超級業務都是這樣想的:最深得您心的21句銷售對白
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目錄

1追求卓越2把它當作是不可能失敗的任務3專注於銷售4追求真正的專業5為每次拜訪仔細準備6不斷的學習7承擔全盤最後的責任8要有紮實的基本功9建立長期關係10成為改善財務的專家11教導客戶12與準客戶建立超級的信用13有效處理異議14以專業的態度處理價格的問題15知道如何收尾16每一分鐘都不浪費17將80/20法則應用在各種場合18讓銷售通路滿載19明確訂定所得和銷售的目標20經營好責任區域21銷售成功的七大秘訣結論:統合所有的竅門

試閱內容

追求卓越:要怎麼做先那麼想無論人生經歷如何,必當全力以赴,並奉為終生圭臬,讓它成為你個人的色彩,讓卓越成為你的特色。─歐瑞森‧施威特‧馬登( Orison Swett Marden)樂觀的人對最後的成功總抱有高度期望,因而總是野心勃勃。他們越是樂觀,野心和決心也就越大。因此,野心成為樂觀的最佳代名詞,也是銷售或其他領域成功的關鍵。野心對設立目標、勇氣和毅力至關重要,只要擁有這個特質,幾乎就等同於保證會克服路上所有的阻礙和艱險。野心勃勃的業務有個特色,他們愛做春秋大夢、志向遠大,認為自己有能力成為銷售界的翹楚。他們知道八○%的交易是由二○%的業務達成,也決定要成為這群頂尖業務的一員。野心勃勃的業務從不認為自己缺乏機會和任何的可能性,他們完全相信自己可以達成目標,可以讓手上的產品或服務大賣,而且他們也有十足的決心完成這件事,唯一的問題是:該怎麼做?身為一個業務,也許最重要的步驟是追求個人的卓越,成為業界的頂尖人物。今天,下定決心要成為業績和收入前二○%的業務人員,然後是前一○%。我二十八歲體認到的這件事改變了我的生命。

在辛勤工作和奮鬥了好些年之後突然頓悟:今天站在頂尖的一○%,都是由墊底的後一○%開始的!今天成功的每一個人,都曾經失敗落魄過。如今能站上該領域頂尖的每一個人,都曾經是這個領域的新手。今日能排在生命自助餐隊伍前面的每一個人,也都是由後面開始排起。

問題來了:如何才能排在生命自助餐隊伍的前面呢?豐盛的大餐又在哪裡等你呢?答案很簡單,有兩個關鍵步驟:首先,去排隊!其次,別脫隊!想要排在這個隊伍前面的人,多到令人咋舌,他們不是佩服就是羨慕已經在前面享用生命盛宴的人,但自己卻不行動,加入隊伍的行列。他們沒有意識到生命就像自助餐一樣,是自助式的。加入這個隊伍的方法,就是下定決心成為該領域的菁英,然後採取實際行動,學習並應用所有能幫助你達成目標的知識與技巧。一旦排進隊伍,要向前進到隊伍前面的方式就是別脫隊!一旦你已經決定要成為該領域的菁英,就要去排隊,別脫隊。保持領先別人一步的習慣,保持每天、每週、每月培養新技能並學習新知的習慣,持續提升自己的銷售技巧,不斷前進。好消息是這家生命和成功的自助餐廳從不歇業!它每天二十四小時營業,隊伍也二十四小時向前推進。只要你去排隊又不脫隊,只要開始行動絕不退怯,沒有任何事和任何人可以阻止你,最後你一定會成為該領域的菁英,一定會成為該領域中,技巧最好、收入最高的人之一,前提是百分之百投入追求卓越,絕不對自己食言。這個決定是你生活的轉捩點。能力可以控制成功與失敗的分野,做出清楚明確的決定,決定你要成為頂尖人物,並且用毅力和決心支持這個決定,直到達成目標為止。這個世界上到處是許願、希望、祈禱自己生活獲得改善的人,但是他們從來也做不出不成功便成仁的決定。正如你通常會變成自己想像的樣子,如果時常告訴自己會成功,就會成功。

你應該一次又一次地對自己重複:「我最棒!我最棒!我最棒!」直到這件事成真,而且它一定會成真。

「我最棒!」列出你每天對促成銷售的所有努力。詳細描述銷售的過程,從開發客戶到完成交易和令客戶滿意為止。按照清單上的項目,在每個技巧上從一到十替自己打分數,同樣也請上司評估。

