌上無法施展身手:

1. 不懂虛張聲勢

我有一位客戶是經營小本生意的,幾年前因為資金周轉困難,打算去找銀行貸款,但跑了好幾家銀行就是沒人願意借錢給他。原來,他每次跟貸款部門協商時,都擺出一副可憐兮兮的樣子,一再陳述公司遇到的難題和眼前的悲慘處境……看到他這副模樣,別說銀行,連我都不太敢借錢給他。

說實話,銀行又不是慈善機構,如果你看起來就是還不起錢的樣子,它幹嘛自找麻煩借錢給你?到時候搞不好還要付錢請討債公司去跟你催繳,多划不來!

卡內基說過:「良好的第一印象是登堂入室的門票。」當你想在一場談判中得到利益,首先當然要表現出能讓對方「認同」的第一印象,所以在很多時候(尤其是談判時),適當的虛張聲勢絕對是必要的。可惜很多老實人並不懂這個道理,反而像我那位客戶一樣自暴其短,主動露出死穴來,這種做法是沒辦法在談判中給人好印象,取得先機的。

2. 從不思考替代方案

我想大家都清楚,「設想狀況」和「預設立場」是兩種迥然不同的心態。

在談判前設想狀況,可以讓我們對即將遇到的情況有所戒備,並思考替代方案或其他對策。這等於是築好一道防火牆,讓事情即使不能完全如己所願,但至少還能掌控,並設法讓結果不會和預定值偏離太遠。

但預設立場可不是這樣。

談判者一旦在事前就預設立場,認為事情會照著自己的劇本走時,就會「忘記」想些替代方案,遇到突發狀況,反應自然會慢好幾拍,這在談判場合中是極為不利的。

可是個性老實或是經驗不足的談判者,就常常犯這種思考不周延的錯誤。

我有時候(而且機率還不小)會碰到客戶對我說:「事情本來應該是這樣,但不知道為什麼一切突然都走樣,結果和我們一開始想的差了十萬八千里……」

其實,在談判過程中沒有任何一件事情是「本來應該是這樣」的,一旦有這種預設立場的情況出現,常會在局勢轉變時變得慌亂,露出破綻讓對方知道你根本不堪一擊。

3. 害怕逼迫或拒絕對方

談判時最理想的狀況是「和平協商」,當雙方都積極想在最短時間內取得共識時,就會盡量維持理性平等的對談。可惜這種理想狀況並不多見,在大多數的談判場合,衝突是不可避免的狀況。

在這種時候,如果你不展現強勢的一面,肯定會被生吞活剝。

但個性老實的人常基於兩個原因在這種衝突場合中落敗:

他們落敗的第一個原因是怕得罪人而不敢拒絕或逼迫對方。他們擔心這麼做會不會讓對方難堪? 甚至以後再也做不成生意,成為公司的罪人? 卻不知道這層顧慮一搬上談判桌,只會被對方「軟土深掘」,節節敗退。

當然,他們不敢這麼做還有第二個更糟糕的原因,就是怕會「錯失機會」。他們總害怕如果現在不接受這個條件,之後不知道會不會後悔?這種心態其實和他們「認不清自己的任務和目標」有關,因為認不清目標,所以心中對即將要下的每一個決定都有疑慮,一旦對方能把理由說得合情合理,他們往往會被洗腦,最後簽下不平等條約。

相信我,前面這三種「老實談判法」不會讓你在對方或老闆心中形象加分,只會讓你的死穴大大曝光,失去優勢(甚至是你的工作)。所以在坐上談判桌前,請一定要先戒除這些老實人的行為模式才可以。

貶低自己得不到同情票

除了前面提到那些因為過分老實而暴露的死穴外,「貶低自己」也是一個大家常犯的錯誤談判方法。

這裡說的「貶低自己」和我們前面提到的「不懂虛張聲勢」有幾分類似,都是把自己的短處暴露出來。但這些總是貶低自己以示弱的人,並不是真的沒本事,只是期望能用這種方式得到一些「特別待遇」。

我想大家多少都有碰過一些業務員在和你進行對談時,會提到「最近業績很難做,想請你幫個忙」、「現在景氣真的很差,你不幫我我就完蛋了」、「這個月我還差兩百萬業績就能晉升主管,真的要拜託你……」