然後問自己:「學習哪一種技巧,發揮它最大的效用,對我的銷售會有最大、正面的影響?」這是在隊伍中前進的關鍵。徵詢你的上司、詢問你的同事、洽詢你的客戶,找出答案。然後,把培養這些技巧當作目標:把它寫下來、訂定期限、製訂計畫,每天努力提升這些技巧,直到得心應手為止。

只許成功,不許失敗勇氣是抗拒恐懼、駕馭恐懼,而非沒有恐懼。─馬克‧吐溫恐懼、不確定、懷疑向來是成功和快樂的勁敵。因此,超級業務會不斷努力克服恐懼,不讓自己和大部分的業務一樣因此而退縮不前。在前往成功的道路上,最主要的兩種恐懼是恐懼失敗或損失,以及恐懼批評或遭拒,這些是你要克服的主要敵人。當敵人出現時,傷害你或讓你退縮的不是失敗或拒絕本身,而是對失敗或遭拒的恐懼阻止你採取行動。因為預期自己會失敗或遭拒,嚇得你全身不聽使喚,而無法完成達成目標的每個步驟。事實上,每個人都會感到恐懼,對象還通常不只一個。你遇見的每個人或多或少都會害怕失敗和遭拒。英雄和狗熊的差異就是,英雄勇敢的時間多了那麼幾分鐘。一般人會遠離並且避開引起恐懼的情形,勇者則強迫自己面對恐懼,無論如何都要達到目的。

演員葛倫‧福特( Glenn Ford)曾說:「如果你不克服恐懼,恐懼就會控制你的生活。」愛默生也說,當他讀到這些話的時候,他的生活徹底改變了,「想成功,就要養成終身克服恐懼的習慣。」恐懼失敗,是讓人躊躇不前的主要障礙,這個感覺是由太陽神經叢控制,會讓人覺得「我不行」!

你可以再三重複相反的話語:「我可以!我可以!」來抵消這種恐懼。

更有效的方法是重複對自己說:「我做得到!我做得到!」直到你真的深信不疑。只要重複這句話「我做得到!」,恐懼就會減少,自信就會增加。當你對自己重複這些話「我喜歡我自己!我最棒!我做得到!」時,不但提高了自尊和自我形象,最終會讓你覺得任何事都無法阻止你達成目標,並且在自己心裡創造了一個超級業務。

正如愛默生所言:「放手去做,就會得到力量。」無論恐懼的對象為何,告訴你一個關鍵:與其等到覺得自己有足夠的勇氣,不如就在害怕的時候放手去做,勇氣就會接踵而來。

就如亞里斯多德所言:「想像你已經擁有夢寐以求的才能,就會擁有它。」

「我可以!我做得到!」找出一個讓你無法全心投入邁向專業成功之路的恐懼,你的內心深處,至少總是會有一種恐懼。現在想像你已完全擺脫這種恐懼,想像你對銷售工作的每一個環節都毫無恐懼,想像不管你做什麼,都絕對會成功。如果你毫無恐懼,會採取什麼行動或如何表現?無論答案為何,從現在開始把它當做是不可能失敗的任務,就不會失敗!催眠自己直到成功為止。

3運用專注、狂熱的感染力如果你從未得到實現夢想的能力,也就不會產生希望。─理查‧巴哈( Richard Bach)超級業務對公司有十足的信心。他們相信公司的產品、服務及顧客,尤其相信自己以及可以成功的能力。你相信產品或服務價值的程度,往往與你說服別人的能力有關。銷售時這一點時常被視為狂熱的代名詞。對手中所銷售的產品越狂熱越有信心,你的狂熱就更具有感染力,客戶也會受到更大的影響而採取行動。人類在所做和所說的一切事情上,主要還是很受情緒影響。這就說明了為什麼「關心」是銷售成功的關鍵。常聽別人說,他們並不在意你懂多少,他們在意你對他們的關心有多少。同時我們也知道,越熱愛工作,就會付出更多關心。對公司、產品和服務投入越多,就越能對客戶產生自然而真誠的關心。越真誠的關心公司和客戶,就會越在意要協助客戶做出良好的購買決定。既然你大部分的時間都能達成心願,就應該不斷重複這樣的話:「我熱愛我的工作!我熱愛我的工作!我熱愛我的工作!」越對自己這樣說,就會越喜歡自己身為一個業務,而且享受其中的樂趣。你越享受工作,表現就越好,而且也會越關心客戶。因此銷售就變得越來越容易,甚至覺得有各種的回饋到你身上。我至今仍然最喜愛引用的例句是「我喜歡自己,而且熱愛我的工作!」我用這些話激勵自己早上起得來,並且保持一天的活力。越是重複這些話,對自己和手中的工作就越有信心。試試看這個方法是否對你管用。所有超級業務都熱愛自己的工作,而他們的客戶也都可以感受到這一點。因此,客戶會想向他們購買產品,不斷的購買之後,甚至會推薦給朋友。