甚至有些談判者會在談判前哀求對方:「我真的沒有退路了,如果沒辦法爭取到這些條件,我們公司下一季經營會很困難……」先示弱表明自己的難處,企圖爭取對方的同情票。

雖然不知道這些陳述內容是真是假,我也不能否認這種方式偶爾會有效用,例如當你的談判對象就是個老實人或長期合作的廠商,尤其是業務員針對親朋好友進行要求時,對方常會難以拒絕。但根據社會學家的統計發現,示弱有分很多種,而這種「貶低自己」的做法,則是其中效果最差的方式。

社會學家研究發現,會使用這種「技巧」的談判者,內心多半覺得貶低示弱只是權宜之計,但對他們的對手來說可不是這樣。因為對手通常會信以為真,認為你是個「失敗者」,他們是因為「同情你」、「想幫助你」而讓步,那麼即使這次你達到目的,接下來恐怕很難從對方身上得到更多信任與好感,當然也失去談條件的空間。

換言之,這種貶低自己的示弱方式,對使用者而言雖然是「假造的死穴」,也可能得到一時的同情,卻百分之百會成為未來的談判阻礙,變為我們真正的死穴。

小心不自覺的死穴

前面提到那些自曝死穴的做法,雖然都可能導致差勁的結果,但畢竟都是談判者有意識而為之的,我認為在談判中最可怕的,還是那些不自覺的死穴。

這種死穴可怕的地方在於,即使你是個高竿的「談判桌演員」,也可能會察覺不到以下這些不自覺的死穴:

1. 「我不會說好聽話」只會讓人反感

我發現有些人說話前不管是基於習慣或好意,會不自覺的跟對方說些:「我不會說什麼好聽話……」、「我說話比較直接,不要太介意……」之類的提示語。

其實,這些告誡聽在對方耳裡,可不會覺得你是心懷好意的,只會讓他們產生兩種想法:第一種是認為我們接下來可能要出狠招了,暗地裡多少會加強對我們的防備,這對接下來的談判肯定不是好事一件。

而另一種想法當然也好不到哪裡去,也就是他們把你的話當真,認定你「口語表達不佳」。試想,如果一開始你就給別人輕視你的機會,這場談判還能平等對談下去嗎?

口語大師林語堂說過,「在你開口講笑話前,告訴別人『我要說一個笑話』時,這個笑話就已經失去它的精神,還會讓對方笑不笑都尷尬。」

同樣的,在談判中你暗示或明示對方「我說話比較直接,不要太介意……」,只會讓人不得不對你介意,讓情況更難掌控而已。

與其事前提示,然後事後後悔,我建議大家既然已經在事前知道自己不會說好聽話,那就在開口前多考慮個三秒鐘,把這些會讓人介意的話用別的詞代替,來個一勞永逸。

2. 千萬別說「拜託……」、「請你……」、「麻煩你……」

我朋友之前出車禍,明明是對方超車導致擦撞,他下車後還是客氣的左一句「不好意思……」,右一句「可不可以麻煩你……」結果警察竟然認定一定是我這朋友的問題,否則哪有人被撞還這麼禮貌的?甚至還被搜車搜身,讓朋友大嘆自己真是學了個乖,知道有些情況真是客氣不得。

東方人基於情、理、法的觀念,不自覺常會在談話中加入「拜託……」、「請你……」、「麻煩你……」等「祈使句」,雖然在說出這些句子時,也不見得是真的需要對方幫忙,多半是表示客氣的虛詞而已。

可是在談判過程中(尤其和西方人談判),一旦你毫無策略的說出這些「祈使句」,對方往往會當作你真的在求他們,等於是自降一級、未戰先降,最後就會像我那朋友一樣,明明自己沒錯卻百口莫辯。

為了防止從小建立的習慣,讓我們無意間說出這些請求語,大家平常可以透過錄音的方式,了解自己使用這些詞句的頻率有多高,或是請朋友和同伴多加提醒,才有可能逐漸省略這些虛詞。

3. 道理不是萬能的

我有個朋友在調解委員會任職,據他所說,裡頭是無時無刻不在談判的,但比一般談判更糟的是,會到調解委員會的人,幾乎都是因為難以取得共識,才會登堂入室。而且想調解這些「客戶」的怒火,跟他們講道理只會火上加油而已,畢竟道理大家都懂,他們需要的就是對方「認輸」。

可是我們在雙方陷入談判僵局或對方態度不佳的時候,常會無意識的講起道理來,例如「根據以往的合作慣例,事情都是這樣處理……」等等,企圖扭轉頹勢。

可是只要情況如此發展,我們就已經輸一半了。畢竟世界上的「道理」都是有跡可循的,而談判原本就是一門出奇才能制勝的學問,當我們在情況不明朗或關係惡化時,使用大家都知道的事情或步驟來作為談判的主要戰術,勝敗機率可想而知。更別說有些「道理」根本只是我們的自以為是,說出來可能徒增雙方火氣,而且對事情一點幫助也沒有。我永遠記得曾經有人在談判中對我說:「我們都不計較了,你也應該讓步才對吧!」說真的,我覺得他如果不是邏輯沒修好,就是才剛睡醒腦袋還不清楚,否則沒有一個談判者會說出這種似是而非的論證。

可是,不講道理要講什麼?

這種時候如果能暫停談判當然最好,暫停談判向來都能避免讓自己說出一些後悔莫及的話;但若情況不允許暫停談判,感性訴求絕對比據理力爭更能讓雙方情緒放鬆。

我也知道,前面提到的這些習慣,對東方人來說是家常便飯,但只要踏上談判桌,這些習慣對我們來說可是會招招致命的,想成為常勝軍,就千萬不能大意。

軟夾硬─七分軟中夾著三分硬

在這一章裡,我要告訴大家如何「妥協」,或者應該說,如何「讓對方認為」我們真的妥協了。

曾經上過談判桌的人應該都知道,「妥協」向來都是打破僵局最好的方式。雖然妥協會帶給人「軟弱」或者「劣勢者」的形象,但如果我們知道如何做出「堅守底線」的妥協,就可以讓對方相信我們妥協的內容的確到達極限,藉以拉高我們的底線,並保障希望得到的利益。

這種「軟夾硬」的談判策略,常能讓對方認為自己真的占到便宜,滿足勝利的心態,卻不知道其實他們根本沾都沒沾到我們真正的底線。

聰明妥協反而能提高底線

保羅和理查都要船運一批零件,他們正和各自的委託人談判每個單件的運輸價格,公司的底線是十美元。

保羅一共做出了三次讓步,每次都讓了三美元,共讓了九美元;理查則做出了四次讓步,分別是四美元、二美元、一美元、五十美分,共讓了七美元五十分。

他們都對委託人說這是最後的讓步了,結果理查的委託人乾脆的簽下合約,保羅的委託人卻繼續挑三撿四……

明明保羅就是妥協較多的那一個,為什麼會被委託人當成騙子?

我想,最主要的原因是他不懂讓步和妥協的藝術。

從上面的例子可以看出來,理查利用讓步愈來愈小的方式,讓對方相信自己的妥協空間已經逐漸縮小,最後他甚至以美分為單位,對方不得不相信他已經到達極限;相反的,保羅每次讓步的幅度都一樣,對方完全感受不到他的壓力,當然會認為肯定還有更進一步的殺價空間。

聰明妥協有幾個大方向:

1.不要一開始就妥協

任何有談判經驗的人都會告訴我們,如果在談判一開始我們就妥協(即使是預定計劃內的妥協),接下來一定會被迫做出更多妥協。

舉例來說,在一場公司的合併談判中,你的目標是對方不得裁撤兩成以上的職員,於是你在談判一開始就告訴對方,你至多只能接受他們裁員一成。根據我的經驗,這時對方並不會馬上答應,而是把這個議題留待後面討論。

這期間,你們會開始討論資金和財務狀況,接著你會聽到對方說,依合併後的資金來看,不可能接收多於六成的員工……

不知道你注意到沒有?這時候你們會在保留六∼九成的員工間做磨合,也就是說,你提出的數據(至多裁員一成)已經變成條件上限了(一定會裁掉這一成)。

這裡面最大的問題在於,大家都知道一開始的妥協不會是你的底線,所以他們進一步判斷你的需求。尤其當你根本還不清楚對方將提出什麼資訊時就妥協,等於是告訴對方要先做防範,讓他們有機會在還未公布給你的資料中動手腳。