「我熱愛我的工作!」如果你想要感受狂熱的情緒,就要表現出狂熱的樣子!想像你的產品和服務有世界上最好的品質、最具競爭力的價格。你一整天要如何與每位客戶互動呢?專心致力於你的銷售。想像你正在錄影,而這個帶子要播放給全國民眾看,讓他們知道傑出的業務會如何表現。你如何對待每位客戶,或任何有機會成為主顧的消費者?不論答案為何,隨時隨地做這樣的練習。

商品簡介

人生是不斷溝通、說服與影響他人的「推銷」過程。牢記7大成功銷售祕訣+熟練21句有效銷售對白=馬上成交!

銷售對白1:我不是在賣東西,我不是推銷員,我是你的顧問!

「在我回答你這東西多少錢以前,想先請教你幾個問題,看看能否提供你有經濟效益的解決方法。」銷售對白2:不滿意,不用錢!

「無論我賣什麼,如果不合適,你就不會買,如果你不買,當然就不要錢!」銷售對白3:沒有賣不掉的東西,只有搞不定的顧客,顧客需要一個花錢的理由,一個為顧客設想周到的「顧問」,成功銷售的背後,一定有一個樂觀、認真而專業的業務員。

本書是布萊恩‧崔西歷經三十年在行銷工作上的精華,他訓練過50萬名以上的銷售人員,涵蓋了23個國家,他本人曾不斷打破銷售記錄。為了提供忙碌的銷售人員最濃縮、精彩的行銷概念和方法,他提出21項核心的理念,這本書提供了:

1.如何獲得更多更好的見面機會2.要如何花更多時間在好客戶身上3.如何與客戶建立良好的信任與親密的關係4.如何準確判斷客戶的需求5.如何有效回應客戶的失望而獲得更多訂單

作者簡介

布萊恩‧崔西( Brian Tracy)當今世上銷售方面頂尖的講員、訓練人員和顧問。崔西每年向多達250,000人演說,公開或私人的座談會往往一場就擠進20,000人,在美國的大小城市和加拿大以及其他22個國家的聽眾,往往將會場擠得水洩不通。自從崔西他於1981年開始教導和訓練人員之後,崔西已經與超過500家以上的公司合作過。他在成立布萊恩‧崔西國際公司之前,做過22種不同的行業,銷售過肥皂、聖誕樹、各種投資商品和不動產。崔西曾經在許多行業建立起不少銷售團隊,發展出一系列具有高度影響力的影音課程,已翻譯成16種語言,並有23個國家使用。

譯者簡介

羅若蘋輔仁大學英國語文學系畢業,交大科管所在職學分班肄業。曾任職台新銀行財富管理銀行(貴賓理財中心)財務顧問,熟悉國際投資事務。譯著有《勝券在握》、《當巴菲特遇上索羅斯》、《向股票市場要退休金》、《二次就成交》、《乖女孩得不到大辦公室》等70餘冊。以身為女性為幸,視熟女階段為人生最精華,因此將熟女觀察忝集成冊。

名人推薦

【名人推薦】

人人需要業務能力/104人力銀行行銷總監暨作家邱文仁無論您從事什麼職務,我都建議您越早培養「業務能力」越好!因為,在這個激烈競爭的時代裡,擁有「業務能力」,是職場不敗的最大利器。想擁有業務能力,建議您可以從這本書開始。用「心」做業務/英國保誠人壽業務系統總經理廖學茂從事業務工作多年,對客戶有「心」最重要,尤其一直以來,我都是在服務業工作,用心服務更甚於銷售技巧,因為客戶看的不是你的現在,而是你未來能提供他的服務價值。建議從事業務工作的朋友,平時應養成多閱讀的習慣,因為閱讀有助於拓展國際觀與專業能力,最後祝福貴社新書上市成功!

超級業務都是這樣想的:最深得您心的21句銷售對白
作者:布萊恩‧崔西(Brian Tracy)
譯者:羅若蘋
出版社:英屬維京群島商高寶國際有限公司台灣分公司
出版日期:2006-07-26
ISBN:9867088697
定價:190元
特價:88折  167
其他版本:二手書 36 折, 69 元起