所以,妥協的最好時機,至少要等到你掌握對方八成以上訊息的時候,唯有知道對方手上有什麼牌,才能確保我們所做的妥協不會成為對方利用的籌碼。

2.務必讓對方感受到你的壓力

大家可以想像一下,如果你向對方要求降低報價,沒想到對方完全沒有掙扎,直接告訴你「沒有問題」……

此刻你心裡想的是什麼?我想應該不會是受寵若驚,或是覺得對方真講道義吧!你多半會覺得之前根本就是被惡意抬高的報價給耍了,然後猜測對方的底價一定比你預期的更低。

不管是一點猶豫也沒有的妥協,或是像前面故事中的保羅一樣,讓步時保持相同幅度,都無法讓對方感受到我們的壓力。這時候妥協當然是無效的,只會讓我們自己處於有苦難言的局面。

想要讓對方感受到我們的壓力,最好的辦法就是像理查一樣,一步步減少讓步的幅度,這種做法可以有效製造緊繃氣氛。另一個重點是千萬不要太乾脆,猶豫和遲疑能讓對方相信我們此刻正在天人交戰,有時候我們甚至可以要求一點休息空檔,或者打電話回公司向上級詢問……這些動作都能有效在對方心中,建立「他已經無路可退」的印象。

3.善用「期限症候群」

過去有一份關於人類談判傾向的實驗,研究人員設置了一個虛擬談判場景,將參與者分為索賠者與拒賠者,這兩隊人馬必須在一個小時內,協調出雙方都可接受的和解條件。

而在這過程中,每十分鐘都會響一次鈴並報時。

結果出爐,所有的和解條件中,有九成以上都是在最後五分鐘內敲定的。

多數人都患有「期限症候群」,最明顯的就是採購東西時,大家只要看到「最後一天」、「僅限十分鐘」,就會拋下理性陷入瘋狂搶購。

這一點在談判中也一樣,只不過是以不同的狀態表現而已。談判者也許看起來總是很冷靜,但只要在期限臨界點,再冷靜的談判高手也會開始冒汗,並開始對一些條件放鬆界線,就像那些瘋狂大採購的人們已經顧不了荷包有多少錢一樣。

但是這裡並不是要大家把對手逼到最後期限。記得嗎? 我們要談的是如何聰明妥協。所以我們的做法是,必須讓對方相信我們「真的沒有時間了,迫於時間壓力只好對你妥協」。

想做到這一點並不難,我們可以頻頻看錶(當然不必太明顯,這樣才有真實感),也可以在談判時無意中洩露口風(例如不經意告訴對方,「主管要我下午回報結果」),當對方先入為主認為我們有時間壓力,就會比較願意相信我們所做的是最後的妥協。

4.設置虛擬底線

談判桌上有句話是這樣說的:「談判最差的發展,就是自己向對方提出底線。」我們在妥協時,一般都會像保羅和理查一樣,把十美元的底線做切割,雖然切割的方式不一樣會造成不同結果,但這個大方向並沒有錯。

現在我們要討論的是,在聰明妥協的前提下,該怎麼設置虛擬底線?

有些人在妥協時,會認為退到真正的底線時,就是自己的最後一步,但我們永遠不知道對方還有哪些隱藏籌碼可以繼續逼退我們,所以把真正的底線放在妥協條件中,真的很容易慘敗。

因此設置虛擬底線時,我會告訴大家設得「愈高愈好」。因為只要我們能夠好好運用前面三個聰明妥協的做法,對方就很難不被我們給說服。

為對方貼上標籤

過去心理學家曾經做個一項研究,實驗中他們發現,當老師告訴學生,「我覺得你是個會在乎自己寫字漂不漂亮的孩子」時,接收到這個訊息的學生,會比其他學生花更時間多練習寫字;或者當一名主管告訴下屬,「我覺得你是個值得託付的人」時,這些員工也會比其他員工更願意花時間在完成工作上。

這些實驗的意義在於,當我們為一個人貼上「標籤」,讓他相信自己具有某些美好特質時,他就會努力讓自己符合這個標籤形象。

同樣的,如果我們可以讓談判對手相信他們是有能力、果斷、具行動力,且有極佳判斷力的,就能讓他們覺得自己的確如此。

只是這樣誇讚對方,對我們有什麼好處?又對我們的「軟藏硬」談判策略有什麼幫助?

其實這是一種心理因素的運用。

在過去的一些行為實驗中,行為學家發現在任何的談話裡,面對同樣的目的,客觀強勢的一方都比較不會盡全力去爭取更多。

這裡的意思是說,假設A公司有甲、乙兩個談判人員,公司給他們的要求和目標是一樣的,例如都是要對方降價一成(如果能更多當然更好),現在他們要分別和兩個對象談判。

在兩組人談判過程中,甲遇到一個強而有力的對手,乙則遇到一個談判新手,在我們的想像裡,乙似乎比較有可能爭取到較多降價,但是事實上,乙通常至多只會爭取到一成甚至更少的降價幅度,而甲的落點則在一成二至一成五之間。

行為學家細心研究這個「遇強則強、遇弱則弱」的原因,他們得出的結論是:在社會教育以及國家政策下,人類的潛意識已經發展成會習慣性的同情弱者。當我們「打擊」的對象能力明顯比我們差,我們就不會趕盡殺絕,另一方面是因為得不到成就感;但反過來,如果對手比我們強或旗鼓相當,就會激起我們挑戰、好勝的本性,情緒會變得激昂,也更容易設定較高的標準。

所以在我們打算做出聰明妥協前,讓對方相信自己是強勢方、具備許多我們所沒有的能力(包括誇讚對方過去的談判案例、和委託人之間的密切關係等等),可以讓他們降低與我們力爭到底的期望,換句話說,他們潛意識會同情我們,並放鬆對部分條件的苛求,有助我們用「較高的底線」達成協商條件。

降低敵意的另類做法

心理學教授巴隆認為,對立往往肇因於說話的態度,而非說話的內容。他假定人無法同時擁有兩種對立的情緒,例如一個人無法既生氣又高興,所以生氣的人如果被惹他生氣的人逗笑,就會降低敵意。

他做了一個實驗:

他讓受試者扮演公司主管,和實驗者討論重要的企管問題,為了製造衝突,實驗者必須反對受試者提出的任何觀點,只不過有些組別的實驗者會穿插一些幽默對話。

事後所有受試者都要回答一份問卷,評估他們對實驗者的感受,結果發現,幽默組的受試者對實驗者的評價明顯偏高,也更樂於同意他們的意見。

所以在談判中,如果你實在不想誇讚對方,那麼設法讓對方笑也是不錯的選擇。

商品簡介

談判,是雙方死穴間的對話,是爾虞我詐的權益之戰,如果你仍傻傻地以為談判是一場公平競爭,或是以為相信對方的話術是彼此信任的開始,那麼不需對方的一兵一卒,你就已經敗下陣來!

因為一上談判桌,比拼的不是明刀明槍,而是如何避開看不見的地雷,直攻對方的死穴。很多人敗在過於老實,以為設身處地為人著想,對方就會體恤你,結果卻被對手反咬一口!

本書作者擁有豐富的公關、商場談判經驗,在書中開宗明義點出一般人在談判時,最容易犯的禁忌,例如,摸不清對方底線過度貪婪、面對無法斡旋的時刻勉強擠出微笑來、談判時頻頻喝水、擔心遺漏重點而帶一堆資料上場、訊息不足時衝動做出決定……這些無疑都是自曝死穴的做法!

此外,作者還披露公關專家不為人知的談判策略,敎你透過現場狀況與氛圍,如何善加運用軟談判、硬談判、八虛買二實,甚至引誘對方陷入「刺蝟困境」,讓你直擊對方死穴等等。

談判技巧,是一門永遠不受環境限制,不因時間而褪色的技能。這本書絕對幫助你練就這一身功夫,掌握精髓,讓你不管在溝通、談判、行銷、人際公關,甚至是業務說服,都夠輕鬆面對、無往不利!

作者簡介

行銷管理專業顧問

暢銷書作家

張潛

曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人,現任國際管理顧問公司特約企畫,對公共關係及人際心理有深入的研究,以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富,並藉由豐富的業務、公關經驗,歸納發展出獨門的【讀心術】,讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內,掌握他的個性、喜好與需要,準確命中死穴,圓滿成交。

著作:《圖解公關專家不告訴你的識人術》、《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。

封面故事

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作者:張潛
出版社:智言館
出版日期:2010-03-01
ISBN:9789868450660
定價:240元
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